חברות לידים: רשתות שותפים, יתרונות וחסרונות מול סוכנויות ותהליך ייצור ליד (פרק 3 מתוך 7) | AskPavel
קידום אתרים » מדריכי קידום אתרים ושיווק באינטרנט » פרסום על בסיס לידים – המדריך המלא לפרסום מבוסס תוצאות » חברות לידים – רשתות שותפים, יתרונות וחסרונות מול סוכנויות ותהליך ייצור ליד
שיווק מבוסס לידים - מדריך

חברות לידים – רשתות שותפים, יתרונות וחסרונות מול סוכנויות ותהליך ייצור ליד

 

פרקים 1-2 במדריך התמקדו בכל מה שצריך לדעת לפני שמתחילים קמפיין לידים. פרק 3 מיועד לאלו מכם שקיבלו החלטה לעבוד על בסיס לידים – ורוצים לדעת מול מי כדאי לעבוד.

מצד אחד, רשתות שותפים המקבעות לנו את מחיר הליד (אבל נהנות מעמלת תיווך) ומצד שני סוכנויות המציעות לנהל לנו את התקציב ולהביא לנו כמה שיותר לידים בכמה שפחות כסף (אבל הסיכון הוא על המפרסם).

בפרק זה נבין את היתרונות והחסרונות בכל צורת עבודה, נכיר את הרשתות הבולטות בארץ ונספק הצצה לתהליך יצור הליד מרגע חתימת ההסכם ועד העברת התשלום לרשת. בנוסף, נסביר על תהליך טיוב הלידים – אחד התהליכים החשובים בעבודה על בסיס לידים.

חזרה לתחילת המדריך פרסום מבוסס לידים »

חברות המציעות לידים, רשתות שותפים

ישנן לא מעט רשתות שותפים / חברות פרפורמנס הפועלות בארץ במודל CPL. מעבר לרשתות ישנם פרילאנסרים המוכנים להתחייב על מחיר ליד ובכך הופכים לסוכנות פרפורמנס במודל מצומצם. למעשה, כל מי שרוצה יכול להציע למפרסם שישלם לו רק עבור לידים. מעבר לזה, חלק גדול ממשרדי הפרסום המוכרים והגדולים מקימים חברות פרפורמנס InHouse, או שרוכשים אחת כזאת. מהסיבות הנ"ל קשה לעקוב אחר רשתות וסוכנויות שקמות (ונופלות) בארץ ולכן נתמקד במוכרות ביותר. אין לי כוונה לקדם חברה כזו או אחרת, לכן אציין רק את שמן, בסדר א' ב' – ואתם תהיו אלו שתחליטו איזו מתאימה עבורכם. כמו כן, בגלל שחברות נוטות לקום וליפול ואין לי כוונה להפנות אתכם לחברה לא יציבה, אציין רק מקבץ קטן של חברות שפעלתי מולם באופן אישי והניסיון שלי מצביע שהן אמינות ומקצועיות. מוזמנים כמובן להוסיף בתגובות חברות נוספות שאתם מכירים. רשימת חברות המציעות פרסום על בסיס CPL:

יצור לידים עצמאי מול חברה – יתרונות וחסרונות

עולה השאלה, מה עדיף לי כמפרסם? האם לשכור את שירותיו של פרילאנסר שינהל לי את הפרסום ויביא לי לידים, או לחתום על הסכם עם רשת שותפים המתחייבת למחיר ליד קבוע? אולי בכלל כדאי לי למצוא את אותם "שותפים" המייצרים לידים לרשתות, ולפנות אליהם באופן עצמאי וכך לחסוך את הרווחיות של הרשתות? הרי אם הוא מקבל מהרשת 65 ₪ לליד, אני יכול להציע לו 70 ₪ ולחסוך 30 ₪ (במקום לשלם 100 ₪ לרשת השותפים, אשלם לשותף 70 ₪ וכך עדין אוכל להנות ממחיר ליד שהוא פיקס, אבל בפחות כסף).

היתרון הגדול והברור בעבודה מול רשת שותפים הוא המקצועיות והניהול השוטף. רשת שותפים חושפת אותנו למספר גדול של שותפים, וכן לנכסים שלה – כך שהסיכוי שאכן נצליח לקבל לידים הוא גבוה. כמו כן, הניהול והתפעול הוא מול גוף אחד, אליו אפשר לבוא בטענות לגבי הלידים, עם מנהל לקוחות שכל מטרתו היא שנהיה מרוצים ושנמצה את התקציב עד תומו. בנוסף לכל אלו היתרון הגדול ביותר הוא שאין סיכון. אנחנו יודעים בדיוק כמה אנחנו משלמים לכל ליד וגודל התקציב מוגדר מראש כך שאין הפתעות בסוף החודש.

להלן טבלה המרכזת את היתרונות והחסרונות של שלוש צורות העבודה הנ"ל:

צורת עבודה יתרונות חסרונות
רשת שותפים / חברת פרפורמנס
  • עבודה מול גוף אחד
  • אמינות
  • מקצועיות
  • מוקד טיוב
  • מנהל/ת תיק לקוח
  • סיכוי גבוה לקבלת הלידים
  • לרוב מחירי ליד יקרים יותר
  • מידע חסר לגבי מקורות הלידים
  • סיכון חשיפת המותג בפרסום לא תקין
  • סף כניסה לפיילוט גבוה מהצורות האחרות
ניהול קמפיין עצמאי / באמצעות סוכנות
  • שליטה על התקציב
  • אופטימיזציה שיכולה להוזיל עלויות ליד בטווח הארוך
  • הוספת מספר טלפון וכפתור חיוג למודעות ולעמוד הנחיתה
  • בחינת איכות לידים של מקור תנועה ספציפי
  • סף כניסה לפיילוט נמוך
  • גמישות בעליה וירידה של הקמפיין
  • הסיכון על המפרסם – תשלום על הקלקות או חשיפות ולא על לידים
  • עמלת ניהול לסוכנות מעלה את מחיר הליד הריאלי
  • בד"כ כמות הלידים מוגבלת
עבודה ישירה מול ספקים
(השותפים של הרשתות)
  • מחיר ליד פיקס במחיר נמוך
  • סף כניסה לפיילוט נמוך
  • בחינת מקור הליד לעומת איכות הליד
  • קושי באיתור ספקים רלוונטים
  • קושי לשכנע את הספקים שאוהבים לעבוד מול הרשתות
  • אמינות ספקים לעיתים שנויה במחלוקת
  • התנהלות מול מספר גופים

חשוב לציין כי קיים מודל נוסף, בו מפרסמים נותנים לבעל מקצוע לנהל עבורם את ההתנהלות מול הרשתות וחברות הפרפורמנס. יתרונות המודל הוא שמי שמכיר את התחום הזה על בוריו יידע להוציא מחירים טובים ללידים, על ידי משא ומתן, בחירת רשתות מתאימות ועבודה מקבילה עם מספר רשתות תוך צמצום לרשת האפקטיבית ביותר. החסרון הוא כמובן עמלת הניהול המשולמת לבעל המקצוע (שלעיתים נלקחת מהלקוח ולעיתים מהרשתות).

תהליך יצור לידים

יצור לידים ברשת שותפים מנוסה מזכיר פס יצור במפעל. מרגע חתימת ההסכם מתחיל פס היצור שמתחיל בקריאייטיב ומסתיים בגביית הכסף מהלקוח, הלא הוא המפרסם.

לאלו מכם שאוהבים לראות את התמונה הכוללת, התהליך במלואו הוא כדלהלן:

שיחת טלפון עם הלקוח הפוטנציאלי ובירור פוטנציאל ראשוני >> שליחת חומרים ראשוניים על ידי הלקוח, אם יש >> פגישת מכירה (לא תמיד) >> התייעצות מול מחלקת המדיה לצורך קבלת מחיר ליד ללקוח >> משא ומתן (לא תמיד) >> חתימה על הסכם >> ציוות מנהל לקוח ללקוח >> הפקה / המתנה לקריאייטיב מהלקוח >> עדכון נתונים לצורך עליה לאויר >> עליה לאויר >> הפעלת השותפים ומקורות המדיה >> הזרמת לידים למערכת >> טיוב >> ליד עובר ללקוח >> סיכום ופידבק מהלקוח (בסוף כל חודש) >> הוצאת חשבונית וגביה (תיתכן גביה מראש ללקוחות חדשים).

זה כמובן, בגדול.

הפונקציה שאתם כמפרסמים תעבדו מולה היא מנהלת/ת לקוח. מנהלת הלקוח היא זו שרואה את הכל מלמעלה ויודעת בכל רגע נתון את מצב הקמפיין שלכם, הלידים שהועברו, התשלומים, שביעות הרצון שלכם וכו'.

מחלקת המדיה היא זו שאחראית לייצר לכם את הלידים בפועל. בהתאם לגודל המחלקה, היא תכלול מנהל שותפים שאחראי על הקשר עם השותפים, מנהל אופטימיזציה שמטרתו לשפר ביצועים של קמפיינים וכמובן את מנהל המחלקה בכללותה. במצב בו החברה מפעילה מקורות תנועה באופן עצמאי (דוגמת קמפיינים בפייסבוק וגוגל, או אפילו שיחות טלפון), יימצאו מחלקות ובעלי תפקידים שזוהי מטרתם.

מרגע קבלת הטיפול למחלקת המדיה, מפעילה המחלקה כל כלי שביכולתה כדי להזרים תנועה לעמוד הנחיתה, בהתאם למקורות התנועה שצויינו למעלה: שותפים, פופאפים / פופאנדרים, דיוורים, פייסבוק, גוגל, שיחות טלפון ועוד. לפעמים מנהל המדיה יבחר להתחיל עם מקור אחד בכל פעם ולהמשיך לפי התוצאות, ולפעמים הוא ירצה להפנות את כל התותחים כדי להביא כמה שיותר לידים בכמה שפחות זמן. הכל תלוי בדרישות הלקוח ובאופן ההתנהלות של המדיה.

מרגע שעמוד הנחיתה מתחיל להיחשף ללקוחות פוטנציאלים, מתחילים להגיע לידים. לרוב, הלידים אינם מועברים ישירות אליכם, אלא עוברים תהליך נוסף שנקרא מוקד טיוב – מה שפעם היה די נדיר למצוא, עליו אפרט בהמשך. לאחר שהליד אושר בתהליך הטיוב, רק אז הוא מועבר אליכם בדרך שבה תבחרו (התממשקות למערכת CRM, במייל, או אפילו בסמס).

בסוף חודש יישלח אליכם סיכום החודש עם פירוט הלידים שהועברו אליכם. מרגע שנשלח אליכם הסיכום יש לכם חלון זמן מצומצם שבו אתם יכולים לערער על הלידים, בטענה שהם לא כשירים. לידים שלא ענו, או שהמספר היה שגוי, או שלא עמדו בתנאים אחרים שהצבתם לרשת, צריכים להיות מצוינים על ידיכם בפידבק אותו אתם שולחים חזרה למנהלת הלקוח.

לאחר שמגיעים להסכמה על כמות הלידים המאושרים (מקור מספר אחד לסכסוכים ביניכם לרשת), נשלחת חשבונית ואתם מבצעים את התשלום. מכאן ממשיכים בהתאם להסכם, ואם יש צורך אז מחדשים אותו בהתאם.

חשוב לציין, שבאופן עקרוני אין סיבה אמיתית לפסול לידים שעברו תהליך טיוב, שכן הם ענו לנציגה שווידאה שפרטיהם נכונים ושהביעו עניין במוצר או בשירות. עם זאת, המציאות לרוב שונה וגם אחרי טיוב ישנם לידים שנפסלים מסיבות כאלו ואחרות.

טיוב

מוקד טיוב – מה שפעם היה די נדיר למצוא, הפך היום לסוג של בנצ'מארק אצל רשתות וסוכנויות המציעות פרסום על בסיס CPL. מוקד טיוב מורכב מנציגים המקבלים את כל הלידים הנכנסים למערכת מעמודי הנחיתה השונים בקמפיינים שהרשת מנהלת.

מטרת המוקד היא לוודא שהליד שנכנס תקין, ולהעבירו הלאה ללקוח המתאים. נציגי המוקד מתקשרים לליד הנכנס במהירות האפשרית, ומוודאים שהוא אכן התעניין במוצר או בשירות המדובר. כמו כן הם מוודאים כי פרטיו נכונים: שם, טלפון ובמקרה הצורך מייל ואזור מגורים.

במקרים מסוימים, מוקד הטיוב מסנן לידים ברמה גבוהה יותר, לדוגמא במצב שהלקוח מבקש שכל הלידים שמגיעים אליו ידעו שהוא ממוקם בחיפה. מוקד הטיוב מוודא את זה מול הליד ורק אז מעביר את הליד ללקוח.

מטרת המוקד היא להעלות את רמת השירות ורמת האיכות של הלידים המגיעים בסופו של דבר ללקוח, וכך למצמצם באופן משמעותי את כמות הלידים הנפסלים על ידי הלקוח.

לפני מהפכת הטיוב שרר בלאגן גדול בכל מה שקשור לאישור של לידים. מפרסמים קיבלו ערימות של לידים שלא עונים, שהמספר שלהם שגוי, שלא זוכרים שהתעניינו בשירות וכו'. אותם מפרסמים התבקשו לשלם על הלידים – מה שיצר ויכוחים חוזרים ונשנים בין הרשת שלא יכלה לדעת מי ענה ומי לא, ובין המפרסם שלא היה מוכן לשלם על לידים לא תקינים. מוקד הטיוב מונע חלק גדול מהויכוחים הללו על ידי כך שהוא מהווה משפך המסנן את הלידים הלא תקינים ומעביר רק את הלידים התקינים. במצב הנוכחי כמות הויכוחים הצטמצמו בצורה משמעותית, למרות שהם עדין קיימים.

במוקד לידים נפסלים בממוצע 30-50 אחוז מהלידים הנכנסים. כל הלידים הפסולים הללו הינם על חשבון הרשת ולא על חשבון המפרסם. עם זאת, כמובן שאחוז הפסילות בטיוב משפיע על הרווחיות של הרשת ולכן מועמס באופן עקיף על מחיר הליד ללקוח.

אז איך זה שנפסלים לידים שעברו טיוב?

ובכן, לקוח תמיד יכול לטעון שחלק מהלידים לא ענו לו, או שהכחישו שבכלל התעניינו במוצר או בשירות. אותם לידים בד"כ יילקחו לבדיקה חוזרת כדי לבחון את פשר הטענות. בסופו של דבר, אפילו אחרי טיוב, עדין יש אחוז פסילות ממוצע של 10 עד 30 אחוז מתוך הלידים המטויבים, שהלקוח בחר לפסול אותם. לכל רשת יש את הטיפול שלה ואת המיקוח שלה בנוגע ללידים פסולים, המושפעים מרמת הרווחיות שלה והרצון שלה לשמר את הלקוח, וכמובן מאמיתות הטענות של הלקוח.

איך לנצל את מוקד הטיוב לטובתכם?

מוקד הטיוב הינו אחד הכלים החזקים שעומדים לרשותכם כמפרסמים. מרבית החברות יאפשרו לכם לנסח טקסט אותו תרצו שהנציג ידקלם ללידים הנכנסים. הטקסט הוא ההזדמנות שלכם לשפר את איכות הלידים. לדוגמא, אם אתם עוסקים בגיוס הלוואות תוכלו לבקש כי תסריט השיחה יכלול הבהרה ללקוח שכדי לקבל הלוואה אסור שתהיה לו הגבלה על החשבון, ורק במידה והלקוח מאשר שאין לו הגבלה אז הליד יעבור אליכם.

למרות זאת, חשוב להבין שככל שתגדילו את ההגבלות בטיוב, כך ייפסלו יותר לידים אצל הרשת והקמפיין יהפוך לא רווחי לרשת. במצב כזה ישנן 2 אפשרויות: או שמחיר הליד יעלה, או שיפסיקו לכם את הקמפיין.

לכן, חשוב להיות הגיוניים, לכתוב תסריט פשוט, עם 1-2 שאלות רלוונטיות, שבסופו של דבר יביאו לכם לידים מספיק איכותיים כדי שתהיו רווחים. השאלות משתנות בהתאם לאופי השירות שלכם.

הרשת לא מצליחה לספק לי לידים – מה עושים?

ישנם לא מעט מצבים בהם הרשתות לא מצליחות לעמוד בהסכם ולייצר ללקוח לידים. המונח הרלוונטי כאן הוא "אחוז המימוש", המייצג את האחוז מתוך התקציב שהרשת הצליחה לממש (כלומר לייצר לידים). לדוגמא עבור תקציב של 10,000 ₪ במחיר ליד של 100 ₪, העברת 40 לידים תהווה אחוז מימוש של 40%.

אחוז המימוש משתנה בין רשת לרשת, ותלוי ביכולותיה של אותה הרשת: מקורות המדיה שבאמצעותה, מספר השותפים שעומדים לרשותה, יכולות אנשי המדיה של החברה ועוד.

הצד השני שמשפיע הוא כמובן המוצר ומחיר הליד. מוצר מבוקש מאפשר מחיר ליד נמוך יותר, ולהפך. לא תמיד מחיר הליד תואם את הביקוש למוצר ולכן אחוז המימוש יהיה נמוך. במקרים מסוימים מחיר הליד לא יכול להתעלות על חוסר הביקוש של המוצר, כך שגם אם מחיר הליד יהיה גבוה מאוד, הביקוש למוצר יהיה נמוך עד כדי כך שאחוז המימוש ישאף לאפס.

חשוב להבין שבשום מצב הרשת לא מתחייבת לייצר לכם לידים (וטוב שכך, אתם לא רוצים לידים בכח שככל הנראה יהיו לא איכותיים). מטרת ההסכם שנחתם הוא להביא לידי ביטוי את העובדה שאתם מוכנים לשלם על כמות מסוימת של לידים מחיר מסוים. אם אין לרשת אפשרות לספק לכם את הלידים – היא תחזיר לכם את כספכם (או פשוט לא תגבה אותו, תלוי בהסכם).

אז מה עושים במצב שהרשת לא מצליחה לספק לידים?

קודם כל, מנסים ללחוץ על הרשת.

אבל רגע, אין בזה הגיון, הרי הרשת רוצה לייצר לכם לידים כי כך היא מרוויחה, למה שתצטרכו ללחוץ עליה?

ובכן זה נכון במרבית המקרים, אבל חשוב להבין שלרשת יש כח לדחוף קמפיינים מסוימים על חשבון קמפיינים אחרים. במרבית המקרים הרשת תדחוף את הקמפיינים שיותר רווחים. בחלק מהרשתות האופטימיזציה הזאת נעשית בצורה אוטומטית ובחלק היא נעשית על ידי איש מדיה שזוהי מטרתו.

איש המדיה הנ"ל הוא איש המפתח שיכול לתת לקמפיין שלכם פוש, אבל בשביל שהוא יעשה את זה, אתם צריכים "לשכנע" אותו שאכן כדאי לו לקדם אתכם על פני קמפיינים אחרים, וזה לא קל – בעיקר לנוכח העובדה שהתקשורת שלכם היא מול מנהל הלקוח ולא מול איש המדיה.

אז מה משכנע אנשי מדיה לדחוף קמפיינים מלבד רווחיות?

  • שינוי במחיר הליד – שינוי לטובה במחיר הליד שאתם מוכנים לשלם גורם לאנשי מדיה להוציא הודעה מיוחדת לשותפים ולרענן את הניסיון לדחוף את הקמפיין שלכם. בחלק גדול מהמקרים זה גם מצליח.
  • שינוי בקריאייטיב – עמוד נחיתה שיהיה משכנע יותר, הוספת באנרים לקמפיין, הוספת מבצע חדש וכו', יגרמו לאיש המדיה לתת פוש מחודש לקמפיין.
  • פוטנציאל לרווח עתידי – אם תצליחו להעביר לאיש המדיה מסר שהקמפיין הנ"ל יצמח מאוד בעתיד, אתם יכולים להביא אותו למצב שבו הוא מקדם את הקמפיין שלכם על חשבון רווחיות החברה. לדוגמא, חברת נדל"ן המנסה לקדם נכס לא מבוקש ולא מצליחה להשיג לידים, תוכל להבטיח שבמידה והרשת תצליח לייצר לה לידים היא תקדם גם נכס אחר שלהם, מבוקש יותר, דרכה.
  • הסרת מגבלות למקורות לידים – הגבלתם את הפרסום דרך דיוור? טלפונים? או אולי גוגל? כנראה שאתם הורגים לעצמכם את הקמפיין. אם תסירו את המגבלות תגדילו משמעותית את הסיכוי שלכם לקבל לידים נוספים.
  • בונוסים – באפשרותכם להציע בונוסים לשותפים שיצליחו להביא לכם כמות מסוימת של לידים. את הבונוס הזה איש המדיה ישמח לקדם אל מול השותפים, בעיקר אם מדובר בבונוס סקסי כמו חופשה זוגית, הצגת VIP וכו'.
  • ריגשי – תאמינו או לא, אבל בסופו של דבר אנחנו בני אדם ואם נסביר למנהל הלקוח כי יש לנו נציגים שאחנו משלמים להם ואין לידים, ושמנהל המכירות הבטיח ככה וככה, ושעוד מעט חגים – יש סיכוי טוב שמנהל הלקוח ידחוף את הקמפיין שלכם אל מול איש המדיה כי כבר לא נעים לו לדבר אתכם ולהסביר לכם למה אין לידים.

במידה וכל הנ"ל לא עוזר, ועבר זמן סביר ועדין אין לידים – זה הזמן שלכם לפנות לרשתות נוספות כדי לבחון אולי הן תצלחנה לייצר לכם לידים. תוכלו לעשות זאת במקביל להסכם הפתוח שלכם עם הרשת הנוכחית, או שתוכלו להתחיל לגשש לגבי ביטול ההסכם ופתיחת הסכם חדש מול הרשת הנוספת. הכל תלוי בתקציב שלכם. אם תקציב הפיילוט הוא כל מה שאתם יכולים להרשות לעצמכם אתם צריכים להיזהר מפתיחת הסכם נוסף שכן הרשת הנוכחית עדיין יכולה לייצר לכם לידים ואתם כמובן מחוייבים לכבד את ההסכם הקיים ולשלם.

מה דעתכם?

זה השלב גם לבקש מכם הקוראים, להגיב ככל העולה על רוחכם, לשאול שאלות, לספר את הזוית שלכם בעבודה במודל של CPL, להמליץ על חברות שהייתם מרוצים מהן וכו'.

אשמח מאד לשמוע מה אתם חושבים, לחצו כאן כדי להגיב »

המשך לפרק 4 (אתה בפרק 3 מתוך 7):

פרק 3 (אתה כאן): חברות לידים: רשתות שותפים, סוכנויות ותהליך יצור הליד
תודה רבה על השיתוף ! לייק קטן לעמוד שלנו, ותשארו בעניינים על כל מה שחדש כאן :

שתפו את הפוסט עם חברים