אופטימיזציה לדפי תודה – יש דבר כזה? | AskPavel
קידום אתרים » ווב אנליטיקס » אופטימיזציה לדפי תודה – יש דבר כזה?
עמודי תודה באתר
Jon Ashcroft, Thank you Card, January 24, 2011 via Flickr, Creative Commons Attribution

אופטימיזציה לדפי תודה – יש דבר כזה?

יש היום כל כך הרבה גורמים שצריך לקחת בחשבון במסגרת תהליך השיווק שלנו, כשלעתים דווקא את הדברים המובנים מאליהם אנחנו שוכחים ולא מקדישים להם מספיק זמן.  אחד המקומות הבולטים בהקשר זה – הם דפי התודה, אותם דפים אליהם מגיע הגולש לאחר שיצר קשר אתנו / רכש מוצר וכדומה.

במרבית האתרים יגיע הלקוח לדף התודה וימשיך משם הלאה לאתרים אחרים.

אך דווקא בדף זה טמון פוטנציאל שיווקי אדיר עבורכם – הלקוח כבר שלכם, לא כדאי לנסות למקסם כמה שאפשר את התוצאות?

שינוי תהליך הקנייה

בעבר תהליך הקנייה היה ליניארי:

  • לקוח היה נחשף למותג מסוים ע"י פרסומת כלשהי
  • בשלב הבא הלקוח היה בוחן את קטלוג המוצרים / שירותים של החברה
  • יוצר קשר עם החברה / מבקר בחנות החברה
  • מתייעץ עם נציג שירות לקוחות / מכירות ורוכש במידה והוא משתכנע.

כיום תהליך הקנייה מורכב משלבים רבים אותם עובר הלקוח עד שהוא מגיע אלינו:

  • כבעידן הדיגיטלי, החשיפה למותג נעשית בשלל דרכים: פורומים, אתרים, בלוגים, רשתות חברתיות, אתרי חדשות, מבצעים, קופונים ועוד..
  • הלקוח נהיה הרבה יותר חכם ונוהג לבדוק טוב יותר לפני שהוא רוכש מוצר. בנוסף לכך, בעקבות עודף / עומס המידע, הלקוח עלול לשכוח אתכם פעמים רבות ולמצוא את עצמו אצל המתחרים שלכם.
  • מרגע שהלקוח נחשף למותג מסוים שמעניין אותו הוא מתחיל לבדוק אותו ולעקוב אחריו בשלל מדיומים – דף פייסבוק, טוויטר, לשאול בפורומים, להתייעץ עם חברים, לקרוא בלוגים, לקרוא ביקורות בזאפ ולהשוות מחירים ועוד…
  • רק לאחר כל התהליך הזה – במידה והלקוח אהב את מה שראה הוא ירכוש מכם.

סקירת כל התהליך הזה מבהירה לכם כמה קשה לשווק היום ללקוחות, כשהם מוצפים בשלל הזדמנויות והצעות – מה שדורש מכל משווק להיות נוכח בכמה שיותר זירות דיגיטליות ולבנות לעצמו נוכחות דיגיטלית חיובית שתניע את הגולש לרכוש את המוצרים שלו.

ואחרי כל כך הרבה מאמץ שהשקעתם בשיווק והצלחתם להביא את הלקוח לרכוש את המוצר / שירות שלכם או להשאיר פרטים באתר שלכם – לא שווה לנסות ולהגדיל עוד קצת את הקשר עם הלקוח?

דוגמה לדף תודה  של חברת In your world שלא עושה את העבודה:

דוגמא לעמוד תודה

דף תודה שפשוט מודה ללקוח על פנייתו ללא כל בקשה לאינטראקציה נוספת.  דווקא בסוף הטקסט יש בקשה מהגולש להשאיר ביקורת חיובית בדף הפייסבוק. לא היה ראוי להוסיף פה קישור לדף הפייסבוק?   אמנם העיצוב חמוד , אבל לא נותן שום דבר מעבר.

סינדרום איש המכירות הישראלי בעגלות

אני אקביל את זה לסיפור אישי שלמדתי שבעבר.  אחרי הצבא עבדתי תקופה קצרה בעגלות של ישראלים בארה"ב.  אחד הדברים הראשונים שלימדו אותי שם היה: "קודם כל תגיע למצב שכרטיס האשראי של הלקוח אצלך ביחד – ואז תתחיל למכור את יתר המכירות".

טקטיקת המכירות הייתה פשוטה, לפתות את הלקוח לרכוש מוצר בסיסי כלשהו, וברגע שהלקוח הסכים ונתן לכם את כרטיס האשראי שלו (ברגע זה הלקוח כבר ביד שלכם) – זה הזמן שלכם לעשות לו מכירות נוספות ולהציע לו מבצעים שעשויים להגדיל את כמות הכסף שהוא משאיר בחנות שלכם.

זו אמנם טקטיקה אולי קצת מלוכלכת, אבל מניסיון, זה הביא הרבה יותר מכירות לעגלות שלנו.

ובהקבלה למאמר שלנו – דף תודה זה הזמן בו האשראי של הלקוח אצלכם

זה הזמן שלכם לנסות ולמקסם את האינטראקציה עם הגולש ולהציע לו מוצרים נוספים ו/או דרכים נוספות לשמור אתכם על קשר.

אופטימיזציה לדפי נחיתה

אז רוב המשווקים מדברים רוב הזמן על אופטימיזציה לדפי נחיתה – על מנת שיגרמו לכמה שיותר גולשים להפוך ללקוחות.  יש הרבה גישות ודעות לגבי איך ליצור את דף הנחיתה המושלם.  בסופו של יום אני יכול להגיד לכם שהדרך הטובה ביותר ליצור את דף הנחיתה המושלם היא להמשיך וליצור דפי נחיתה ולהמשיך לבדוק ולשנות אותם.

אני לא אומר שלא צריך להשקיע בדפי הנחיתה , בהחלט צריך להשקיע בהם. מה שאני בא לומר במאמר זה – הוא שעם כל ההשקעה בדפי הנחיתה – לפעמים אנחנו שוכחים את דף התודה שחשוב לא פחות בתהליך רכישת לקוח.  אם תהליך המכירה שלכם מסתיים בשליחת מייל ללקוח "תודה שנרשמת" – אתם מפספסים ובגדול!

האם ניתן להמיר לקוח פעמיים?

במרבית אתרי המכירות יש המון סוגי המרות – צפייה בסרטונים, הורדה של e-book, השארת פרטים בטופס צור קשר וכמובן רכישת מוצרים.

בחלק גדול מהם, לאחר הרכישה ישלחו אתכם לדף תודה או שישלחו לכם מייל אישור.  האתרים החכמים יותר יעשו את שניהם.

אז לגבי השאלה שנשאלה בתחילת פסקה זו – התשובה היא חד-משמעית כן.  ברגע שלקוח כבר יצר אתכם אינטראקציה והשאיר פרטים באתר – הוא כבר הביע הסכמה ואמון בכם.  זה הזמן שלכם לנסות ולקחת אותו שלב אחד הלאה.

אופטימיזציה לדפי תודה

אז נשאלת השאלה, מה כבר אפשר לעשות בדפי תודה?

  • קוד המרות: נתחיל מהבסיס.  רובנו מכירים את דף התודה כמקום בו אנו שותלים את קוד מעקב ההמרות / פיקסל ההמרות – על מנת לעקוב ולראות את מידת הצלחת הקמפיין שלנו.
  • מענה מיידי ללקוח:  וכמובן השימוש הטבעי השני לדף התודה – המקום בו אנו מקדישים זמן להודות ללקוח שפנה ורכש מוצר אצלנו / נרשם לאתר.  בדרך כלל בדף זה יהיה פרטים על המוצר שהובטח ללקוח – קישור להורדת e-book / לצפייה בסרטון הדרכה כלשהו וכדומה.

וכעת לאפשרויות המעניינות יותר:

  • רשימת תפוצה / מעקב אחריכם: תציעו להם לעקוב אחריכם גם ברשתות החברתיות ולשמור אתכם על קשר.  כמובן שבנוסף אפשר להציע כפתורי שיתוף לרשתות חברתיות – שהגולש יוכל לשתף שהוא רכש מוצר מסוים (בהנחה וזה משהו שבאמת אנשים ירצו לשתף..).

הרשמה לניוזלטר

  • הקטנת דיסוננס קוגינטיבי: אחת התופעות הידועות שמתרחשות לאחר רכישת מוצר היא תופעת הדיסוננס הקוגניטיבי, בה הגולש מנסה להצדיק את הרכישה ולשכנע את עצמו שהוא החליט נכון. לכן, חלק חשוב מכל תוכן שיווקי שיש לכם באתר – הן בדפי נחיתה והן בדפי תודה – זה הצורך לעזור לגולש באמצעות מגוון דרכים כגון:  Testimonials , אפשרות להחזיר את המוצר,  שאלות נפוצות ותשובות (FAQ), ציטוט לקוחות מרוצים ועוד תגיות ותעודות שיגבירו את האמון של הלקוח באתר (אתר מאובטח, לקוחות גדולים, תיבת פייסבוק עם המון אוהדים ועוד..). דוגמה טובה ל- Testimonials  מתוך האתר של Nil patel’s:

לקוחות ממליצים

  • Upsale: ואם אתם כבר בענייני מכירות וכרגע מכרתם ללקוח מוצר, לא שווה לנסות למכור לו מוצר משלים נוסף?

אפסייל באיביי

  • קחו את הגולש לשלב הבא בתהליך רכישת הלקוח:  אם הלקוח השאיר פרטים לקבל e-book, הזמינו אותו לוובינר שלכם.  אם צפו בוובינר , הציעו להם דמו של המוצר שלכם.  אם הוא קנה שירות מסוים – הציעו לו שירותי פרימיום ובונוסים לאותו שירות.
  • בקשו משוב מהלקוחות שלכם: דף תודה יכול לשמש גם מקום לקבלת משוב מהלקוחות שלכם.  אפשר להוסיף לדף התודה סקר קטן עם מספר שאלות מצומצם שיעזרו לכם ללמוד יותר על הצרכים של הלקוחות שלכם – אילו מוצרים נוספים היו רוצים לקבל מכם ועוד..
  • סרטון: שילוב של סרטון בדף תודה תמיד יכול להיות טוב.  חשוב שיהיה מדובר בסרטון קצר, משעשע או כזה שיתרום להגברת תחושת האמון אצל הלקוח. דוגמה טובה בהקשר זה ובכלל מותג שיש המון מה ללמוד ממנו בכל הקשור לעבודת השיווק הנפלאה שהוא עושה – Hubspot:

סרטון מוצר בעמוד תודה

דוגמה נוספת לדף תודה של האבספוט: כפי שניתן לראות, לאחר הורדה של e-book, כפתורי שיתוף ומעקב ברשתות חברתיות, הצעה של מוצרים משלימים נוספים.  פנייה אישית לגולש.

דוגמא לעמוד תודה בהאבספוט

לסיכום…

דפי תודה יכולים לתרום רבות להמשך התהליך השיווקי של האתר שלכם.

דווקא בעידן בו הלקוחות מוצפים במידע ואינם שומרים על נאמנות  – זה המקום לעשות מאמץ ולחזק את הקשרים עם הלקוחות ולנסות למקסם כמה שיותר מהם.

כמובן לא צריך להגזים ולגרום לתחושת אנטיגוניזם אצל הלקוח – חשוב לעשות כאן שיווק חכם שמבין טוב את הצרכים של הלקוחות שלכם וממליץ להם על מוצרים נוספים שאכן עשויים לעניין אותם.

דף תודה הוא חלק חשוב מאוד במשפך השיווקי שלכם וראוי להשקיע זמן ומחשבה כיצד לנצל אותו בצורה טובה יותר.

אודות אנידור חקק

אנידור חקק
מהנדס תעשייה וניהול, משווק באינטרנט משנת 2006 וכותב במגוון בלוגים ואתרים. בעלים ומנכ"ל של Ad-Media - כתיבת תוכן וקופירייטינג לאתרים. בעלים ומנכ"ל של היידה קידום אתרים, פרסום ממומן ושיווק ברשתות חברתיות. מרצה בנושאי כתיבת תוכן, קידום אתרים, גוגל פלוס ולינקדאין במגוון מכללות ומוסדות.

עשוי לעניין אותך גם...

Events באנליטיקס

מדריך מעקב Events באנליטיקס – כל המדידות שתמיד רצית לעשות

אתר עסקי/מסחרי אמור לייצר תועלת לבעליו ולא סתם להתקיים במרחבי האינטרנט. לצורך כך ניתן למדוד ...

15 תגובות

  1. יופי של מאמר אנידור המשך כך !

    • מאמר אדיר
      להכל אפשר לעשות אופימזציה, רוב האתרים באמת פועלים בצורה אגרסיבית .
      דפי תודה יכולים לתרום רבות לשיווק האתר.

  2. תודה על המאמר!
    בגדול, לכל דבר אפשר לעשות אופטימיזציה כך גם בדפי תודה חשוב לבצע זאת. ישנם אתרים שפשוט רוצים רק להגיד "תודה" (אך עדיין יש להם את המייל של הקונה) וישנם שנוקטים בגישה יותר "אגרסבית" שהיא באמת גם בעולם האמתי יותר מוכרת.

  3. אחלה פוסט אנידור.
    הרבה פעמים אנחנו עובדים קשה מדי על דף הנחיתה ואז בשארית הכוחות רושמים איזה משהו בדף התודה רק כדי שיהיה משהו…

    בהקשר הזה חובה לציין את הפוסט המדהים (בעיני) של Pat Flynn מהבלוג SPI, ובו הוא מסביר על ״שיטת הסנדביץ״ למכירות אונליין מהסוג שעליו דיברת.

    אחד הפוסטים המעולים שקראתי, שווה לעבור עליו כמה פעמים ואפילו לסכם
    http://www.smartpassiveincome.com/adding-bonuses-to-your-products/

  4. תודה רבה אנידור !

  5. אחד הפוסטים היותר חשובים שקראתי לאחרונה.

    תודה

  6. האמת? אף פעם לא חשבתי על אופטימיזציה של דפי תודה. אז תודה!

  7. בן אורן

    היי אנידור,

    תודה על הפוסט ועל הזמן שאין לך 🙂 אני מסכים כמעט עם כל מה שכתבת מלבד נקודה אחת שקצת מפריעה לי והיא כל נושא האפסייל ומכירה נוספת. איני סבור שהמקום המתאים לכך הוא בדף התודה אלא מעט לפני, בדף הצ'ק אאוט. בדף התודה הגולש כבר סיים את הרכישה, סיים את תהליך הזנת הפרטים והכתובת למשלוח וכו', להכניס אותו שוב למעגל התשלום ילאה אותו ויכול לפגוע בתדמית של האתר, הרי למה לא הצעת לו לפני שהוא שילם? לפני כ 4-5 שנים היה לנו לקוח גדול מתחום האופנה בקנדה. רשת בגדים פופולרית אשר מכרה עשרות אלפי פריטים בחודש. שמנו לב כי ישנם שילובים פופולרים מאוד והחלטנו לעשות מבצע אפסייל. תחילה ניסינו את מה שהצגת והצענו 20% הנחה על הפריט המשלים בדף התודה ובמייל שנשלח באותו רגע לתיבת הדואר של הלקוח כחלק מהאימייל תודה. היו שם כפתורי שיתוף ובקשה לקבל חוות דעת על הרכישה (של הגולש מחבריו). להפתעתנו, התגובות היו שליליות, גולשים נפגעו וכאשר אנשים שיתפו, קיבלנו תלונות שזה לא פייר שאין אזכור למבצע באתר אלא רק לאחר הרכישה, כחלק מאפסייל. לא התמהמהנו והעברנו את כל הפריטים המשלימים אל דף הצ'קאאוט, אבל בפופ אפ שקופץ ממש לפני שאתה לוחץ על "שלם" והצענו להוסיף לסל את אותו פריט משלים במחיר מבצע. יחס ההמרה שלנו עלה ב 74%(!) והתגובות היו מפרגנות להפליא. אני יודע שזה היה לפני כמה שנים ושכל עניין ההמרה הוא תלוי נישה, אני רק יכול לומר מנסיון אישי שלי, שכל נושא האפסייל או אפילו מכירה נוספת, כדאי שיעשה שלב אחד לפני התשלום. לגבי כל השאר, אני מסכים לחלוטין, זה מנוף מעולה וטרמפ מעולה שאפשר וצריך לתפוס כל עוד הגולש כבר באווירה חיובית. אפשר לרשום אותו לניוזלטר, לגרום לו לשתף דברים ועוד.

    • אנידור חקק

      הי גבר
      תודה על התגובה
      האמת שזו סוגיה מאוד מעניינת ששווה לבדוק אותה לאורך זמן בשני המקרים.
      מצד אחד כמו שאתה אומר זה יכול לפגוע אך גם האפשרות השנייה יכולה לפגוע – אם עוד לפני שמכרת מוצר אחד – אתה כבר מנסה למכור את המוצר השני…

      • בן אורן

        אני מסכים, ברור שצריך לחשוב איך לעשות את זה נכון אבל אם מציעים את העסקה הנכונה, יש סיכוי לא רע שזה יצליח. תחשוב על זה ככה, אתה מציע משהו סופר רלוונטי (לפי הנתונים שראית באתר כמובן) למישהו שכבר מעוניין והחליט שהוא רוצה. ברוב המקרים שווה לך לחתוך במחיר של המוצר הנוסף כיוון שזו מכירה "חינם", בעלות השיווק והפרסום של מוצר אחד, אתה למעשה תכניס עוד מוצר ולכן זה ישתלם לך וללקוח אשר יקבל מוצר משלים פופולרי במחיר יחסית מצחיק.

        אין ערובות וכמובן שצריך לנסות. לאמזון זה עובד מעולה עם ההצעות לבאנדלים שהם מציעים.

      • הי אנידור,

        יופי של פוסט.
        גם אנחנו עושים שימוש כזה בעמודי תודה והם אכן מעמיקים את הקשר עם הלקוחות ומובילים אותם לשלבים מתקדמים בתהליך הקניה.

        ביחס לתגובה שלך לבן אורן,

        אני חושבת שהגולש ירגיש מתי "דוחפים" לו או מתי "רוצים את טובתו" בהתאם :
        א. לכוונת בית העסק ו-ב. לדרך שבה זה נעשה:

        צריך לעצור לרגע ולחשוב: האם מה שמכוון את ההחלטות זה "לדחוף מוצרים" "להוציא יותר כסף".. כי אם כן, אז גם להצגת מוצרים בדף התודה וגם להצגת מוצרים לפני הצ'ק אאוט לא תהיה השפעה משמעותית על יחס ההמרה.

        נקודת המוצא הנכונה צריכה להיות לבנות את כל המהלך על טובתו של הלקוח
        והמיינדסט צריך להיות מכוון לטובת הלקוח
        מה שמוביל לאופציה שתעבוד טוב יותר וזה: להציע השלמה… כלומר, מוצרים משלימים, מוצרים חלופיים שיש בהם ערך גבוה יותר ללקוח וכו'.
        במצב כזה, לא עולה בכלל עניין של "לדחוף עוד לפני שמצליחים למכור"
        ואין באמת עניין של למכור שוב למי שכבר יצא מהקופה והכניס אתה כרטיס לכיס..

        שיווק ומכירה ממוקדי לקוח ולא ממוקדי יצרן הם שמעלים את המכירות פשוט כי הם לוקחים בחשבון את הצרכים האמיתיים של הלקוח ומציעים ללקוח מה שהוא באמת צריך או מחפש…

        כן, אני יודעת, יש עוד הרבה מאוד פרמטרים שצריכים להיכנס לשיחה הזו אבל זו בכל זאת רק תגובה 🙂

  8. בן,

    יפה מאד. מה ההבדל בין שוליה ל-Master? השוליה יודע את הכלל, אבל רק ה-Master יודע מתי לחרוג מהכלל.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

תודה רבה על השיתוף ! לייק קטן לעמוד שלנו, ותשארו בעניינים על כל מה שחדש כאן :

שתפו את הפוסט עם חברים