קידום אתרים » פרסום באינטרנט » למה רימרקטינג היא אסטרטגייה שיווקית שסטארטאפים חייבים לאמץ

למה רימרקטינג היא אסטרטגייה שיווקית שסטארטאפים חייבים לאמץ

רימרקטינג (או שיווק-מחדש, כפי שזה מכונה לעתים קרובות) הפך לאסטרטגיה פופולרית בעולם השיווק. בבסיסה, סוג של פרסום מקוון, המאפשר לכם להציג מודעות ספציפיות יותר למשתמשים שכבר ביקרו באתר שלכם, כאשר הם גולשים ברשת, ופוטנציאל להגדיל באופן דרמטי את ייצור הלידים שלכם, לקדם את ההחזר על השקעה (ROI) ולהביא לצמיחת החברה שלכם. אם אתם רוצים לקרוא יותר על רימרקטינג אתם מוזמנים לקרוא במאמר הזה. אני רוצה לכתוב יותר על איך סטארטאפים יכולים וצריכים להשתמש ברימרקטינג כחלק מהאסטרטגיה השיווקית שלהם מהיום הראשון.

איך זה עובד?

בגדול, רימרקטינג מסייע לכם לעניין אנשים שביקרו באתר שלכם או השתמשו באפליקציה שלכם.

מה זה רימרקטינג
קרדיט לתמונה: http://thebaconandicecreamblog.com/remarketing-backfire/

רימרקטינג זו טכנולוגיה פשוטה. אם אדם כלשהו מבקר בחלק מסוים של האתר שלכם, אתר האינטרנט ישתול עוגייה (Cookie) בדפדפן של אותו גולש. המשמעות היא שבפעם הבאה שאותו מבקר יגלוש באתר המפעיל מערכות פרסום ברקע, הוא יראה את המודעה שלכם.

תארו לעצמכם שנכנסתם לחנות, מדדתם זוג נעליים והחלטתם שלא לקנות אותם. כעת דמיינו את בעלי חנות הנעליים עוקבים אחריכם בקניון לשארית היום כאשר הם מחזיקים באותו זוג נעליים. תתקשו לשכוח מהרכישה, נכון? ובכן, זה פחות או יותר האופן בו שיווק-מחדש עובד!

ייחס המרה ברימרקטינג

רימרקטינג בטלפון הנייד הגביע הקדוש החדש של עולם הפרסום

כיום, 60% מהמשתמשים מבלים באינטרנט דרך הטלפון הנייד שלהם. מכאן שבאופן לא מפתיע, הכוחות הקובעים החליטו שחשוב להציג את השיווק המחודש לטלפון הנייד שלכם. אולם, טכנולוגיות המעקב המוכרות לנו, המתבססות על קבצי Cookies אינן זמינות עבור הטלפון הנייד שלכם. במקום זאת, נעשה שימוש בזיהוי מכשיר הטלפון כדי לזהות ולעקוב אחר משתמשים (הן לאפל והן לאנדרואיד יש מערכת משלהם).

מפרסמים ומפתחים יכולים גם לשלב SDK לתוך האפליקציות שלהן עבור רשת מודעות או פלטפורמת מעקב שיכולות לזהות את המשתמש ולהעביר את המידע לרשת המודעות לצורך טירגוט מחדש. הפרסום בפייסבוק נשען על מערכת זו ומאפשר להגיע למשתמשים הגולשים במכשירים שונים. ניתן לבסס את אסטרטגיית הרימרקטינג על התכיפות בה משתמשים ברכישות בתוך אפליקציה, השלב אליה הגיעו במשחק, ועוד. בפני המשתמש יוצגו מודעות, אשר יכוונו אותו מחדש לדפדפן או לאפליקציה, וזאת כדי להמשיך ולהשתמש, או כדי לבצע רכישה.

החשיבות הגדולה של רימרקטינג במובייל היא היחס ההפוך בין כמות הזמן שמשתמשים מבלים בנייד לבין אחוז ההמרה במובייל. אנשים אוהבים להשתמש באפליקציות אבל פחות ממהרים לרכוש או להשאיר פרטים. אם נעשה רימרקטינג לאנשים שהביעו עניין במוצרים שלנו באמצעות הטלפון הנייד שלהם, נוכל לתפוס אותם במחשב שלהם, בשלב מאוחר יותר ולשכנע אותם להמיר.

רימרקטינג לחברות סטארט-אפ

על מה המהומה?

לפי Forrester Research, כ-96% מהאנשים אשר מבקרים באתר שלכם יעזבו מבלי להשלים את הפעולה שהתכוונתם שיעשו. בשונה מקמפיינים מסורתיים יותר של פרסום בתשלום בתוצאות חיפוש, אשר מכוונים לכל המשתמשים, הרי שרימרקטינג מתמקד במשתמשים אשר ייתכן וכבר חיפשו את המוצר שלכם, ביקרו באתר שלכם או השתמשו באפליקציה שלכם. מכאן ששיווק-מחדש מהווה דרך מושלמת "להכות בברזל בעודו חם".

רוצים לראות את המספרים? במחקר שנערך על ידי סוכנות הפרסום הבין-לאומית Criteo, התגלה כי שיעור הקליקים הממוצע למודעות-תצוגה עומד על 0.07 אחוז בלבד. שיעור הקליקים הממוצע למודעות ברימרקטינג עומד על כ- 0.7 אחוזים והסיכוי שקליקים אלו יהפכו לרכישה עולה ב50% -60% .

בול במטרה…

הרימרקטינג היא אסטרטגיית שיווק אינטגרלית עבור חברות סטארט-אפ, משום שאם כבר הוצאתם כסף על מדיה או על תוכן איכותי והבאתם אנשים רלוונטיים למוצר שלכם, אתם לא יכולים להרשות לעצמיכם לפספס את ההזדמנות להמיר אותם.  אם נראה כי גולש מתעניין במה שאתם עושים או מוכרים, תפסו את ההזדמנות בשתי ידיים והפכו זאת למכירה – כל ליד וכל לקוח נחשב.  גם אם יש לכם מעט מאוד תנועה ורשימת הרימרקטינג  שלכם כוללת מעט מאוד אנשים, כל מבקר שתהפכו ללקוח הוא קריטי לסטארטאפים, במיוחד בשלבים המוקדמים של רכישת לקוחות.

אבל לא מדובר כאן רק על מהירות – עליכם גם להיות יעילים. אחד מהבונוסים של רימרקטינג הוא שיש אפשרויות להגדיל קהל, בעודו מאפשר לכם להתאים אישית את רשימות השיווק-מחדש שלכם ולמקד במהירות מטרות פרסום וקהלים ספציפיים. למשל, אתם עשויים לבחור לטרגט רק אנשים שהגיעו לעמודי "תמחור" או אודות המוצר" באתר האינטרנט או באפליקציה של החברה שלכם; ותעשו זאת באמצעות מסר ספציפי, שיעודד אותם להשלים את הצעד הבא אליו הנכם מובילים אותם.

ספרו את הסיפור שלכם עם רימרקטינג

בסביבה סופר-תחרותית זו, בה צריכות חברות הסטארט-אפ להצליח, יצירת סיפור עוצמתי תבדל אתכם מכל היתר עליכם לזהות בעיה, למצוא פתרון ולעצב נרטיב אשר "יסביר" כיצד הפתרון שלכם פועל ומדוע הוא הטוב ביותר. השתמשו ברימרקטינג כדרך לארוז מחדש ולמכור מחדש את הסיפור שלכם במגוון דרכים, וכדרך לנצל לטובתכם את העובדה שהמשתמשים פועלים גם בטלפון הנייד וגם במחשב.

לדוגמא; האם מישהו ביקר בדף הבית שלכם וקרא על המוצר שלכם?  דאגו להציג מודעה שתכוון את הלקוח הפוטנציאלי לפוסט מתוך בלוג, המסביר את הבעיה אותה המוצר שלכם פותר. האם הוא בילה יותר מדקה בקריאה של הפוסט? נהדר! כעת שלחו אותו לפוסט אחר מהבלוג, אשר מסביר את הפתרון שלכם וכיצד הוא פועל. השלב הבא הוא להביא את הלקוח לטופס השארת פרטים ומכאן כבר תקבלו לקוח שמוכן הרבה יותר לקנות.  רימרקטינג הינה הדרך המושלמת להסביר ללקוח הפוטנציאלי את הסיפור שלכם ולשלוט על הסדר בו הלקוח הפוטנציאלי נחשף לסיפור שיצרתם.

הבליטו את מאפייני המוצר שלכם

הסיפור שלכם לא עוסק רק ב"בעיה" וב"פתרון" שלכם. השתמשו ברימרקטינג כדי לקדם את כל ההיבטים השונים של החברה שלכם – אל תיצמדו רק לאחד. תוכלו לבחור לשלוח לקוחות פוטנציאליים לפוסטים בבלוג, שמציגים סיפורי הצלחה של לקוחות, או כאלו שמסבירים מאפיין מסוים של המוצר שלכם. תפתיעו אותם! אם תחשפו אותם במקביל הן למודעות והן לקריאטיב שלכם, תשמרו על רמת עניין מצד לקוחותיכם, והדבר יאפשר לכם לחשוף את כל האלמנטים השונים שאתם מציעים. בדרך כזאת, סביר יותר שתצליחו להציג עצמכם כאפשרות זכורה-לטוב ומבוססת. הצלחה!

כיצד אוכל לגרום לשיווק-מחדש לעבוד בשבילי?

כמו בכל קמפיין שיווק, רימרקטינג יכול בקלות לעבוד בשבילכם ובשביל העסק שלכם אם תגבשו אסטרטגיה ברורה.

להלן חמישה טיפים שלנו  עבור חברות הסטארט-אפ שאנחנו פוגשים:

  1. הפכו משהו לבר-הקלקה: כלל מספר אחד. גם אסטרטגיית השיווק הטובה בעולם לא תצליח אם לא תצרו מודעה שהמשתמשים ירצו ללחוץ עליה. אנו ממליצים לעשות זאת באופן ברור ותמציתי – אולי אפילו רק תמונה עם מספר מילים שתדבר על הבעיה שאתם מנסים לפתור. כללו כמובן קריאה לפעולה שהלקוחות הפוטנציאלים ידעו מה הם אמורים לעשות באתר: הורד עכשיו או השאר פרטים לדוגמא.
  2. קבעו תדירות למודעות (Frequency Caps): תמיד תמיד קבעו תדירות למודעות! לרוב, הטכנולוגיה כבר תכיל תדירות כזו, אך וודאו שאתם בודקים, (ושוב בודקים) לפני שתתחילו. אין דבר מעצבן יותר (ובעל סבירות גבוהה יותר להקטין את ההחזר על ההשקעה שלכם) ממודעה מסוימת העוקבת אחר משתמש ברחבי האינטרנט כמו ריח רע. על ידי קביעת תדירות, תוכלו להגביל את מספר הפעמים שמשתמש יראה את המודעה שלכם בכל יום (אנו ממליצים על 2-4 פעמים).  עם הזמן תדעו גם איזה תדירות מביאה לכם את התוצאות הכי טובות בקמפיין.
  3. אל תציגו את אותן המודעות ללקוחות שכבר ביצעו רכישה: נסו להימנע מהצגת אותה מודעה לאותו משתמש הן לפני והן אחרי שהוא בחר לבצע רכישה. במקום זאת, נסו ליצור סוג שונה של מודעה שעשויה לעודד את המשתמש לשדרג או להגדיל אינטראקציה עם המוצר שלכם. אחת הדוגמאות הבולטות היא מוצרי Freemium. שימוש ברימרקטינג כדי לקדם את היתרונות של המוצר-בתשלום שלכם למשתמשים חינמים, יכול לעזור להגדיל מכירות.
  4. עשו סגמנטציה וצרו מיקרו קהלים: הפרידו בין קהלים שהגיעו לבלוג מקמפיינים לעומת כאלו שהגיעו באופן אורגני, הפרידו בין משתמשים חינמיים למשלמים, בין אנשים שהיו בבלוג מכירתי לבין בלוג מקצועי וצרו סגמנטציות שונות רבות ככל היותר כדי לבחון את האיכות של הקהלים. גם אם התקציב שלכם לא מאפשר לכם ליצור מודעה נפרדת לכל סגמנט, עדיין תוכלו לדעת איזה קהלים עובדים יותר טוב ולהשקיע יותר משאבים בקהלים אלו.
  5. A / B Testing: עליכם להיות פתוחים להערכה-מחדש מתמדת של אסטרטגיות השיווק שלכם. רוב תכניות הרימרקטינג יאפשרו לכם ליצור או להשתמש ברוטציה במגוון עיצובי קמפיינים כדי להבטיח שהקמפיין שלכם שומר על אותו שיעור של המרות לאחר הקלקה והמרות לאחר צפייה. לעיתים אתם גם נדרשים להמתין פרק זמן מסויים עד לאישור הפרסומות, לכן וודאו שאתם כוללים זאת בלוח הזמנים שלכם. אם החלטתם להשתמש ברימרקטינג כדי לספר את הסיפור שלכם, דאגו לבחון איזה פוסטים ממירים יותר לקוחות בשלבים השונים של הפרסום.
  6. מצאו אפשרות בעלות סבירה: אם אתם מודאגים בנוגע לתקציב שלכם, אנו מציעים לכם שבמקום לשווק באמצעות פלטפורמת צד שלישי, עשו שימוש בפייסבוק או ברשת התצוגה של גוגל. היתרון בפלטפורמות אלה הוא שניתנת לכם האפשרות לקבוע תקציב ואין הוצאה חודשית מינימלית. המשמעות היא שהנכם יכולים לקבוע את התקציב שלכם ולעצור את הפרסום כאשר הוא יפסיק להיות יעיל. בנוסף תוכלו לבחור אם אתם רוצים לשלם עבור כל הופעה (CPM) או רק עבור הקלקות (CPC).
  7. מתחו את התקציב: כסטארט-אפ עליכם ללמוד איך למתוח את התקציב שלכם ככל הניתן. דנו כבר ביתרונות של רימרקטינג חוצה-פלטפורמות (נייד ורשת); כעת דמיינו רימרקטינג דרך ערוצים שונים. המשמעות של שילוב קמפיינים של מיקוד-מחדש עם גוגל, פייסבוק וטוויטר (לדוגמא) במקום להיצמד לערוץ יחיד, היא שאתם מוציאים אל הפועל את המיקוד באמצעות כל ערוץ שלקוחות פוטנציאליים עושים בו שימוש באותו יום. אין סיכוי שהם לא יזכרו אותכם!

לסיכום…

אנחנו מאמינים כי רימרקטינג צריך להיות שחקן מפתח בתמהיל השיווק של כל סטארטאפ בלי קשר לתקציב המדיה או מטרות השיווק. רימרקטינג שעשוי טוב הוא לאו דווקא תהליך מהיר, אבל הוא בהחלט שווה את הזמן והמאמץ שתשקיעו בו.

אודות עמית לביא

עמית לביא
עמית לביא הוא מנכ"ל משותף של חברת Marketing Envy, המתמחה במתן שירותי שיווק לחברות סטארט-אפ וטכנולוגיה.עמית הוא גם מומחה ויועץ בתחום המדיה החברתית והקים את הקהילה הגדולה בארץ בתחום זה בשם Social Media Observer. עמית מביא עימו הרבה ידע ונסיון בתחום השיווק הדיגיטלי ובעברו עבד בחברות הענק גוגל ופייסבוק בדאבלין.

עשוי לעניין אותך גם...

מעטפות

איך לייצא כתובות מייל של חברי ה-LinkedIn שלכם לצורך פרסום בפייסבוק

זהו, הגענו למדריך האחרון שלי בסדרה 🙂 אני מקווה שנהניתם עד כה, ושגם המדריך הנוכחי ...

תרשימים

איך תמדדו ביצועים של קמפיין פרסום בגוגל AdWords בצורה נכונה ויעילה?

Google AdWords היא ללא ספק מערכת הפרסום האינטרנטית האפקטיבית ביותר עבור עסקים מכיוון שבנוסף לכך ...

28 תגובות

  1. מנהל השיווק באינטרנט נדרש להחליט באיזה ערוצי שיווק הוא משקיע את תקציב השיווק ובאיזה לא, כדי להבטיח הצלחה על חשבון המתחרים הראויים לפחות בערוץ שיווק אחד. "תמהיל שיווק", משמע פיצול התקציב לכל ערוצי השיווק האפשריים יגרום במרבית המקרים לכך שלא יושג ההישג שהוא תנאי להצלחה (למשל מיקום עליון בתוצאות החיפוש האורגניות של גוגל לביטויי החיפוש ששוק היעד מרבה לשאול) באף אחד מערוצי השיווק. שימוש ב"תמהיל שיווק" מתאים לכן רק למנהל השיווק באינטרנט של חברה בסדר גודל של קוקה קולה.

    השאלה הנגזרת ממצב העניינים הזה היא: באיזה מקרים אתה ממליץ על הימנעות (!) משימוש ברימרקטינג למי שביקרו באתר ולא המירו בו?

  2. עמית לביא

    הי אריאל,

    אני חושב שבחירת איפה משקיעים משאבים ומה תמהיל השיווק היא רק יותר אקוטית לסטארטאפים שלהם אין את מרווח הטעות שיש למנהלי ארגונים גדולים. המטרה שלי הייתה להראות שריימרקטינג הוא לפעמים האופציה הראשונה. גם אם אין כסף לפרסום על מנת לרכוש לקוחות ב PPC, חשוב להשתמש ברימרקטינג מהיום הראשון כדי לדאוג לכך שמי שכבר הגיע לאתר יחזור וייחשף שוב למוצר של החברה. בנוגע להמנעות, תמיד אפשר להקפיץ את קוד הרימרקטינג רק למי שנחשף לדף מסויים באתר או שהה מעל 30 שניות בפוסט בלוג אבל בסופו של דבר, שכבר מתחילים לקבל תנועה אורגנית כי טקראנץ כתבו על הגיוס או אפילו קמפיין מוצלח ב product hunt, הרימרקטינג הוא הערוץ הראשון שאני אדאג שיהיה. אפילו ברמת שגר ושכח.

  3. היי, תודה רבה על המאמר בנושא החשוב הזה 🙂
    אשמח לשאול אותך כמה שעלות שלא הבנתי מהכתבה:

    1. כמה גולשים יחודיים באתר לחודש מצדיקים את המאמץ של הקמת קמפיין של רימרקטינג?

    2. ההגיון שברימרקטינג די פשוט להבנה, אבל נדמה לי שהביצוע הרבה יותר מורכב. הבנתי שיש צורך לכתוב קוד ולשלוט בגוגל אנליטיקס ברמה מאוד גבוהה. בכמה נסיונות שביקשתי מאנשים העוסקים בפרסום ממומן נאמר לי שהם לא יודעים כיצד לעשות את זה בפועל. השאלה איך אני יכול לקבל עזרה בנושא? וכמה זה צפוי לעלות לדעתך?

    3. האם אתה ממליץ שהמודעה הממומנת תחזיר את הגולש לאתר שהוא היה בו, או שהוא ילך לדף נחיתה חדש שממוקד בשדות להשארת פרטים?

    4. כמה זמן אתה מציע שאני ירדוף אחרי הגולש שביקר באתר שלי, חודש שלושה חודשים..?

    5. האם יש לך העדפה באיזה מדיה לפרסם רימרקטינג (פייסבוק, אדוורדס, אדסנס או משהו אחר)

    • עמית לביא

      הי יואב,

      שמח שנהנת מהמאמר – אשמח לענות על השאלות:

      1. השאלה היא לא מכמה גולשים באתר אלא מכמה גולשים שפייסבוק או גוגל או טוויטר מזהים ברשימות רימרקטינג. מספיק שיש לך כמה מאות ברשימת רימרקטינג כדי שתוכל להתחיל. זה מתרגם לאלף ומעלה גולשים בחודש.

      2. יש מספר רמות של ביצוע. רימרקטינג לביקורים בדפים מסויימים זה ממש פשוט, במיוחד באתרי וורדפרס. שמים את הקוד וגמרנו. שזה מגיע ל events זה כבר קצת יותר מסובך והתג מנג'ר עושים חיים ממש קלים למי שרוצה למדוד לידים מטפסים או לעשות רימרקטינג למי שהיה באתר יותר מ 30 שניות. כדי להגדיר איוונטים יותר מרוכבים לפייסבוק לדוגמא, כבר יכול להיות שצריכים מתכנת אבל ברגע שזה מוטמע לא צריך אף אחד על מנת ליצור קמפיינים. זה בדיוק כמו כל דבר חדש שאתה רוצה לעשות באתר והוא קצת מסובך. המתכנת של האתר יכול לעשות את זה בקלות.

      3. תמיד עדיף שהמודעה תחזיר לדף חדש עם הצעת ערך שהמבקר לא ראה (הנחה גדולה או מבצע מוגבל בזמן) אבל זה יעבוד גם אם תחזיר לאותו העמוד. עדיף לחשוב על איזה סיפור אתה רוצה לספר לאנשים וליצור 3-4 דפים ספציפיים שאתה מביא להם תנועה.

      4. אין תשובה אחת – תתחיל משלושה חודשים ותוריד. אם אתה עושה רימרקטינג למישהו שעכשיו מחפש מובילי דירה או ביטוח לרכב, אין טעם לעשות יותר משבועיים שלושה. אלא אם כן כמובן אתה מוכר לו מוצר משלים.

      5. לפייסבוק יש את הכי הרבה ווליום ויחסית פשוט. אני חושב שאם המטרה להחזיר אנשים בכל מכיר אז צריכים להיות בכל הפלטפורמות מהיום הראשון אבל אם אתה חייב לבחור אז פייסבוק – גם לא צריך להכין באנרים (למרות שמודעות טקסט עובדות יופי ב GDN)

      שיהיה בהצלחה!

  4. היי עמית,

    מאחר ואתה מבלבל ביני לבין בני הצעיר אריאל, סימן שלא קראת את דף המשתמש שלי. לא נורא. שהרי, כמו שנאמר, "אין אדם מתקנא בבנו ובתלמידו".

    ועכשיו לענייננו: גם אם נצמצם את הדיון לתחום ה-Start Ups עדיין אינני מבין איך אפשר להתחיל (!) משיווק באמצעות Remarketing. הרי תנאי מוקדם לשימוש ב-Remarketing הוא שהאתר כבר הצליח (!) למשוך תעבורה משוק היעדבהיקף מספיק, באמצעות שימוש בערוץ Marketing אחר.

    • עמית לביא

      הי עמנאול,
      סליחה על הבלבול.

      לרוב הסטארטאפים אין בעיה לקבל חשיפה ראשונית, מספיק שהם גייסו וכבר כותבים על זה. גם זה לא מאוד מסובך להביא מעט תנועה רלוונטית מסושיאל. מה שקורה אבל זה שהתנועה מגיעה אבל לא ממירה ואז יש בדיוק את התפיסה הזו שצריך נפח תנועה גדול כדי להפעיל רימרקטינג. התפיסה שלי היא שרימרקטינג זה סוג של marketing automation – זה צריך לפעול תמיד, מהתחלה ולספר את הסיפור שלכם בצורה שהסטארטאפים רוצה לספר אותה. כבר מכמה מאות מבקרים בחודש אפשר להפעיל רימרקטינג, במיוחד בפייסבוק.

  5. היי עמית,

    גם עם זה אני מתקשה להסכים. החשיפה הראשונית של סטארט-אפ באמצעות עניין חדשותי לגיטימי (או עבודת יחסי ציבור) בעיתונות מחזיקה זמן מוגבל ודועכת יחד עם עבודת ה-Remarketing על התעבורה שהיא יצרה. כדי לחדש את זרימת התעבורה יש צורך לחזור על עבודת יחסי הציבור (או להתחיל להשתמש בערוץ שיווק אחר), ואז אתה שוב משתמש בערוץ שיווק שונה כדי לייצר מבקרים ל-Remarketing.

    מכל מקום, למרבית מנהלי השיווק באינטרנט חסרה הפריבילגיה שיש לסטארט-אפ שפיתח המצאה גאונית וזכה בהשקעה ניכרת שכותבים עליה מיד בעיתונות. אם תסכים איתי ששימוש יעיל ב-Remarketing כערוץ שיווק מתמיד מחייב הצלחה מתמדת שלMarketing בערוץ שיווק אחר, השאלה מה הם התנאים שצריכים להתקיים כדי שתמליץ להימנע (!) מ-Remarketing למי שביקרו באתר ולא (!) המירו בו, נשארה פתוחה.

    • עמית לביא

      כמובן שצריך תנועה ראשונית וכפי שציינתי אני בעיקר כותב לסטארטאפים כך שזאת הייתה המטרה. מעבר לזה, התפיסה שרימרקטינג זה דבר משלים היא בדיוק התפיסה שאני מנסה להתרחק ממנה. תמיד יהיה יותר זול להגדיל לקוח קיים ולהחזיר מבקר קודם מאשר להביא מישהו חדש. אם מתמקדים ברימרקטינג לא כערוץ משלים אלא כערוץ מרכזי (קרי, מביאים תנועה ראשונית כדי לעשות רימרקטינג) אפשר לעשות איתו דברים מגניבים, כמו שהצעתי למעלה.

  6. עמית, אני עדיין לא מבין מה הוא לדעתך המכנה המשותף של אתרים בבעלות חברות הזנק (Start Ups) שמהווה גורם מכריע בשיקולי מנהל השיווק באינטרנט האם להשתמש או לא להשתמש ב-Remarketing כערוץ שיווק מועדף. הנתונים שהצגת אודות הדעיכה היותר מהירה של הצלחת ה-Remarketing הממוצעת באתרי b2c לעומת אתרי b2b אינם מועילים למנהל שיווק שאיננו יכול (!) לדעת עד כמה האינטראקציה שבין שוק היעד שלו לאתר שלו סוטה מהממוצע.

    נוסף על כך, אתה מצביע בצדק על הצורך לשפר את האינטראקציה באמצעות סגמנטציה של מאפייני שוק היעד ויצירת תכנים כמה שיותר מתאימים לכל סגמנט (למה לא מההתחלה?). הנתונים שהצגת ("…שיעור הקליקים הממוצע למודעות-תצוגה עומד על 0.07 אחוז בלבד. שיעור הקליקים הממוצע למודעות ברימרקטינג עומד על כ- 0.7 אחוזים והסיכוי שקליקים אלו יהפכו לרכישה עולה ב50% -60%") גם אומרים ש-99.3% משוק היעד מתעלמים (!) ממודעות ה-Remarketing, ולו רק מסיבה זו מנהל השיווק באינטרנט חייב לדעתי להתחיל מאיתור ערוץ שיווק יותר מבטיח.

    אתה טוען שעדיף להשקיע בנידנוד ללקוח פוטנציאלי שכבר ביקר באתר ועזב מאשר להשקיע בהבאת לקוח פוטנציאלי חדש. כל איש מכירות ראוי לשמו יאמר לך שאם שוק היעד איננו מורכב ממספר סופי וקטן מאד של לקוחות פוטנציאליים ענקיים, עדיף דווקא לעשות את ההפך, ורק אנשי מכירות כושלים מבלים את זמנם במשרד על טלפונים למי שהשאירו אותם תלויים באוויר מסיבה זו או אחרת. הסיבה לטעות הנפוצה בעניין הזה היא כנראה שמבקר שעזב את האתר לא אולץ להשאיר מסר של "לא. תודה." ומנהל השיווק באינטרנט לא יכול לדעת מדוע הוא עזב ולא המיר. מבחינתו לקוח פוטנציאלי כזה הביע אפס רצון להמיר בינתיים באתר. אבל זה לא נכון – במרבית המקרים הוא מביע אי-רצון להמיר באתר הזה דווקא, והנדנוד לא ישנה את דעתו.

    חשוב למשל על מקרה שמסיבה זו או אחרת אתה משווק במחיר גבוה מוצר שמשוווק במחיר שנמוך באופן משמעותי גם על ידי מתחרים רבים נוספים ברחבי רשת האינטרנט. מה יועיל פה Remarketing? זה בדיוק מה שקורה עם אתרים שנבנו, עוצבו ונכתבו עבור גוגל ולא עבור משתמשי גוגל. שינויים מינוריים בין גירסאות, בסגנון A\B כדי להתמקד בגירסה היותר מוצלחת לא יחשפו את הגירסה שלא נבדקה אבל היתה מגדילה את התעבורה הרבה יותר אם רק היו מחליפים את מי שהעתיק את הקונצפט השיווקי, העיצוב והתוכן מאתרים אחרים במישהו שהיה ממציא גירסה מקורית וייחודית, שמפתיעה את המבקרים עד כדי כך שהם "ירצו להשתמש בה ולשתף אותה" יותר מרצונם להשתמש בתוצאות החיפוש המתחרות ולשתף אותן, כפי שאכן מצווה עליו הנהלת חברת גוגל ב-https://support.google.com/webmasters/answer/34432?hl=iw .

    • אני אנסה להסביר שוב את נושא הייחוד של חברות סטארטאפ. בסופו של דבר כחברת סטארטאפ אין לך יותר מדי הזדמנויות להחשף לקהל יעד פוטנציאלי. אם כבר מישהו הגיע אלייך לאתר, אתה צריך להגדיל את הסיכויים שלהם להפוך ללקוחות. זה יותר חשוב לסטארטאפים מאשר לחברות שכבר יש להם בסיס לקוחות גדול מכיוון שהחלק היחסי מהתקציב שלהם שעולה להם כל לקוח הוא גדול מחברות גדולות ומבוססות שלהן יש תקציבים גדולים ויכולת לפנות לכל קהל יעד.

      בנוגע לטענה שלך על באנרים, הרי שמדובר בטענה כללית ולא קשורה לרימרקטינג באופן כללי. אני לא נכנס כרגע לאפשרויות המוגבלות של סטארטאפים בבחירת ערוצי שיווק (אחרי הכל אין להם רשימת תפוצה ואין להם תקציב לטלוויזיה) אבל בסופו של דבר, כבר הוכח שגם למדיה חשיפתית יש השפעה משמעותית על עלייה במכירות. בנוסף, כאשר מספרים סיפור טוב, לקהל רלוונטי, אחוז ההקלקה עולה משמעותית. אני חושב שלהצליח לגרום ל1%-2% מהאוכלוסיה שלי להגיב זה אחלה תוצאה!

      בנוגע לפניה לקהל קיים או חדש – אני חושב שאתה מדבר על משהו אחר לגמרי ושלב אחר לגמרי של משפך ההמרה. אני מדבר על להגיע לאנשים ששכבר היו באתר, שבילו בו זמן והראו עניין. יהיה יותר זול להביא אותם בחזרה להפוך ללקוחות מאשר להביא אנשים חדשים לגמרי. כמובן שזה לא תחליף אחד לשני אבל יצירת סיפור טוב, היכולת לספר סיפור מורכב יחסית באמצעות רימרקטינג והמקרה הייחודי של סטארטאפים מחייבים פוקוס של סטארטאפים על רימרקטינג. לא בטוח שפה זה המקום לנהל דיון ארוך על רימרקטינג באופן כללי, במיוחד שזו אסטרטגיה שהוכחה כיעילה.

  7. בתור לקוח, אם מישהו היה רודף אחרי כל היום עם זוג הנעליים שהתעניינתי והחלטתי לא לרכוש, הייתי מודיעה לכל מכרי לא להתקרב לחנות שלו!
    אולי תזכורת אחת אחרי יום, יכולה להזכיר לטפל בדבר שהתחלנו ולא טיפלנו, אבל לאחר שרכשתי כרטיס טיסה מחברה אחת (והתעניינתי ב-10) אין לי שום ענין שירדפו אחרי כמה ימים עם מבצעים שכבר ראיתי עד כמה הם זולים…

    • רז, אני חושב שהטענה שלך היא כללית על שיווק מחדש. כל מה שאני יכול לומר לך הוא שכמשווק, רוב האנשים לא בהכרח שימים לב שמטרגטיבהם אותם מחדש או שלא כל כך אכפת להם.

      בנוגע לכמות הזמן בין הביקור להצגת המודעות או כמות החשיפות של המודעות, הרי שאלו משתנים שניתן לשחק איתם בהתאם לביצועים. בחברת SAAS למשל, קמפיינים עובדים יפה גם חודש אחרי הביקור באתר. זה תלוי במוצר ובקהל.

    • רז, חשבתי על כך ואני משער שלדעתו של עמית לביא זהו בדיוק ההבדל בין חנות נעליים טיפוסית לסטארט-אפ טיפוסי. סטארט-אפ המציא (!) בדרך כלל את המוצר או השירות, או ששכלל (!) מוצר או שירות מתחרה במידה כזאת שגם לו יש עכשיו מקום בשוק. אם הם המציאו גאדג'ט חדיש, שכולם רוצים לרכוש, התחרות בשוק על כספו הפנוי של שוק היעד היא רק עם הגאדג'ט שפורסם לפני כמה ימים ועם הגאדג'ט שיפורסם מחר, אבל לא עם יצרן מתחרה של גאדג'ט זהה או כמעט זהה.

      זהו בהחלט נימוק טוב בזכות בחירת השימוש ב-Remarketing כערוץ שיווק, מיד לאחר ביצוע מסע שיווק בערוץ אחר שהצליח להביא לאתר כמות גדולה של מבקרים, גם אם לזמן מוגבל (PPC, יחסי ציבור וכדומה). מאידך, ההסתברות שלהשקעה ביצירת אתר איכותי, שמבקריו "ירצו" כאמור להעדיף "להשתמש בו ולשתף אותו" על פני רצונם (!) להשתמש בתוצאות החיפוש המתחרות, יהיו תוצאות מסחריות שאינן שוליות (כמו של ה-Remarketing) נראית הרבה יותר גבוהה. מה עוד שכמו שהראיתי בתגובה הקודמת, זה בדיוק מה שהנהלת חברת גוגל מנחה את ציבור בעלי\מנהלי האתרים לעשות מאז חודש מאי 2013, למרות שגוגל משווקת שירות Remarketing לציבור, ולא מרוויחה לכאורה דבר משיפור מכריע של איכות תוצאות החיפוש שבצמרת.

  8. המשך,

    רז, בהקשר לסיכויי ההצלחה של השקעה ב-Remarketing, גם תגובתך מעוררת את שאלת הצורך בהמצאתה של פרוצדורה להבחנה מה היתה סיבת העזיבה ללא המרה של כל מבקר (לפחות בצורת הערכה הסתברותית).

  9. היי עמית,

    אשמח אם תחזור אלי במייל, אשמח לבחון עבודה משותפת.

    אורי

  10. שלום רב,
    תודה על המאמר הנהדר.
    יש לי שאלה בתור אמצעי מדיה. במידה ומפרסם אצלי באתר מבקש מאיתנו שאעביר לו את הגולשים שנחשפו למודעה שלו לצורך רימרקטינג – זה דבר חוקי לעשות את זה או שזה נוגד את פרטיות המשתמשים?

    תודה על העזרה,
    מאור.

    • עמית לביא

      הי מאור,

      חשוב לזכור שלא מדובר בהעברת פרטים אלא לשים פיקסל שלך באתר לו. מבחינת תנאי השימוש של כל אחת מהפלטפורמות, אני בטוח שיש שם משהו נגד זה אבל תכלס מדובר בתחום אפור. זה לא רשימות אימייל שהן לא חוקיות אלא תג שלך שמציג מודעות למי שהיה באתר אחר. אז בקיצור, למיטב ידיעתי אין משהו לא חוקי פה אלא רק נגד חוקי הפלטפורמות. אבל אני לא עורך דין אז אולי כדאי לשאול אחד כזה.

      אגב, זה משהו מאוד מקובל בימינו.

      תודה
      עמית

    • מעניין לדעת האם למזכירה אלקטרונית שמבקרת באתר במהלך מסע שופינג עבור הבוס עומדת הזכות לפרטיות.

  11. מה הטעם לרדוף אחרי מי שביקר באתר שלך ולא קנה כלום? אולי המזכירה האלקטרונית הזאת ביצעה את הרכישה באתר מתחרה, רגע לאחר שיצאה מהאתר שלך? קראו עוד על החידוש המעניין הזה ב- http://www.askpavel.co.il/qa/18804 .

  12. כרגיל, פוסט מעולה. שיווק מחדש הוא אכן בין הכלים שיותר עובדים עבור הלקוחות שלנו להשגת חשיפה מלאה מול קהל היעד המדויק שהתעניין במוצר/אתר שלהם ואף ביקר בו.

  13. יובי, אפשר שללקוחות שלך התמזל המזל ושוק היעד שלהם מעדיף להמיר באתרים שלהם מאשר באתרי המתחרים שלהם, שמוכרים את אותם מוצרים או שירותים במחיר כפול. ואפשר שללקוחות שאר קוראי התגובה שלך, המצב בדיוק הפוך. האם יש לך מה להציע לקוראים בתור בדיקה מוקדמת כדי לגלות מראש האם השיווק מחדש יהיה הצלחה או כישלון, כי מחבר המאמר לא ממש הצליח להציג בדיקה כזאת, והוא גם לא מצליח להראות מדוע דווקא חברות סטארט-אפ חייבות (!) להשתמש בשיווק מחדש.

    נוסף על כך, לאיזה שירות שיווק מחדש אפשר להאמין ולאיזה לא? לצורך מתן תשובה במדור ה"שאלות ותשובות" פה ביקרתי באתר של "מכללת" האקריו. לאחר מכן שמתי לב שמודעה שלהם מוצגת לי בכל מיני אתרים מחו"ל, אבל התחילו גם להציג לי שם מודעה ל"קורס מדריכי רכיבה טיפולית".

  14. כל הכבוד על המאמר 🙂
    אפשר הרבה ללמוד ממנו.

  15. למשל, בישלתי לעצמי אסטרטגיה ואם היא תצליח אעדכן כאן

  16. עברה קצת יותר משנה מאז פרסום המאמר אך לדעתי עדיין רלוונטי.

    השכלתי, תודה!

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

שתפו את הפוסט עם חברים