סוגי לידים ומקורות תנועה לייצור לידים (פרק 2 מתוך 7) | AskPavel
שיווק מבוסס לידים - מדריך

סוגי לידים ומקורות תנועה לייצור לידים

 

לאחר שהבנו את הבסיס למודל CPL, מצאנו שהוא מתאים לנו והבנו את תהליך התמחור של הלידים – פרק 2 במדריך יתמקד בסוגי הלידים ומקורות התנועה של אותם לידים.

כל מפרסם שעובד על בסיס לידים, או שוקל לעבוד במודל חייב לגלות עניין בסיסי במקורות של אותם לידים – כלומר מאיפה הלידים מגיעים בפועל. אני משער שרובנו לא רוצים להופיע באתרי פורנו, הימורים או הורדות וכן לא מעוניינים לקבל תביעות ספאם על דיוור שבוצע בשמנו ללא אישור הנמען.

בפרק זה נבין לעומק את המקורות העיקריים ללידים ואולי חלקכם יופתעו לגלות מהיכן מגיעים מרבית הלידים שאתם משלמים עליהם.

חזרה לתחילת המדריך פרסום מבוסס לידים »

לידים מחולקים לעומת לידים בלעדיים

המדריך הנ"ל מתייחס כמעט כולו ללידים בלעדיים, אך חשוב לזכור שהשוק מציע מודל נוסף שבו לידים מחולקים בין מספר חברות בד"כ 3-5 חברות המקבלות את אותו הליד.

לידים מחולקים מתחלקים לשניים:

  • לידים שמחולקים במודע
  • לידים שמחולקים לא במודע

לידים שמחולקים במודע הינם לידים שהחברה המפרסמת מודעת לכך שהם מועברים גם למתחרים שלה. ישנן מספר חברות בארץ המספקות את השירות הנ"ל וכך מאפשרות למפרמים לרכוש לידים במחירים המגיעים עד לרבע מהמחיר של ליד בלעדי. מודל זה הוא מודל תקין לחלוטין ואף מומלץ למפרסמים מסוימים, בעיקר כאלו שיש להם עליונות על המתחרים: מחירים טובים יותר, אנשי מכירות טובים יותר, פריסה גאוגראפית טובה יותר וכו'. זאת כיוון שאותם מפרסמים ישלמו רבע מחיר על הליד אבל עדין יסגרו באחוזים טובים עקב היתרונות שלהם.

החברה המוכרת בתחום היא Yes,Please!, שכבר בטופס צור קשר מקדמת את השירות של "קבל עד 5 הצעות מחיר", מבלי להוליך שולל מפרסמים או גולשים. בנוסף ישנם אינדקסים רבים שפועלים במודל הנ"ל ומאפשרים למפרסמים להנות ממחירי ליד נמוכים, אשר נעים לרוב בין 15 ₪ ל-50 ₪ – מחירים שמפרסמים לא ימצאו במודל של לידים בלעדיים (ואם הם מוצאים, אז יש סיכוי טוב שמדובר במודל של לידים המחולקים שלא במודע).

לידים שמחולקים לא במודע הם הרעה החולה של תחום ה-CPL. מדובר בחברות שנותנות למפרסם להאמין שהוא משלם עבור ליד בלעדי ואף גובות ממנו מחיר של ליד בלעדי, אבל במקביל מאחורי גבו שולחות את הליד גם למתחרים שלו (שמשלמים אף הם מחיר של ליד בלעדי). כך הן מרוויחות פעמיים, אם לא יותר עבור כל ליד שנכנס. מיותר לציין שצורת העבודה הנ"ל פוגעת מאוד במפרסמים שמקבלים לידים פחות איכותיים, של לקוחות עצבניים, עם אחוזי סגירה נמוכים – דבר שגורם להם לזנוח את תחום הלידים בטענה שכולם רמאים ושהתחום פרוץ.

לצערי הרב, ככל שמודל ה-CPL מקבל תאוצה, כך צצים יותר ויותר "רמאים" שמוליכים שולל מפרסמים ומביאים לכדי פגיעה במודל ובאמון המפרסמים במודל. כמו בכל תחום, גם כאן מומלץ לעבוד עם חברות מוכרות ובעלות ניסיון ועדין – לשאול מדי פעם את הלידים הנכנסים אם דיברו איתם גם ממקומות אחרים, כדי לוודא שלא עושים עליכם סיבוב.

8 מקורות מרכזיים ללידים

אחת השאלות הנפוצות ביותר של חברות השוקלות קמפיין לידים, היא מאיפה מגיעים הלידים הללו?

אז כן, הגולש מגיע לעמוד הנחיתה, משם למוקד הטיוב ומשם אלינו, אבל איך הוא מגיע לעמוד הנחיתה?

לפני שנתחיל את הסקירה לגבי מקורות התנועה של רשתות השותפים, חשוב להבין כי הם מתחלקים לשניים:

  1. מדיה בבעלות החברה – מקורות תנועה הנמצאים בבעלות החברה שמייצרת לידים, או בניהולה. לדוגמא רשומות של דואר אלקטרוני או אתרים הנמצאים בבעלות החברה – וזאת משתמשת בהם כדי לייצר לכם לידים. בקבוצה זו אני מכליל גם לידים המגיעים מפייסבוק וגוגל בקמפיינים המנוהלים על ידי אותה החברה.
  2. שותפים – מקורות תנועה הנמצאים בבעלות של "שותפים", הידועים בשם Affiliates. שותפים יכולים להיות בעלים של רשומות תפוצה, בעלי אתרים, מנהלי קמפיינים בגוגל ובפייסבוק, ואפילו חברות המעסיקות נציגים טלפונים שיודעים לייצר לידים. שותפים הינם גופים המריצים את קמפיין הלידים שלכם (מול רשת השותפים) ומקבלים תגמול עבור כל ליד שהצליחו לגייס. במרבית המקרים, השותפים שומרים בין 60% ל-70% מגובה הליד הסופי עליו אתם משלמים. כלומר, אם סגרתם תשלום של 100 ₪ לליד, והחברה משתמשת בשותפים כדי לייצר לכם לידים, השותף יקבל על כל ליד (בערך) 65 ₪, ורשת השותפים המפעילה אותו תשאיר אצלה 35 ₪.

לרוב, חברות ישלבו בין שני סוגי המקורות. כלומר, חלק מהלידים יגיעו ממדיות הנמצאות בשליטתן וחלק מהלידים יגיעו ממדיות הנמצאות בשליטת השותפים.

להלן סקירה קצרה על מקורות הלידים (המדיות, מקורות התנועה) הנפוצים ביותר בגיוס לידים בארץ, כולל יתרונות וחסרונות לכל מקור תנועה.

1. דיוור אלקטרוני

פרסום על ידי שליחת דואר אלקטרוני, היה ועדיין הינו מקור התנועה הנפוץ ביותר והיעיל ביותר ליצור לידים. רשומות שנאספו במהלך השנים על ידי שותפים ועל ידי רשתות השותפים משמשות מרכיב עיקרי ביצור הלידים. דואר אלקטרוני הוכח שוב ושוב כמדיה היעילה ביותר ליצור עניין מהיר וגיוס לידים.

  • יתרונות: יעיל, מאפשר גיוס לידים מהיר, לידים באיכות סבירה, עלות שולית נמוכה למדיה (הרשומות כבר קיימות).
  • חסרונות: יש שיראו את החשיפה בדוא"ל כשלילית (אני לא ביניהם), סיכון לתביעות (ניתן לפתרון), קצב לא קבוע של לידים (בדיוור עלול להתקבל זרם פתאומי של לידים, שלאו דווקא ימשיך גם למחרת).

2. פופאפ / פופאנדר

פופאפ ופופאנדר הינם מקורות תנועה שהוכחו כיעילים מאוד בגיוס לידים. מדובר בפתיחה אוטומטית של עמוד הנחיתה (ללא צורך בהקלקה מקדימה), הנחשף לגולשים הנכנסים לעמודים מסוימים. הפרסום יכול להיפתח מעל העמוד בו הם נמצאים (פופאפ), או תחתיו (פופאנדר).

  • יתרונות: אחוז המרה גבוה, חשיפה למותג.
  • חסרונות: לעיתים מעצבן גולשים (ולכן מעורר קונוטציה שלילית), לידים עלולים להיות קצת פחות מחויבים (ההחלטה להשאיר פרטים בנויה מצעד אחד ולא שנים).

3. באנרים

באנרים יכולים להופיע באתרי אינטרנט הנמצאים בבעלות רשת השותפים, או באתרי אינטרנט שבבעלות השותפים. לרוב, באנרים מתאפיינים באחוז הקלקה והמרה נמוך יחסית. בעלי אתרים שאינם מצליחים למכור את כל שטחי הפרסום שלהם, מקצים חלק משטח האתר לטובת באנרים המגיעים מרשת השותפים ומכילים את קמפיין הלידים שלכם. מדיה שאינה מצליחה להימכר נקראת Remnant Media (השאריות של המדיה), ולרוב היא תכניס למדיה הרבה פחות מאשר שטחי הפרסום שהצליחו להימכר באופן ישיר.

באנרים מהווים מקור תנועה שהכי מיטיב עם המפרסמים במודל CPL. במקום לשלם הון תועפות עבור הצבת הבאנר שלהם באתר כלשהו הם משלמים רק על הלידים, אבל נהנים מחשיפה רחבה של המותג שלהם באתרים השונים. עם זאת לא רצוי להתלהב יתר על המידה, כיוון שבאנרים מהווים מרכיב קטן יחסית ביצור הלידים בארץ, וגם אם הלידים שלכם הגיעו מבאנרים, נדיר יהיה למצוא חברה שתחשוף בפניכם את מקור ההגעה (כלומר את שם האתר בו הוצבו הבאנרים, והאם הליד אכן הגיע מבאנר).

  • יתרונות: חשיפת המותג, מיתוג (באנר המעוצב יפה יתרום למיתוג העסק), לידים איכותיים.
  • חסרונות: מצריך גרפיקה (הרשתות לא יצרו את הבאנר בשבילכם), אין שליטה אמיתית על המיקומים (עלול להופיע באתרי הורדות אם לא הגבלתם).

4. Google Search

מנוע החיפוש של גוגל אחראי לחלק גדול מהלידים בארץ, על אף שרובם לידים המגיעים מניהול עצמי של חשבון הפרסום ולאו דווקא דרך רשת שותפים.

ללא כל ספק, לידים המגיעים ממנוע החיפוש הינם הטובים והאיכותיים ביותר. כמובן שלידים המגיעים מחיפושים אורגאניים ככל הנראה יעלו בטיבם על לידים המגיעים כתוצאה מקמפיין PPC. עם זאת, אלו מוגבלים בכמות שלהם ולכן רשתות ופרילאנסרים מנהלים קמפיינים של קידום ממומן בגוגל לצורך יצור לידים עבור הלקוח.

  • יתרונות: לידים ברמה הגבוהה ביותר (הלקוח חיפש את המוצר / השירות), יכולות אופטימיזציה לשיפור ביצועים עם הזמן.
  • חסרונות: כמות הלידים האיכותיים מוגבלת ותלויה בנפח החיפוש, חלק גדול מהרשתות יבחרו לא להריץ את הקמפיין (וזאת כיוון שהסיכון הוא עליהם – הם משלמים על כל הקלקה גם אם לא הגיעו לידים), אין יתרון לחשיפה.

5. Facebook ממומן

בשנים האחרונות פייסבוק תופס מקום של כבוד כמקור תנועה מרכזי ליצור לידים, הן על ידי רשתות הבוחרות לנהל קמפיין ממומן, והן על ידי שותפים, Affiliates, המנסים את מזלם ומרימים קמפיין כדי לייצר לידים ללקוחות פוטנציאלים (בין אם באופן עצמאי ישירות מול המפרסם או דרך רשת שותפים).

אותן רשתות לוקחות על עצמן את הסיכון, בדומה לקמפיין בגוגל, והן משלמות עבור כל הקלקה לעמוד הנחיתה. מהר מאוד הן מצליחות להבין האם אחוז ההמרה מאפשר להן להגיע לרווחיות ביחס למחיר הליד שהן מקבלות מהמפרסם, או שעדיף להן לחפש מקור תנועה חלופי.

  • יתרונות: חשיפה למותג, מיקוד של קהל היעד, אופטימיזציה המאפשרת שיפור תוצאות.
  • חסרונות: סיכון המותג (מבחינת הגולשים המותג כתב את המודעה, ובחלק מהמודעות הגולשים מגיבים ושואלים שאלות, מה שיכול להכניס את רשת השותפים או את השותף המפרסם לבעיה).

לאחרונה פורסם כאן צ'קליסט על פרסום בפייסבוק שכולל 102 שאלות שכל משווק צריך לשאול.

6. קידום אורגני

ישנם שותפים שהינם בעלים של אתרי אינטרנט או קבוצות גדולות בפייסבוק. אותם שותפים מקבלים פניות על בסיס יום יומי, באופן אורגני מקהל הגולשים שלהם. לדוגמא אתר שעוסק באסתטיקה יכול לקבל פניות מלקוחות המעוניינות להתייעץ לגבי הסרת שיער. אותם שותפים הופכים את הפניות הללו ללידים של לקוחות פוטנציאלים, על ידי הסבר טלפוני קצר או על ידי קישור ישיר למוקד הטיוב של רשת השותפים.

לידים המגיעים ממקור אורגני נחשבים ללידים איכותיים. לרוב, מדובר על לידים שקראו קצת חומר לפני שיצרו קשר. לידים שהינם פתוחים להצעות ומחכים לשמוע פרטים נוספים, לאחר שהתבשלו קצת על ידי קריאה באתר ועל ידי הנציג הטלפוני של האתר.

  • יתרונות: לידים איכותיים מאוד, לידים מבושלים (שעברו שיחה נוספת / קריאה מקדימה).
  • חסרונות: לרוב אין חשיפה למותג (מפנים לדבר עם נציג של האתר לצורך יעוץ), כמות מוגבלת ותלויה בתנועה האורגנית של האתר, סכנה של חלוקת לידים (חלק מבעלי האתרים לפעמים לא עומדים בפיתוי ושולחים את הליד למספר גורמים מתחרים).

7. שיחות טלפון

הרבה לא יודעים, אבל מקור תנועה לא מבוטל ליצור לידים הוא שיחות טלפון. מדובר בנציגים המתקשרים ללקוחות פוטנציאלים ומנסים לעניין אותם בשירות כזה או אחר.

שיחות הטלפון מבוצעות מתוך רשומות הנאספות עם השנים, או שנרכשו כמאגר מידע הניתן לשימוש. מפרסמים נוטים לעיתים להירתע כשהם מבינים שחלק מהלידים שלהם מגיעים בכלל ממוקד טלפוני, אבל האמת היא שאין סיבה. ישנם יתרונות לנציגים המציעים שירות באופן טלפוני, בעיקר אם המפרסם בוחר למנף את זה במקום להילחם בזה. מפרסם חכם יבנה מלל שיחה למוקד הטלפוני המותאם בדיוק לצרכיו, וכן ידרוש לדעת אילו לידים מגיעים מהמוקד, כדי שיוכל לבצע מעקב כדאיות והשוואה ללידים ממקורות תנועה אחרים (לא תמיד החברה תאשר את חשיפת מקור הלידים, אבל זה שווה את הניסיון).

  • יתרונות: ניתן להתאים מלל שיחה, לידים סבירים, מגדיל את הסיכוי לייצר לידים גם לתחומים קשים.
  • חסרונות: נציג לא מקצועי עלול "לדחוף" את השירות ולקבל הסכמה לשיחת המשך (ליד) בלי שבאמת יהיה ללקוח עניין, עלול להרגיש כמו טלמרקטינג (דבר שיוצר קונוטציות שליליות על המוצר), בחלק מהמקרים ההצעה ללקוח הפוטנציאלי תהיה בנוסף להצעות אחרות באותה שיחת טלפון.

8. כנסים ואירועים

מקור תנועה פחות מוכר ונפוץ, הוא איסוף לידים מכנסים מקצועיים, אירועים, פסטיבלים ועוד. לידים אלו נאספים על ידי פתיחת דוכן עם נציג מקצועי הנוכח בכנס ומנסה לעניין את הנוכחים במוצר או בשירות שלכם. איכות הליד במקרה הזה תלויה מאוד באיכות הנציג הנמצא מאחורי הדוכן. נציג מקצועי שידע להסביר על השירות שלכם, יתחבב על הנוכחים ויצור אינטראקציה חיובית, יכול לייצר לידים סופר איכותיים עם סיכוי גבוה לסגירת עסקה.

  • יתרונות: לידים איכותיים (אנשים יכולים לשכוח שמילאו פרטים בעמוד נחיתה או שנתנו הסכמה בשיחת טלפון, אבל אף אחד לא ישכח נציג שדיבר איתו פנים מול פנים), לעיתים קיימת אפשרות לחלוקת חומר או/ו חשיפת המותג באירוע.
  • חסרונות: תלות בנציג מקצועי, כמות לידים מוגבלת (מותנית בכך שיתקיים אירוע עם קהל יעד מתאים).

בנוסף למקורות הנ"ל, רשתות נוטות להיעזר ברשתות אחרות כדי להגדיל את כמות הלידים. אותן רשתות מנצלות את הגישה לשותפים ומקורות מדיה נוספים שיש לרשתות האחרות כדי לעמוד במכסת הלידים אותה הן צריכות לספק ללקוח.

מה דעתכם?

זה השלב גם לבקש מכם הקוראים, להגיב ככל העולה על רוחכם, לשאול שאלות, לספר את הזוית שלכם בעבודה במודל של CPL, להמליץ על חברות שהייתם מרוצים מהן וכו'.

אשמח מאד לשמוע מה אתם חושבים, לחצו כאן כדי להגיב »

המשך לפרק 3 (אתה בפרק 2 מתוך 7):

פרק 2 (אתה כאן):
סוגי לידים ומקורות תנועה לייצור לידים

תודה רבה על השיתוף ! לייק קטן לעמוד שלנו, ותשארו בעניינים על כל מה שחדש כאן :

שתפו את הפוסט עם חברים