אומנם קצת באיחור, אך למי שעדיין מתכנן את תקציב השיווק והפרסום באינטרנט שלו לשנה הקרובה – כדאי שיגזור וישמור את הפוסט הבא. עידו סלע מ-Wisy מביא לנו כאן את ההמלצות שלו לבניית התקציב, על סמך טרנדים ותחזיות שמומחים שונים פרסמו לשנת 2012.

אתם יודעים שתחום השיווק באינטרנט משתנה כמעט כל חודש, ולכן אם ננסה לתכנן שנה קדימה זו תהיה יומרה גדולה. כבר כתבתי כאן בעבר שתקציב השיווק ופרסום באינטרנט הוא לא מעניין, והוא באמת לא מעניין למי שיודע בדיוק את המספרים שלו, את יחסי ההמרה שלו, את כמות הלידים וכו' – וזאת כמובן אחרי מבחנים מעמיקים.

בכל זאת, הרבה מאד עסקים שואלים, כמה לתכנן? כמה כסף להקציב לכל הנושא הזה של שיווק באינטרנט?

כשפבל ביקש ממני להכין מאמר על הכנת תקציב ל- 2012 לא יכולתי לבודד את נושא המשאבים האישיים, ההשקעה של בעל העסק, וגם לא יכולתי לבודד את כל נושא הקידום האורגני שההשקעה בו היא אדירה וכמובן דווקא היום הכי מצדיקה את עצמה. הזמן שלנו, או של חברת קידום האתרים, הוא גם זמן שעולה כסף וצריך לקחת אותו בחשבון.

מה השתנה ב- 2011?

הרבה דברים ולא אגע בכולם. לצורך המאמר הזה אני רוצה לתת דגש על השינויים המרכזיים שיעזרו לנו לבסס את התקציב שלנו:

• PPC גוגל – המחירים עלו לשמיים, דווקא בגלל הרבה מאד חובבנים שמעלים דרמטית את עלויות המכרזים "לא מעניין אותי מה קורה, אני רוצה להיות ראשון!" זה בהחלט משפט אשר משפיע על שוק.
• PPC פייסבוק – השתפרו מאד, אמנם המחירים עלו מאד, אבל ניתן להגיע לפילוח מדויק, וכן בשנה האחרונה גם לפרסם מודעות מבוססות מיקום. טיפ על הדרך: זה עדיין לא עובד כמו שצריך, לכן, נכון להיום, אני ממליץ למקד פר עיר. אני בטוח שהם ישתפרו בהמשך הדרך.
• עדכון פנדה – רבות נאמר ולכן לא ארחיב. כתבתי כאן פוסט בעבר על מותו של העידן הטכני, וזה מצריך אותנו לשנות משאבים או אולי להוסיף משאבים לקידום האורגני.
• PPL – יש הרבה יותר אפיליאטס אשר ממוקדים בביטויים מאד עמוקים ומסוגלים להביא תנועה איכותית לאתרים.  אני מאמין גדול בפלטפורמה של רשתות שותפים. הבעיה היא שסף הכניסה גבוה (יחסית) ויש הרבה יותר שותפי זבל מאשר איכותיים, אבל בנושא הבאת טראפיק איכותי, מספיק שתופסים שניים שלושה שותפים מעולים, ואתם על הסוס. גם כאן זו נגזרת של עליית מחירי ה- PPC, שהמחירים כל כך עלו, צריך מקצוען שיביא לידים במחירים שפויים.
• פורטלי נישה – שינוי היחסים מול הפורטלים הממוקדים (לא האינדקסים) – בקשר ישיר מול ה- PPC. כיוון שהמחירים עלו מאד, כל מיני פורטלים ממוקדים הפכו למוקדי תנועה מאד טובים ביחסי עלות מול תועלת. לדוגמא, אם יש לי ביה"ס ללימוד שחייה, ארצה לפרסם בפורטלים כמו חוג, חוגל, וואלה חוגים, תותי וכו' במחיר של 200 ₪ לחודש (בערך). זה יביא לי יותר מארבעה לידים טובים + הערך האורגני, יוצא שזה שווה ביותר, הרבה יותר מ- PPC.
• קנייה חברתית (אתרי הקופונים): גרופון, באליגם וכו' – עלייה מטורפת וכבר ירידה (רק בשנה.. איזה שוק מטורף) לי יש דעה די נחרצת בנושא, הדעה שלי היא לא!
• באנרים – ממשיכים לראות ירידה בקליקים, ירידה ביחסים, עם זאת רואים גם ירידה במחירים. לעסקים מסוימים, פרסום בבאנרים יכול מאד לעבוד. התחום הזה שנוי במחלוקת, באופן אישי – הפעמים שאני ממליץ לעסקים לפרסם בבאנרים הן אפסיות – אייבולס, חשיפות וידה ידה אלו דברים שאני לא יכול למדוד ולכן לא ממליץ. לעסקים אחרים גדולים יותר כמו תנובה, אורנג' וכו' באנרים בתוספת לערוצים אחרים יכולים מאד לעבוד.
• רשת התוכן של גוגל – מחירים עולים ללא הצדקה. גם כאן הנושא שנוי במחלוקת, אני פשוט לא מפרסם שם. ים של תנועה, ים של קליקים וגם אפילו לידים – יחסי המרה אפסיים ביחס לעלות.
  לא יעזור – אמא שרוצה להכין יום הולדת לבן שלה ומחפשת "ליצן ליום הולדת" היא האמא (תרתי משמע) של הממוקדת – מכאן זה רק עניין של המודעה, דף הנחיתה המוצר וכו'. אותה אמא מוגדרת כ- Qualified Lead – ליד בעל פוטנציאל (יכולת כלכלית, רצון, אמצעים, גיל, מיקום וכו') להפוך למכירה.
  לעומתה, אמא אחרת, יושבת לה בפייסבוק עם החברות שלה ופתאום מופיעה מודעה "רוצה לסגור מראש את הליצן ליום הולדת?" היא כן רוצה, יתכן והיא גם תמלא טופס, אבל היא לא צריכה כרגע, ולכן יש אמנם ליד, אבל יחסי הסגירה יהיו נמוכים דרמטית, חסרים לה רכיבים למכירה (לחץ, צורך אמיתי וכו').
  היא לא Qualified Lead אלא יותר  Window Shopper – כמה עולה? רציתי לברר מידע… תודה רבה… אתם מאד נחמדים… אחזור אליכם כשאתקרב למועד…
  כשאנו בוחנים את הנושא, אנו צריכים לחפש את המקומות שאנשים בהם מחפשים משהו – פורטלים ממוקדים, מנועי חיפוש, ערוצי קניות וכו'. היכן נמצאים אותם לקוחות פוטנציאלים שלנו אשר כשירים להפוך ללקוחות היום.
• טלפונים חכמים – יש מישהו בלי? לא נרחיב על החדירה כי אין מה להרחיב. מה שכן, נבין איך אנו לוקחים את זה לעצמנו וזה אומר פרסום בטלפונים. כל אסטרטגיית ה- PPC  שונה מאז עידן הטלפונים החכמים וצריך לקחת זאת בחשבון.
  בנוסף, צריך להתאים את האתרים לטלפונים, האתרים צריכים CSS  נפרד וכו'. בהקשר הזה יש המון תבניות היום של וורדפרס שמגיעות עם התאמה כמעט מלאה. זה עדיין לא מושלם אבל בדרך.
• טוויטר – בארה"ב הטוויטר הוא כלי השיתוף המרכזי, תראו לדוגמא את השיתוף של פוסט בטקקראנץ' של טוויטר מול פייסבוק. בישראל הם בקושי תפסו, עם זאת רואים בשנה האחרונה התעצמות. אני מעריך שטוויטר יתעצמו מאד בשנה הזו בישראל.

מה אומרים המומחים?

יש הרבה מאד תחזיות של הרבה מאד מומחים, רבות מהתחזיות ממש לא מעניינות אותנו שאנו באים להכין תקציב, לדוגמא שהטלוויזיה הולכת להיות ממש אונליין. זו תחזית שמאד מעניינת אותי אבל אין לי מה לעשות איתה מחר בבוקר.

אז ניגע בתחזיות אשר יש להן השפעה על התקציב שלנו בלבד:

• Rand Fishkin מ- SEOMOZ טוען שקידום אתרים בלי לקחת בחשבון את הקהילה החברתית יהיה שייך לעבר. במילים אחרות, חייבת להיות אינטגרציה חזקה מאד בין העסק לקהילה. הוא מאמין שעדכון פנדה ילך ויחמיר – זו גם הדעה הרווחת בקרב כל המומחים. תחזית מעניינת נוספת שלו היא שיהיה קשה מאד לעשות קידום אתרים ללא Google + (אני לא כל כך מסכים עם זה, עם זאת זה קשור לקהילה ולכן בכל מקרה הייתי משקיע שם).
• DejanSEO בתחזיות שלהם טוענים שיהיו הרבה יותר חיפושים לוקאליים – התחום הזה לא כל כך נחת בישראל עדיין אבל כשהוא ינחת, הוא כל כך מורכב שהוא מצדיק פוסט שלם ומקיף. בכל מקרה ברור שזו המגמה, לא יתכן שאדם בחיפה יחפש באייפון "פיצה" ויקבל פיצה בת"א.
• התחזית של clickZ בתחום הדיוור האלקטרוני היא לסגמנטציה יותר חזקה של משווקים מבוסס קליקים ותחומי עניין.
• Matt Lawson מ- Search Engine Land טוען שגוגל ישנו את אפשרויות הפרסום שלהם דרמטית, מה שאומר שצריך לעקוב מקרוב. אפשר גם להרחיב בפוסט של אהרון וול בנושא.

ולמי שממש רוצה להעמיק, יכול לקרוא את הריכוז של כל הטרנדים העולמיים כאן לפי תחומים.

על איזה עסק אנו מדברים? מה אם יש לי עסק אחר?

דוד שלי, שהיה קצין בכיר בצבא, תמיד נוהג לאמר – "טוב, אבל מה ביז'ו עושה מחר בבוקר", רוצה לאמר, אחרי כל הידה ידה, איך אנחנו מתרגמים את זה לעשייה. מה תכל'ס?

בכלל, להגדיר תקציב לעסקים, זה כמו לשאול "כמה עולה חליפה ליתום", איזה עסק? מה יש לו היום? איזה מיקום הוא? איזה מוצר יש לו? מה התחרות שלו? באיזו זירה הוא פועל? שפות? ועוד אינסוף שאלות.

יחד עם זאת, רוב העסקים בישראל, כ- 99.3% הם עסקים קטנים (כאלו המוגדרים עד 25 מיליון ₪) ומספרם 400,000. כמחציתם הם עוסקים מורשים וחברות אשר לא מעסיקות שכירים ולכן, עליהם הייתי רוצה להתמקד.

באותו הספא, במשרד עורכי דין, במשרד עיצוב פנים, במשרד אדריכלים, ביזמים של תמ"א 38, בבית דפוס, בבעל הצימר בגליל, בגרפיקאי, בביה"ס לקורס צילום, בנגר, בחברה לייבוא תרופות וכו'.

דיוק, מבחן, סקרנות, פתיחות

שימו לב לדיוק של הדברים. קליקים, זה לא לידים, חשיפות זה גם לא לידים, וכאן אנו אמורים להיות מאד מדויקים כדי שנוכל להכריע.

לא כל קליק מכל ערוץ מביא אותם יחסי המרה, ברור שלגוגל ופייסבוק יחסי המרה שונים.

לדוגמא, אתר Ynet פונה אליכם ומציע לכם שתפרסמו אצלו. אדם שלא בדק, שומע Ynet, חושב לעצמו שהפורטל הגדול בישראל בכבודו ובעצמו פונה אליו ומציע לו לפרסם ב- 300 ₪ בלבד לחודש, מבלבלים אותו במספרים של חשיפות, נתוני גלישה וכו', ולאחר בדיקה יתכן ותקבלו במנוע החיפוש 20 קליקים בחודש.

אלו קליקים איכותיים, אבל האם היינו רוצים לשלם 15 ₪ על קליק? לא בטוח.

מה שמעניין בדוגמא האמורה, שזה התחום האפור. הרי זה לא איזה פורטל פּוּפּטיץ, וברוך השם יש מלא כאלו, אשר מציעים לנו פרסום ב"אינדקס המומחים שלו". – זה YNET! זה כל העניין, ובכל זאת שווה בדיקה מעמיקה וברוב המקרים גם פסילה.

כשבאים להכריע, חשוב להיות מדויקים, לבחון כל ערוץ ולהבין מה בדיוק הערך שהערוץ הזה נותן לנו ולדעת כמובן את יחסי ההמרה. כאמור, קליקים זה לא מספיק.

טיפ: אם אתם מקבלים טלפון מפורטלים אשר מבטיחים גבוהות גבוהות, הפתרון הוא מאד פשוט. אל"ף לבקש לעשות פיילוט חודש, חודשיים. אם הם רוצים התחייבות ארוכה, פשוט נתקו.

בפיילוט הזה, תעלו באנר טוב עם דף נחיתה שאתם יודעים שהוא ממיר לכם במקומות אחרים, וזהו. מבחן מאד פשוט, בדיקה מאד פשוטה ושלום. תוך חודש, חודשיים יש תשובה מלאה האם הערוץ שווה או לא.

כי בדוגמא של Ynet אני לא אומר שהם לא שווים, הם שווים ביותר, רק שהם שווים בעבור הקליקים בגסות כ- 60 ₪ ואם מוסיפים את הערך האורגני אז זה יוצא בסביבות 100, 120 ₪ – זה בעבור 20 קליקים לתחום גנרי.

בנוסף, אם כבר בעניין פורטלים, עוד לא פגשתי פורטל (ויסלחו לי) שדובר אמת בקשר לנתוני הגלישה שלו.

טיפ 2: אין דבר כזה "בניית מותג דרך אדוורדס". לא יזכרו את המותג שלנו, לא זוכרים באנרים, וחד משמעית מבוסס מחקר (למרות שלא צריך מחקר בשביל זה) לא זוכרים אדוורדס – לכן (ותסלחו לי על הצרפתית) אם מז…..ם לכם את השכל שזה טוב למותג, וגם אם אין קליקים אלא חשיפות יזכרו אתכם, תודה ושלום.

חלוקת העוגה לפרסום נטו

ראשית, מה זה אומר פרסום נטו? אני מתכוון לכל מה שהוא לא תשתיות, כל כסף שאנו שמים ואמורים לקבל מולו לקוחות. אחד לאחד. פרסום כזה שיביא לידים או מכירות.

ניקח עסק דוגמת ספא בגליל…

מתוך עוגה של 100% + (תכף אסביר מה זה הפלוס) הייתי מקציב סדר גודל של 4000 ₪ אשר מחולקים באופן הבא:

• 50%, 2000 ₪ – PPC לגוגל, כמובן עם דפי נחיתה מעולים, שנבדקו וכו'.
• 20%, 800 ₪ - PPC בפייסבוק, ממוקד רק לפי אזור.
• 30%, 1200 ₪ – פרסום בפורטלים ממוקדים של ספא, שאיפה להגיע לסדר גודל של 100 ₪ לפורטל, זה כמובן מביא לידים וגם עוזר לקידום האורגני.

ניתוח של התקציב

אם הייתי צריך לבנות תקציב בשנת 2007 או לפני ככל הנראה שרובו היה הולך על PPC של גוגל + רשתות שותפים ולא שקל אחד במקום אחר.

החלוקה היום אחרת כי מחירי השווקים כל כך עלו שבערוצים מסוימים גם עם קמפיין מעולה ודפי נחיתה מעולים בקושי מביאים מחירים שפויים ללידים.

עם זאת, פורטלי נישה היום וגם קצת פרסום בפייסבוק יכולים להביא לידים במחירים יותר שפויים ולכן השינוי בתקציב.

• לא אשים שקל אחד בבאנרים.
• לא אשים שקל אחד ברשתות חיפוש של גוגל, אדסנס.
• וברור שלא שקל אחד בעיתונים, רדיו וכו'.

קנייה חברתית (גרופון, באליגם ושות'): ב- 99% מהמקרים לא שם שקל לא עובד איתם. מי שרוצה לבנות מותג זה לא המקום. הלקוח מרוויח בגדול, הפלטפורמה מרוויחה. בית העסק מפסיד את התחתונים.

הנחה היא לא אסטרטגיה, גם פוגעים בלקוחות הנאמנים שלנו, גם עושים המרה הפוכה, הופכים את הנאמנים ל"יושבי גדר", והכי גרוע מזנים את המותג.

כשאנו בונים מותג, יציאה ממעגל ההנחות היא  כמעט בלתי אפשרית. לא להיות מסונוורים מהטראפיק שמשלמים עליו אחרי זה בריבית דריבית. כתבתי כאן על הקנייה החברתית. האחוז האחד שבו כן הייתי עובד עם קנייה חברתית זה סטוקים מתים שלא יהיה מהם עוד, השקת חנות / סגירת חנות וכו'. כל מה שהוא חד פעמי לנצח.

מה זה הפלוס?

הפלוס הן רשתות השותפים, עבודה במתכונת של PPL – Pay Per Lead ו- PPS – Pay Per Sale שכאן, אחרי שיודעים את יחסי ההמרה, לא הייתי מגביל בסכום. אם אני משרד עו"ד לנזיקין עם עשרה עורכי דין, תיק ממוצע הוא 10,000 ₪ ואני עושה יחס המרה של 1 ל- 10, אשלם בשמחה 100 ₪ בעבור ליד ללא הגבלה (כל זמן שאני יכול להכיל את הלקוחות).

אם אני חנות למדבקות קיר, ואני יכול למכור הרבה מאד, ואני משלם PPS 30% מהמכירה, מה אכפת לי כמה אשלם, "תרבחו ותסעדו, קדימה קדימה".

הערת סוגריים בנושא שיווק: יש שני ערוצים שאני מאד מאמין בהם והם לא קשורים לבלוג הזה, האחד שיווק גרילה – "פליירים על מכוניות, הופעה בבתי ספר וכו'", והשני כמובן אלו שיתופי פעולה – שיתוף פעולה עם הסוכנות היהודית, שיתוף פעולה עם העירייה וכו'. סגרנו סוגריים.

תשתיות

מה זה אומר? כל מה שאנו עושים כדי לבסס את העסק באינטרנט, קידום אורגני כמובן, טיפוח רשימות תפוצה, שיתופי פעולה, רשתות חברתיות, כתיבת מאמרים (אמיתיים) וכו'.

אין מאמין גדול ממני בתשתיות ואני חושב היום שההשקעה הכי טובה לעסק היא בקידום אורגני. להשקיע כמה שיותר. נעזוב כרגע אם עובדים עם חברת קידום אתרים או לא, אחרי זה נחלק "מי עושה מה".

אני מעריך שעסק קטן צריך להקדיש לשיווק שלו לא פחות מ- 30 שעות חודשיות, שעה ביום לפחות, זה לא חייב להיות כל יום, זה יכול להיות יום אחד שלוש שעות יום אחד ארבע וכו'. תחשבו על זה שוב ותראו שזה לא הרבה ביחס לכך שהאינטרנט הוא הערוץ המרכזי לשיווק העסק.

מה החלוקה?

• 5 שעות פוסטים ומאמרים – כחמישה בחודש, לפחות שניים בתוך האתר, היתר בחוץ. עדיפות לא לאתרי מאמרים אבל כרגע גם שם אם אין ערוצים אחרים. למעוניינים, פרסמתי את הרשימה המלאה של אתרי המאמרים + הסבר איך להגיש.
• 10 שעות קישורים – איזה ערוץ, היכן לשים וכו' רבות נכתב, זה יכול למלא בלוג שלם רק על הנושא הזה, הסיכום נכון להיום – קישורים עובדים, צריך לבחון היכן הערוצים השווים ביותר.
• 4 שעות לאתר עצמו – להזין תכנים, לכתוב בלוג, לחיות את הגולשים, לענות לשאלות, לעבוד על האתר כמה שיותר. היום יותר מתמיד. שעה בשבוע, זה לא הרבה.
• 4 שעות עבודה במרחב – ניהול פורומים, מענה על שאלות מקצועיות בפורומים, עבודה בבלוגים וכו', שעה בשבוע.
• 2 שעות וידאו – להקדיש ליוטיוב הרבה, כמה שיותר, שזה יוביל לסרט אחד (טוב) בשבועיים.
• 2 שעות פייסבוק – להיות כמה דקות כל יום בפייסבוק, לבדוק, לנקות, למחוק, להגיב, לחייך, ליצור קשר וכו'.
• 2 שעות תשתיות וקמפיינים – חצי שעה בשבוע – מעבר על הקמפיינים, בדיקת יחסי המרה, בדיקת מחירים, בדיקת מתחרים, עבודה מול ספקים וכו'. אחרי שדברים מתאזנים לא צריך לשבת על PPC כל היום, אפשר אחת לשבוע להקדיש לו כמה דקות.
• 1 שעה עבודה על רשימת תפוצה, הרחבתה וכו' – ניוזלטר הוא כלי שיווקי אדיר, הבעיה שרוב העסקים לא יודעים להשתמש בו, הם מזנים את הרשימה, מפציצים בשטויות ופרומואים, לומדים עוד יותר שטויות מ"גורואים" שעושים עליהם כסף – ובסופו של יום לא עושים כסף מהרשימה שלהם. לא נוכל בפוסט הזה להכיל את הנושא כי הוא עצום אבל אם רוצים לסכם במשפט: זה ערוץ שעושים בו כסף. כדי לעשות בו כסף תקשיבו ללקוחות שלכם, תנו להם מה שהם רוצים.

סיכום התשתיות

קשה עד בלתי אפשרי להכין מסמך אחיד, אבל זה נותן תמונה גסה למה הייתי מקדיש לעסק בשנת 2012 בהתאם לתחזיות.

זו כמובן לא רשימה סגורה ואין עסק אשר דומה לאחר – כל אחד צריך לקחת מכאן ולהקיש על עצמו. יתכן ולעסק מסויים כמו צימרים פורטלי נישה עובדים מעולה ויתכן שעסק אשר עוסק בקשב וריכוז מתאים רק גוגל, PPC וכו'.

מה אם אין לי שום תקציב? וגם אין לי אתר?

רבות יוצא לי להרצות בפני סטודנטים וגם עסקים קטנים – תמיד, קבוע, ניגשים אלי אחרי זה ושואלים את השאלה שבכותרת + האם אני ממליץ לא לעשות כלום? לחכות שיבוא תקציב?

התשובה שלי קבועה: חד משמעית לא לחכות! תמיד להיות במעגל העשייה, האויב הגדול ביותר של הטוב הוא המצוין.

אם כך, מה צריך לעשות?

הייתי בונה אתר על פלטפורמה מוכנה באפס כסף – פלטפורמה כדוגמת לייבסיטי וכו', התשלום בסופו של יום הוא על ההוסטינג וזה WinWin, כך או כך הוסטינג ראוי עולה בסביבות ה- 50 ₪ בחודש.

חד משמעית לא הייתי הולך על שום סאב דומיין, בלוג או כל "עקיפה" חינמית אחרת – גם לסטודנט.

ללכת על דומיין עצמאי עם מערכת ניהול תוכן, מחר מחרתיים ואת זה צריך לזכור, גם אם בנינו על פלטפורמה מסויימת, לא תהיה שום בעיה ולא נאבד שום ערך אם עוברים. בבלוג הזה סוקר נושא מעבר דומיין.

הדומיין + האתר זה ערך נדלני, צריך הכי מהר להיות באוויר עם משהו.

ועכשיו עם אפס כסף, אבל עם משאבים מה הייתי עושה?

משקיע את אותם שלושים שעות בעסק שלי אשר רשומים למעלה.

לעסקים שאין להם כלום, לא הייתי ממליץ לעבוד עם רשתות שותפים כי סף הכניסה גדול יותר, צריך דפי נחיתה, צריך לדעת המרות, צריך להיות ערניים עם אנשי מכירות, ואם אין בשלות לא הייתי נכנס לזה. אני מכניס עסקים לרשתות שותפים רק אחרי חצי שנה שהם מבינים את המערכת הגדולה ואני מרגיש שהם בשלים. אם סטודנטים ועסקים קטנים לא ערניים מספיק, יאכלו אותם חיים בשוק הזה, אין את גוגל או פייסבוק שישמרו לנו על הגב.

ואם יש לי 1000 ₪ לפרסום בכל זאת?

הייתי מתחיל באדוורדס. הכי פשוט, הכי זמין הכי מהיר, אם זה עובד – מוסיף את פייסבוק וקצת פורטלי נישה. רק לשים לב בנושא ה- PPC – אין מקום לטעויות היום, צריך ללמוד את ה- PPC טוב טוב, כי המגרש היום הרבה יותר קשה לניצחון.

אתה בטוח? הלוואי!

לא לקחת את הפוסט הזה כפשוטו. אין שום נוסחה, זו רק תמונה גדולה, מה כן לקחת? "Always be testing" תבחנו את כולם כל הזמן, הדברים משתנים, תהיו ערניים, תשאלו שאלות, תחתכו בזמן ותהיו כל הזמן במעגל העשייה.

שתי דוגמאות שסותרות את מה שכתבתי

לא לדאוג, אני לא בא לבלבל, רק להוכיח שזו לא מתמטיקה.

דוגמא #1

יש לנו לקוח בתחום המנעולים בארה"ב, לקוח גדול עם סניפים רבים בארה"ב. לא יודע למי מכם יצא לעבוד עם השוק הזה, אבל הוא אגרסיבי ברמות גבוהות.

על כל פנים, מחירי ה- PPC  כל כך גבוהים, עד שהם מגיעים למחיר המטורף של מעל 20$ לקליק! אם עושים את יחסי ההמרה מגיעים לעלות רכישת לקוח של 750$.

אם כך, מה אני ממליץ לעסק כזה?

רוב התקציב הייתי הולך בו על אורגני, בנוסף לא הייתי עובד עם רשתות שותפים כי השוק מלא בזבל, מה שכן הייתי מחפש הרבה מאד עסקים שכבר היו וסגרו ובכל זאת יש להם לידים והם יכולים למכור לנו אותם במחיר שפוי.

דוגמא #2

יש לנו עסק בנישה מסויימת בנדל"ן, השוק הזה משום מה עדיין לא הגיע לאינטרנט וקליק שם עולה פחות משקל אחד שזו ממש בדיחה, לכן התקציב הולך לאורגני ורוב הכסף ל- PPC  והעסק הזה לא יודע את נפשו מתור הזהב הזה. אין לו צורך ברשתות שותפים, לא פייסבוק, לא טוויטר ולא פורטלים.

זהו, בהצלחה.

אהבתם? דיר באלק אין לייק או תגובה – חשבתי שאשב שעה אחת על המאמר ויצא יותר מכפול.

קרדיט לתמונה: jacquelineross

לינק לפוסט המקורי: איך לתכנן תקציב שיווק באינטרנט לשנת 2012 (תוך התחשבות בכל התחזיות)? נהנית מהפוסט? שתף אותו עם החברים! :)

קראו פוסטים נוספים שקשורים לנושא

• עולם הפלוס של גוגל – תוצאות חיפוש בפורמט חדש
• השקת מוצרים – עקרונות בסיסיים בשיווק מוצרי אינטרנט חדשים
• דירוגים זה לא הכל: איך באמת למדוד הצלחה בקמפיין קידום אתרים אורגני?
• שיווק בלינקדאין כבר ניסיתם? המדריך המלא לשיווק ופרסום ברשת העסקית
• מה קורה עם הקישורים אחרי שנגמר חוזה עם חברת קידום אתרים?

איך מחשבים עלות רכישת לקוח כשמשווקים כיום באינטרנט? האם תקציב הפרסום והשיווק באינטרנט עדיין רלוונטי כשהכל כל כך מדיד? בשיחותיי עם עידו סלע, דיברנו על נושא חשוב לעסקים באינטרנט והוא הכשל של התפיסה השיווקית. עידו דיבר על ראייה צרה של עסקים ובין היתר כשל של חישוב עלות רכישת לקוח. כיוון שלדעתי הנושא חשוב, ביקשתי ממנו לכתוב פוסט בנושא, אז עידו, הבמה שלך…

היכן רוב העסקים נופלים?

הכשל הכי בולט (ולכן בא הפוסט הזה) היא השקעה של בתי עסק בשני ערוצים בלבד. אורגני ו- PPC וזהו. שום דבר מעבר. "כי הכל יותר יקר".

נפילות קלאסיות נוספות הן שבית עסק מקודם עד למקום הראשון וכבר מרים לך טלפון, "תסיר אותי מ- PPC", חבל על הכסף, אני בכל מקרה במקום הראשון.

היכן הם נופלים? בתפיסת השיווק אשר נגזרת מעלות רכישת הלקוח.

תפיסת השליטה

בפעם ראשונה שעבדתי עם סוכנות PPL, קידמתי באותה תקופה עסק והגעתי איתו למקום הראשון בגוגל, ובנוסף ב- PPC קיבלנו ציוני איכות גבוהים מאד. אפשר היה אז לבחור מיקומים ואני בחרתי מיקום 3 או 4, מכיוון שלטעמי זהו המיקום שמייצר את הערך הגבוה ביותר לכסף.

פתאום אני רואה ששותף של הסוכנות מפרסם גם הוא ב- PPC ומתחרה ראש בראש עם המיקומים שלי על אותם ביטויים. הרמתי טלפון למנכ"ל והוא אמר לי כך:

"יש לי שאלה תיאורטית אליך. אם מישהו היה מחפש את הביטוי שלך, ניגש למתחרה שלך, והרי יש 20 תוצאות בדף הראשון ואתה מחזיק רק בשתיים כך שרוב הסיכויים שהוא לא יזין אצלך את הטופס, מזין אצל המתחרה את פרטיו – האם היית מוכן למשוך את הטופס הזה במחיר שאתה משלם לליד?". עניתי לו "חד משמעית כן", והוא אמר לי, "תחשוב שאני מתחרה".

צודק! הוא רצה לומר: מה אכפת לך מי מופיע, איך הוא מופיע, למה הוא מופיע, אתה יודע כמה אתה מוכן לשלם לליד, הליד הוא איכותי. אין לך הרי אחריות על כל הלידים בדף הראשון, אז נסה לתפוס ככל יכולתך, ועכשיו במקום שיהיו לך שתי תוצאות מתוך 20 יש לך שלוש מתוך עשרים ובסופו של יום יותר לקוחות!

למה נופלים במקום הזה?

כהנמן וטברסקי, זוכי פרס נובל, מדברים על "כשלון המנצח". הם מדברים על זה במונחים של משא ומתן שאתה מקבל בהתחלה את המחיר שאתה רוצה ללא מחלוקת. הדבר הראשון שעולה לאדם בראש זה "אולי הייתי יכול להשיג יותר", "אולי דפקו אותי" וכו'. למרות שאם היית רציונלי, היית צריך להסכים מיד ולהיות מאד מרוצה.

מתוך: תורת הערך, וויקיפדיה

לפני תקופה מסוימת, הייתי עד למכירת בית של מקורבים. הבית עמד חצי שנה בשוק ללא מכירה. תג המחיר שהם דרשו אז היה 465,000$ ואף אחד לא הציע אפילו 30 אלף פחות. הזוג היה בייאוש מוחלט.

יום אחד דפק מישהו בדלת, נכנס עם אשתו הצעירה, ראה, הסתובב (כמה דקות, לא הרבה), לא חקר הרבה, לא ירד לפרטים. שאל אחרי כמה דקות "כמה?", הם אמרו לו "465″. אמר: "לקחתי".

לא אשכח בחיים את היום אחרי, כשבעלת הנכס חשבה שהיא הסאקרית הגדולה בעולם, איך יכול להיות ש"סחטו" אותה כך, בעוד שהיא "מרגישה" שהנכס בכלל שווה קרוב ל- 500 וכו'. היא ממש הרגישה חרטה עד כמעט ביטול העסקה. כמובן ששכנעתי אותה לא לסגת, אבל זה מעיד על הרציונל או חוסרו.

רצה הגורל והעסקה בוטלה. חודשים לאחר מכן היא חלמה על אותה עסקה וכמה זו היתה העסקה "הכי טובה שהייתה", "איך היא הייתה כזו קלה", "ואיך לא מכרתי מיד" וכו'.

בסופו של דבר היא מכרה את הנכס בהרבה פחות.

איך קשורים כהנמן וטברסקי לשיווק באינטרנט?

מחקריהם קשורים לחיים, והחיים ובני האדם קשורים כמובן גם לשיווק באינטרנט.

הרי אם היינו באים לפני 15 שנה למפרסם, עסק קטן, שעד אותו היום פרסם בעיתונים, פליירים, שיווק גרילה ועוד, והיינו אומרים לו "שמע לקוח יקר, מהיום, רק אם חיפשו אותך, באזור שלך, את המוצרים שלך – אז תוכל להופיע בדיוק עם המודעה שלך ולהוביל את הלקוח לדף נחיתה שלך? מה אותו לקוח היה אומר? חשבתם על זה? חזון אחרית הימים בפרסום.

והרי אם היינו באים לאותו לקוח היום ואומרים לו, בוא ניקח את זה צעד קדימה, בוא נחליט שרק על לקוח שקיבלת אתה משלם, מה תגיד? האם יש יותר מושלם מזה? זה החזון האמיתי, שהרי על ה- PPC אין לנו שליטה מדויקת, ב-PPL או PPA (עבור Action \ Sale \ Lead) יש לנו שליטה אבסולוטית.

ובכל זאת מעט מאד עסקים בכלל יודעים מה זה PPL או PPA ובטח שלא עובדים עם הכלים האלו, למה?

איך זה יכול להיות שמגיע פה הדבר הטוב ביותר בעולם ללקוח, מול העיניים שלו, קל, זמין, מושלם, הוא צריך רק לקחת והוא לא לוקח? איך זה יכול להיות?

הסיבות לכישלון: הצלחה ופחד

שני הערוצים האלו, אורגני ו- PPC בהחלט מדהימים ולרוב מתגמלים, על זה אין וויכוח. הדיון הוא, למה לעצור רק כאן? למה לא להביא עוד לקוחות?

אחת הסיבות היא ההצלחה מטורפת של AdWords. גוגל יצרו באמת מערכת לתפארת, מדהימה באיכותה, מדויקת עם אפשרויות אדירות והיא כל הזמן משתפרת. לקוח יכול להרים שם קמפיין בשבע דקות ותוך רבע שעה לקבל לקוחות.

אז מה הבעיה? הבעיה היא שזה יותר מדי טוב, ואני ממש לא צוחק, אין מערכות כאלה זמינות עם מהירות וקלות יציאה לשוק. כיוון שהלקוח נחשף למערכת כל כך טובה, כל כך מדוייקת, כל כך ממירה הוא לא מוכן לשמוע על שום דבר נוסף ודובק במה שהכי פשוט ובמקרה הזה גם טוב.

לא יודע למי מכם יצא להרים קמפיין של PPL – צריך דף נחיתה ייעודי לכל תחום, צריך לשתול לו קוד מול החברות שלא תמיד מחזיקות את אנשי המקצוע הטובים, צריך לכל דף נחיתה להקים כמה באנרים בגדלים שונים כדי שלשותף יהיה מה לשים, צריך לחתום על חוזים, לשים פיקדון של אלפי שקלים וכו'. בקיצור, כאב ראש גדול מאד, בעוד שבגוגל הקמפיין כבר מזמן באוויר וככל הנראה יהיה יותר ממוקד.

אחרי כל הכאב ראש הזה, אם תבוא ללקוח ותראה לו שעלות הרכישה של הלקוח ב- PPL גבוהה מה- PPC, הוא יזרוק אותך מכל המדרגות. אבל כאן הטעות שלו ואת זה תיכף נסביר.

סיבה שנייה לכשלון היא "כישלון המנצח". הדבר כל כך טוב, שבא כל כך מהר וכל כך מושלם שצריך להיות משהו דפוק עם הסיפור הזה. לדוגמא, לא אצליח להבין איך לא כל קמעונאי אינטרנט עובד עם כל הרשתות השותפים האפשריות במודל שלל Pay Per Sale (או PPS), הרי מה אכפת לך? רק אם היתה מכירה אתה משלם ובכל זאת, לא תאמינו כמה זה קשה לשכנע קמעונאי להצטרף לזירה הזו שהוא לא מכיר.

איך מחשבים עלות רכישת לקוח > ליד > קליק

צריך לראות דברים בראייה רחבה מאד. נתחיל מהרמה הטכנית.

נניח שאני מועדון ספורט. השאלה הראשונה היא כמה לקוח משלם בחודש, נניח 300 ₪. השאלה השנייה היא מה הממוצע של תקופת המנוי, נניח ששנה, כך שהשווי של הלקוח שלנו הוא 3600 ₪.

עכשיו לשאלה המכרעת, בידיעה שהלקוח שווה לי 3600 ₪, כמה הייתי מוכן לשלם עליו אם הוא נרשם בוודאות? כל תחום והשיקולים שלו, ברור שמועדון ספורט יכול לשלם לפחות 10% על רכישה וודאית של לקוח, ז"א 360 ₪.

ועכשיו נצלול עוד רמה למטה – מתוך כמה טלפונים, אנשי המכירות שלנו ממירים ללקוח פעיל. בתחום הזה כדאי שיהיה יחס של 1 ל- 3. במילים אחרות, מכל שלושה טלפונים תתקיים מכירה אחת.

ובמילים אחרות, כל טלפון שווה 120 ₪.

ונצלול עוד רמה למטה – האתר שלכם, מתוך כמה קליקים ייחודיים הוא מביא טלפון? נניח ששלושה אחוזים. ז"א שמתוך כ- 30 קליקים יהיה טלפון. המסקנה היא שאתם יכולים לשלם 4 ₪ לקליק.

כמובן שכל עסק חייב לבדוק את כל השרשרת שלו במדויק - מה יחסי ההמרה של האתר שלו (אחד הפרמטרים המתגמלים לטיפול אבל זה בפוסט אחר), מה יחסי ההמרה של אנשי המכירות שלו וכמה הוא מוכן לשלם בעבור רכישת לקוח.

כשלון שיפוט הדעת המקומי

בטח יצא לכמה מכם להיות בהודו, ומה שמעניין הוא ההתאקלמות למקום בכל המובנים. לאחר תקופה קצרה בהודו, אנשים עושים את המשא ומתן של החיים שלהם עם וויכוחים עד זוב דם על מחירה של חולצה – האם היא תימכר ב- 0.70 אג' או 0.85 אג'.

מעניין שאותם צעירים, נוסעים לאחר הטיול לניו יורק, שם ללא בעיה, הם ניגשים לסטארבאקס וקונים קפוצ'ינו בחמישה דולר.

הגיוני? לא. רציונאלי? לא.

מה המסקנה?

מה אכפת לכם כמה השוק לוקח באותו מקום, מי הספק שלי וכמה הוא מרוויח? כמה משלמים המתחרים שלי? האם זה יקר ביחס ל… ? זה לא מעניין.

מה שמעניין הוא האם אני מצליח להביא לקוחות במחיר שאני הגדרתי. אם אני בדוגמא למעלה הגדרתי שאני צריך להביא לקוח ב- 360 ₪, זה מה שאני צריך להביא, ועד התקרה הזו הכל בסדר. לא צריך להיות אכפת לי מה השותפים מרוויחים, מה YNET עושים עליי, מה גוגל עושים עליי, כמה המתחרים משלמים וכו'. חבל על כל שניית אנרגיה.

איך ניגשים לזה?

ניגשים לזה באופן פשוט ביותר, עם אקסל ומקסימום מידע.

שם אנו פורסים את כל ערוצי השיווק העולים על דעתנו בעולם הזה, החל מפליירים, שיווק גרילה, אורגני, PPC, PPL, PPA, באנרים, דלת לדלת, טלמיטינג, טלמרקטינג, דלת לדלת, שיווק ישיר, שיווק עקיף, פרסום בפייסבוק וכו'.

הטבלה בנויה באופן מאד פשוט: בטור העמודות רושמים את ערוצי השיווק, בטור השורות "עלות קמפיין", "כמות פניות" וכו'.

החיתוך הוא מאד ברור. כל מה שנכנס תחת מה שהגדרנו שאנו מוכנים לשלם (בדוגמא 360 ₪ ללקוח) נשאר כערוץ שיווק, כל מה שלא – בחוץ. פשוט.

אין עניין לקדם או להתמקד בשום ערוץ, זה כל העניין.

צריך לבוא לדברים בקור רוח, לחתוך בדיוק בזמן בלי עכבות. לדוגמה, פייסבוק הוא ערוץ שממש לא מביא יחסי המרה טובים – יש המון תנועה, המון לידים, אבל לא המרות טובות. אז גם שאנו מסנוורים מכמות הלידים, צריך לחתוך בקור רוח את הערוץ הזה (אם הוא לא עובד) וזה לא מעניין כמה שהוא ערוץ רציני.

הרבה פעמים נגלה בזירות מאד תחרותיות ש- PPC הוא לא ערוץ רווחי ושווה להקים ולקדם עוד 50 אתרים אורגניים באותו הכסף, אבל בחיים לא נדע זאת ללא מבחן ומעקב צמוד.

אז למה תקציב שיווק ופרסום לא מעניין?

מה אכפת לי מה תקציב השיווק שלי? מה זה יקר או זול? אם לעסק יש תקציב של 1000 ₪ ובכסף הזה הוא לא מביא אפילו ליד אחד, אז זה יקר. אם הייתי רוכש לקוח ב- 100 ₪ ובאותו החודש הייתי משלם 10,000 ₪ ומקבל עוד מאה לקוחות אז זה זול.

לכן תמיד שפונים אלי ואומרים לי "התקציב שלי הוא…" אני אומר, בוא נלך הפוך. תגדירו כמה לקוחות אתם יכולים להכיל בכלל, יש הרי עסקים שהם מוגבלים בכמות (בריכת שחייה כדוגמא) ויש עסקים שאין להם שום הגבלה (תוכנה לסליקת כרטיסי אשראי כדוגמא). תגדירו כמה אתם מוכנים לשלם בעבור רכישת לקוח וננסה ביחד להגיע למקסימום.

אם אני עסק של מכירת נדל"ן ויש ברשותי מלאי גדול של נכסים, למה שאגביל עצמי בתקציב אם אני יכול למכור יותר מהר אם הכל עומד תחת היחסים שהגדרתי?

ואם אני עסק לסליקת כרטיסי אשראי והגדרתי שאני מוכן לשלם 200 ₪ ללקוח ואני יכול להכיל אינסוף לקוחות, מה אכפת לי לשלם בחודש גם 50,000 ₪ על שיווק כל זמן שזה מביא תוצאות בהתאמה להגדרות.

לכן המונח זול או יקר לא רלוונטי, ולכן תקציב שיווק ופרסום הוא Old School ביחס לעולם המדיד היום. השאלה היא האם עומדים בהנחות של עלות רכישת לקוח וכמה לקוחות אני יכול להכיל. אם עומדים בזה, צריך לשלם מקסימום.

אני מודע לזה שהתפיסה קשה, זו מחשבה אחרת מהקלאסיקה, ובכל זאת – תקדישו לזה מחשבה.

טיפים לסיום

כל טלפון לתעד, כל ערוץ לתעד, לשאול כל לקוח מהיכן הוא הגיע ולא להסתפק בתשובה "אינטרנט", מידע הוא כוח ומאפשר לנו להגיע למסקנות מדויקות ולנהל את עסקנו על בסיס נתונים ולא רגשות.

להיות קרים כלפי השיקולים, אין כאן שיווק מרחבי ולא שיווק רגשי. בכלל, מחקרים מראים שמודעות באינטרנט לא זכירות כלל (היו צריכים מחקר בשביל זה?).

אני ממליץ לעסקים להביא את המוצר של החיים שלהם, להיות תותחי על ולהציע את השירות הכי טוב בעולם. שיווק תפקידו לקשר בין הלקוח למוצר, כל היתר זה בית העסק, ולצערי אני רואה הרבה עסקים מאד בינוניים שלא מצליחים להחזיק לקוחות.

לאחר שתדעו להחזיק לקוחות כמו שצריך, שלמו על רכישת לקוח הרבה יותר מ- 10%, כיוון שכל לקוח יהיה מאה לקוחות, הוא ישכפל את עצמו וכך הלאה. בונים עסק ממוצר מעולה לא משיווק.

אם כבר מדברים על עסקים ולקוחות, שני הערוצים שבהם רוב העסקים צריכים שיפור ושם התוצאות יבואו לידי ביטוי בצורה מדהימה ביחס של עלות מול תועלת:

1. האתר עצמו - לשפר אותו כל הזמן, לשפר את יחסי ההמרה שלו, לעבוד עליו כל הזמן – ערוץ סופר מתגמל.
2. אנשי המכירות - רוב אנשי המכירות בישראל הם מתחת לכל ביקורת, פשוט בלתי נתפס. מה שמעניין הוא שעסקים לא משקיעים שם, לא משקיעים באנשי המכירות, לא בתיעוד, לא בתוכנות, לא במתודולוגיות, לא בהכשרה וכו'. ההבדל בין יחס המרה של 1 ל- 3 או 1 ל- 2 יכול להפוך עסק ממתגלגל לרווחי.

רעיונות, הצעות ושיפורים יתקבלו בברכה לאחר שעשיתם לייק!

קרדיט לתמונה: spoutloud

לינק לפוסט המקורי: תקציב שיווק ופרסום באינטרנט הוא פשוט לא מעניין – איך באמת לחשב רכישת לקוח? נהנית מהפוסט? שתף אותו עם החברים! :)

קראו פוסטים נוספים שקשורים לנושא

• איך לתכנן תקציב שיווק באינטרנט לשנת 2012 (תוך התחשבות בכל התחזיות)?
• השקת מוצרים – עקרונות בסיסיים בשיווק מוצרי אינטרנט חדשים
• פרסום בפייסבוק למתחילים ומתקדמים – המדריך היחיד שאי פעם תצטרכו
• הכירו את AdByTime: ליסינג לבאנרים
• אופטימיזציית גולשים – שיפור חווית הגולש בעקבות פנדה 2.2

אחרי תקופה ארוכה שלא פורסמו כאן פוסטים, מגיע פיצוי אמיתי – המדריך המקיף ביותר שנכתב באינטרנט על פרסום ממומן בפייסבוק מבית היוצר של חברת לינקשייק.

אז רק כדי לשתף אתכם קצת על מה שהתרחש מאחורי הקלעים בתהליך הפקת הפוסט. לאחרונה פניתי לשי משען, מנכ"ל חברת לינקשייק, בבקשה לכתוב עבור הקהילה את הפוסט המקיף ביותר שאפשר בנושא פרסום ממומן בפייסבוק. הדרישות שלי היו פשוטות: כמה שיותר מקיף, כמה שיותר סודות והכי חשוב – כמה שיותר דוגמאות מהשטח. בשבועות האחרונים התנהל בינינו פינגפונג במיילים שמטרתו להבטיח את הפוסט הכי איכותי שיענה על דרישות אלו ואני שמח סוף סוף לפרסם את התוצאה.

כולנו זוכרים את המדריך המעולה שבזמנו דוד כהן כתב על שיווק אתרים בפייסבוק, אך נושא הפרסום הממומן הוזכר שם בכלליות משום שהמטרה הייתה להציג את מגוון האפשרויות. כעת כשפייסבוק הפך למכונת טראפיק משומנת, חשוב להבין לעומק איך אפשר להשתמש באפיק הפרסום הממומן כדי למקסם את הפעילות השיווקית והעסקית.

אם אתם חושבים שהמדריך יכול להועיל לחברים וקולגות שעוסקים בתחום, נשמח אם תשתפו אותו בכל דרך אפשרית. וכמובן – אני מזמין אתכם לשאול כל שאלה שעולה לכם בהקשר לפרסום ממומן בפייסבוק כי שי הבטיח לי שיחשוף ה-כ-ל

לנוחיותכם, יצרנו כאן תוכן עניינים עם קישורים לחלקים שונים במדריך:

• אנשי מכירות אגרסיביים ולקוחות מבולבלים
• מהו מקור ההיסטריה של הלקוחות?
• כל מה שרצית לדעת על שיווק פייסבוק ולא העזתם לשאול
  • שיווק בפייסבוק ממוקד המרות לחברות ולעסקים קטנים
  • עוד דרך לגלות על העסק שלנו
• היתרונות של  Facebook Ads
  • השוואת ממשקי מערכות הפרסום של פייסבוק מול גוגל
  • האם מערכת הפרסום של פייסבוק טובה עבור העסק שלי?
• מודלים שונים לשיווק בפייסבוק
• רקע על שיווק במדיה החברתית
• איך לבנות פרופיל עסקי מוצלח בפייסבוק?
• ניתוח מקרה בוחן 1
• ניתוח מקרה בוחן 2
• מבנה מודעות בפייסבוק
  • סוגי המודעות בפייסבוק
• כיצד לייצר מודעות פייסבוק איכותיות "לפי הספר"?
  • מודעות לגברים \ מודעות לנשים – עוד הרחבה אחת קטנה
• אז איך מייצרים קמפיין עם מודעות ותקציבים?
  • שלב 1 – נגדיר כיצד תראה המודעה
  • שלב 2 – מיקוד (targeting)
  • שלב 3 – תמחור המודעה/קמפיין
• סוגי קמפיינים בפייסבוק
• טיפים, טריקים ודוגמאות לניהול קמפיינים בפייסבוק
  • הוזלת קליקים בפייסבוק
  • דוגמאות ליצירת מודעות "סופר ממוקדות"
• טיפים ליצירת תמונות וכותרות במודעה
  • שימוש בתמונות – עשה ואל תעשה
  • כותרת המודעה
• מערכת לניהול קמפיינים בפייסבוק
• דפי נחיתה ללייקים
  • איך מטמיעים את זה בדף?
• מה עוד הייתם רוצים לדעת על פרסום ממומן בפייסבוק?

שלום רב לכל קוראי הבלוג, שמי הוא שי משען, מנכ"ל חברת לינקשייק קידום אתרים בע"מ.

ראשית, אני באמת רוצה לברך את ידידנו העסקי והחבר היקר והנאמן פבל, בשל הצלחת הבלוג האינפורמטיבי והמושלם שלו. ישר כוח!

אנשי מכירות אגרסיביים ולקוחות מבולבלים

כ-90% מהלקוחות שפונים אליי, מגיעים בהיסטריה ובתחושה שכל עולמם חרב עליהם, אותי זה דווקא משעשע. מכיוון שלשווק עסק זה נושא פשוט במידה ואתם יודעים מהם היעדים והמטרות שלכם ושיש לכם תוכנית פעולה שבעצם תהווה את מפת הדרכים העתידית שלכם. גם אם היעד שלכם נראה גדול ורחוק בתחילת הדרך.

אם נפרק אותו לשלבים וליעדים קטנים, אזי היעד הגדול יהפוך במהרה לשלבים קטנים בתהליך שהדרך להשגתם פשוטה יותר, כאשר כל כמה יעדים קטנים הם עוד נקודת ציון בדרך להשגת היעד הנכסף.

מהו מקור ההיסטריה של הלקוחות?

מקור ההיסטריה נובע משצף המידע אשר שוטף את הלקוחות. החל מפריסת מדיה, קידום אורגני, קידום ממומן בגוגל, הבטחה חסרת תקדים שתוביל אותם לדף ראשון בגוגל בחמישייה הפותחת וכל זה פחות משקל שבעים. ואם אפשר, אז יכבשו עבורו את התוצאה הראשונה בגוגל אם יגדיל את התקציב בעוד כמה מאות שקלים. חברת אחת מציעה קידום ופרסום בסכום מסוים וחברה אחרת מציעה פי ארבע, אז בסופו של דבר סביר להניח שאכן יצליחו לשגע את הלקוח.

בפוסט זה נעסוק בפרסום באחד מערוצי המדיה מהגדולים שקיימים היום ברשת והוא פרסום באתר פייסבוק. מערכת הפרסום של פייסבוק ניחנת ביכולות פילוח מהטובות בענף הפרסום המקוון וביכולות הניטור הטובות ביותר.

לפייסבוק יש כיום 3.2 מיליון משתמשים פעילים בארץ, מה שהופך אותו למקור התנועה הגדול ביותר באינטרנט הישראלי. אם אתם רוצים להריץ קמפיין באינטרנט, השקיעו את התקציב שלכם היכן שיש הרבה תנועה, ותנועה איכותית.

לדוגמה: אתר של גלריות צילומים עם 300,000 גולשים פעילים בחודש (פורטל צלמים לצורך העניין), לא יעזור לי לקדם את חנות הצילום שלי, אם 99% מהתנועה שלו נובעת מכך שאנשים מביטים בקטגוריית תמונות העירום שבאתר ובכך מסתיים כל עניינם.

במצב שכזה, קמפיין שנרצה להריץ באותו אתר יהיה יקר מאד ולא אפקטיבי, מכיוון שאנו נשלם על חשיפה אדירה ללא כל אפשרות פילוח של קהל היעד. האפקטיביות שאנו נייצר מאותו קמפיין תהיה בוודאות נמוכה מהסיבה הפשוטה שקהל היעד כלל אינו רלוונטי לנו.

כל מה שרצית לדעת על שיווק פייסבוק ולא העזתם לשאול

בפייסבוק מאד קל לנהל מהלך שיווקי ולמדוד אותו ע"י החזר השקעה (ROI).

ישנם מהלכים אגרסיביים יותר לניהול פעילות בפייסבוק שכוללות עיצוב דף ייעודי בפייסבוק, סטריפ לפרופיל העסק, תמונה פנוראמית בקיר של העמוד, עדכונים שוטפים של חדשות חמות, מבצעים, אפליקציות, משחקים וכיוצא בזה. לסיכומו של עניין מדובר בעצם על חתונה מאד יקרה, שמתחילה בכ- 15 אלף ש"ח לשלושת החודשים הראשונים.

ואם מדובר בקמפיינים של מעורבות פיסית, שהיא גם מעבר למעורבות וירטואלית )לדוגמא הקמפיין של פריגת עם החיוכים), ההשקעה יכולה גם להגיע לכמה מאות אלפים בשלושת החודשים הראשונים!

וכמובן, אחרי שיש לנו כבר דף עם לייקים ותגובות וכתבות ברשת, אנחנו חייבים לעדכן אותו כל הזמן, כי לא ייתכן שעשינו את הקמפיין לחינם. אז עכשיו אנחנו צריכים גם להתחייב לחברים שעשו לנו לייק ולעדכן אותם באופן שוטף. חלילה שפייסבוק יראה שהדף עצר מלהתעדכן, ויוריד את הרייטינג שהוא נותן לפוסטים שלנו.

קמפיין מסוג זה לא בהכרח מבטיח לנו שכל החברים בעמוד שעשו לנו לייק יקבלו את הסטאטוסים שכתבנו על הקיר, זה לא יקרה אלא אם פייסבוק לא נותן לזה לקרות באופן טבעי עפ"י הקריטריונים שלו לעמוד מוצלח.

הליך שיווקי מסוג זה רלוונטי לחברה אשר רוצה למתג את עצמה, לתת מענה ללקוחותיה דרך דף הפייסבוק. אבל יצירת המרה למכירות או השארת פרטים יכולה להגיע בשלב מאוחר הרבה יותר. זאת מהסיבה שמטרתה העיקרית של האסטרטגיה היא הקמה של "ערוץ שירות לקוחות/ערוץ חדשות" של החברה המפרסמת.

ייתכן מאד שרק עם הזמן ועדכון הסטאטוסים של העמוד, האנשים הרשומים לדף יחשפו לשם המותג ולאופי שלו. במידה וישקלו ביום מן הימים לרכוש מוצר כזה או אחר, החברה תהיה מוכרת להם ושייכת מכיוון שזמן החשיפה אל המותג היה ארוך.

הרבה חברות גדולות כמו: פריגת, אסם, קוקה קולה וכו' יריצו קמפיינים "אגרסיביים" כאלה בפייסבוק, לא בגלל שהם באמת מאמינים בפייסבוק – אלה מכיוון שהם רוצים להודיע לכל המתחרים בצורה גורפת "אנחנו כאן ואנחנו כאן בכדי להישאר".

שיווק בפייסבוק ממוקד המרות לחברות ולעסקים קטנים

אם אנחנו מתרכזים בשיווק ממוקד מטרה ואנו מעוניינים בקהל יעד ממוקד והפיכה של תקציב שיווק להכנסות מיידיות, מערכת הפרסום של Facebook Ads זו המערכת המושלמת עבורנו. היא מאד אפקטיבית בשל היותה מערכת עם יכולות הפילוח גבוהות ביותר, שיכולה לעזור לנו להגיע לקהל שמפולח לפי:

1. גילאים
2. זכר \ נקבה
3. מיקום גיאוגרפי
4. תחומי עניין (לייקים שהגולשים עשו)
5. מערכת יחסים – נשוי \ מאורס \ רווק \ במערכת יחסים
6. פילוח מתקדם – לקמפיינים אשר מפרסמים דף עסק פנימי בתוך פייסבוק:
   
   • חברים של חברים.
   • אנשים שמשתמשים באפליקציה מסוימת שבניתי.
   • חברים של אנשים שמשתמשים באפליקציה מסוימת שבניתי.
   • אנשים שלא מחוברים לדף העסק שלנו – מכיוון שאנו לא מעוניינים לבזבז תקציב פרסום עליהם.

בשל כך פייסבוק באופן מיידי הופך לערוץ שיווקי שאיתו אנחנו נוכל להגיע לקהל פוטנציאלי. או במילים אחרות – הכלי שיספק לנו מדידה אפקטיבית ופילוח קהל היעד שלנו שיוביל למהלכי שיווק מדויקים יותר.

תקציב הפרסום של עסק מתחיל הוא לרוב תקציב דל, והשקעה במדיה חברתית בבניה של דף ועדכונו ע"י חברה חיצונית, רוב הסיכויים שלא תחזיר את עצמה בשנה הראשונה.

במקרה של Facebook Ads התוצאה תהיה שונה. אנו נשקיע תקציבים התחלתיים נמוכים אותם אנו יכולים למדוד, ובמידה והפרסום מניב המרות אנו יכולים להגדיל את תקציב הפרסום. בסופו של יום החזר ההשקעה בפרסום זה מה שיניב לנו את התוצאות הכספיות הרצויות.

עוד דרך לגלות על העסק שלנו

במערכת הפרסום הממומן של גוגל, Google Adwords, ערוץ השיווק ברשת החיפוש פועל בטכנולוגית Pull. משמע, אם היום אני צריך איזשהו שירות, מוצר או ספק אז אני פונה לגוגל, מחפש את הדבר הספציפי אותו אני רוצה למצוא, מקבל רשימה של בין 10 ל – 20 (כולל התוצאות האורגניות) ספקים או נותני שירות ופשוט מושך אחד מהם. כלומר, נכנס לקישור שגוגל נותן לי, מחפש טלפון או טופס, יוצר קשר ומתקדם… זה מאד טוב לעסקים להופיע בתוצאות גוגל שיכוונו את הלקוח הפוטנציאלי של העסק שלי אלי.

Facebook Ads, ובאופן כללי פייסבוק פועל בטכנולוגית שיווק שונה העונה לשם, Push. זה שאול מהעולם המוחשי שבו אנחנו יכולים לראות מודעות בעיתון ברחוב או בדרכנו לעבודה על כביש איילון, המסר נדחף אלינו ולא אנחנו משכנו אותו. הטכנולוגיה הזאת בעצם מקנה לנו את האפשרות להתקרב ללקוח הפוטנציאלי שלנו מבין כל הגולשים בפייסבוק, וליידע אותו שאנחנו מספקים שירות שאולי בעתיד או אפילו היום יהיה לו רלוונטי.

במערכת Facebook Ads אנחנו משלמים רק עבור הקליק. ככה אנחנו שומרים על המודל המוצלח שבו גוגל עובד – Pay Per Click. אם לא הקליקו על המודעה שלי אז אני לא משלם כסף ואני מגדיר כמה אני מוכן לשלם עבור קליק.

פייסבוק רואה את ההצעה שלנו, בודק את המודעות שהזנו למערכת ואם הכל קשורה ואנחנו לא מפרים שום כלל אותו פייסבוק מכתיב, אז הקמפיין שלנו באוויר ואנחנו יודעים כמעט בדיוק כמה אנחנו משלמים על קליק ומה הוא התקציב היומי אותו אנחנו מוכנים להשקיע.

בעקרון מדובר פה על פיקוח מלא על הקמפיין ובאמצעותו אנחנו גם יכולים למדוד אפקטיביות בשלב מאוחר יותר. ועם שימוש נכון בתוכנות מעקב אינטרנטיות, אנחנו נוכל לאתר את המודעות שעובדות הכי טוב עבורנו, וכאלו שמושכות את הקהל האיכותי ביותר ולהשקיע בהן את כל התקציב. זה מה שיעזור לנו לחסוך מהתקציב שאותו אנחנו משקיעים בשיווק באינטרנט.

היתרונות של Facebook Ads

1. מערכת הפרסום היחידה שיותר גדולה ממערכת הפרסום של גוגל.
2. היא מפלחת את הגולש בצורה יותר מדויקת מהמערכת שגוגל מציעה לנו.
3. בהרבה מקרים מדובר על מערכת שהפרסום בה יותר זול מהמערכת של גוגל.
4. יותר פשוטה מהמערכת פרסום של גוגל. ברוב המקרים, תוכלו להשתמש במערכת הזו בעצמכם (לפחות בשלב הראשוני).

השוואת ממשקי מערכות הפרסום של פייסבוק מול גוגל

האם מערכת הפרסום של פייסבוק טובה עבור העסק שלי?

השאלה היא: האם הטכנולוגיה שבה פועלת המערכת שפייסבוק מציע לנו לפרסם דרכה היא טכנולוגיה שאנחנו יכולים לסמוך עליה, כדי שתהיה רלוונטית עבורנו וגם תעזור לנו לייצר מכירות?

תמיד חשוב לזכור שמערכת הפרסום של פייסבוק היא בעצם מערכת שמציגה את המודעות שלנו לגולש בעבור מי שהוא, ולא מה שהוא מחפש (בניגוד לגוגל). כפי שנאמר, מערכת זו פועלת בטכנולוגית ה- Push. זה בהרבה מקרים יהווה חסרון ולא משהו יעיל מבחינת ההמרה שאנחנו צריכים לייצר באתר שלנו או בדף הנחיתה.

הרי זה הגיוני מאד – אם גולש מחפש מוצר, שירות או ספק מסוים בגוגל, ואנחנו יכולים להיות נגישים אליו באותו רגע, וכמו כן להיות אטרקטיביים מבחינת המוצר או השירות שהוא מחפש, סביר להניח שהוא יסגור איתנו עסקה. בחלק מהמקרים זה יהיה הכלי היעיל והטוב ביותר שאיתו אנחנו יכולים להגיע לגולשים שעדיין לא התחילו לבצע סקר שוק, להציע להם שירות שייתכן שלא חשבו עליו עדיין ולעורר אותם למחשבה שזה מה שהם צריכים כרגע.

זה נותן לנו את הזכות הראשונה לייצר קשר עם הגולש, שהוא בעצם הלקוח הפוטנציאלי של העסק, ולנסות למכור לו. אם הלקוח קצר בזמן ואנחנו נראים לו כספק אמין, אין סיבה שהוא לא יסגור איתנו עסקה.

הבעיה – לא תמיד מי שלוחץ עלינו היום צריך אותנו היום. הסבירות שיראה את המודעה שלנו שוב בקרוב היא נמוכה.

מודלים שונים לשיווק בפייסבוק

1. הטבות - בהטבות שאנו יכולים לתת לגולשי פייסבוק, הרבה פעמים זה מה שיכול לייצר לנו מכירות דרך פייסבוק. ההטבה שהגולש מקבל תראה לו כאילו הוא באמת זכה במשהו שלא היה מקבל במקום אחר, ואם לא ינצל את הרגע עכשיו גם לא יקבל בעתיד. אז כן עזרנו לו באמצעות המודעה להגיע אלינו ולסגור איתנו, גוגל כבר נראה לו פחות טוב כי הוא מקבל מאיתנו הטבה שלא מציעים לו במקום אחר. זה בעצם היתרון שלנו על זה שבחרנו לפרסם בפייסבוק, והיתרון שלו שבחר להגיע אלינו דרך פייסבוק.
2. מוצרים שאין להם תחרות בשוק – מניסיוני כבעל חברה לשיווק באינטרנט, אני הרבה פעמים נתקל באנשים שמנסים לקדם מוצרים שמוגדרים כפטנטים, הם באים עם כל ההתלהבות שבעולם שעכשיו הם הולכים לשנות את העולם עם המוצר המהפכני הזה, נותנים לי לנסות (הרבה פעמים אני מתלהב מהמוצר הזה גם בעצמי), מראים לי מאמרים איך הדבר הזה כובש את אירופה וארה"ב, ושעכשיו זה הולך לשנות הרגלי צריכה בארץ. יוזמה מוערכת מאד. הבעיה מתחילה כשאנחנו יושבים וחושבים על מילות החיפוש שאנחנו הולכים לקדם בגוגל, שזו דרישתם הראשונה – להופיע בגוגל. יש אנשים שרוצים את מילות החיפוש הקשות ביותר עם הכי הרבה תחרות (שברוב המקרים קיים קשר בלתי תלוי בין המוצר אותו הם מעוניינים לקדם ולבין בחירת מילות המפתח). לפעמים זה עובד כמו עם לקוח שלי למשל שמקדם את המילה "ג'קוזי נייד", ואנחנו קידמנו אותו גם במילה "ג'קוזי" – זה עושה את העבודה. למרות שהמילה ג'קוזי היא לא ממוקדת ב-100% עבור המוצר שלו, ויש תחרות יותר רצינית סביב המילת חיפוש הזאת, הרבה מאד אנשים מחפשים את המונח "ג'קוזי" ופתאום מגלים שיש אלטרנטיבה חדשה, כי באמת שזה הרבה יותר פשוט לעבור לג'קוזי קל ונייד, מאשר לג'קוזי פנימי הדורש שיפוץ של הבית. טוב זו רק דוגמה אחת… בחלק מהמקרים לצערי, הלקוח רוצה לקדם מוצר שאף אחד לא שמע עליו, וייתרה מכך, סביר להניח שאין מילת חיפוש שאנשים יטרחו לחפש כלל. השבוע למשל פנה אלי מישהו כזה, מאד נחמד שרוצה לקדם "עיניות אלקטרוניות לדלתות". זה ממש מגניב! אבל אף אחד לא מחפש "עיניות אלקטרוניות לדלתות" בגוגל. ואני לא יודע אם גם מחפשים "עיניות לדלתות" כלל… הצעתי לו מספר פתרונות שאני בטוח שיכולים לעבוד. הרעיון הראשון הוא, לעשות קמפיין ממומן בגוגל על המונחים "גדג'טים", "גאדג'טים", "גדגטים". גם הצעתי לו לקדם את המוצר בפייסבוק ולכוון לאנשים בני 25+ – קמפיין לזוגות נשואים, וקמפיין כללי. את התוצאות אוכל לתת לכם אחרי שהכול ייעלה לאוויר. אני בטוח שפייסבוק יעזור לו הרבה יותר ממה שקידום אורגני במונח "עיניות לדלת" יעזור. לסיכום, פטנטים יותר מתאימים לערוץ שיווק Push.
3. מוצרים שקשורים למצב משפחתי – כן, מדובר פה על סוג של טריק שבטח הרבה אנשים לא נהנים שאני חושף אותו, אבל, יש הרבה אנשים שמוכרים מוצרים לאירועים, ואירועים הרבה פעמים זה חתונות. במערכת הפרסום של פייסבוק יש יכולת ראשונה של פילוח מודעות לפי סטאטוס מערכת יחסים (relationship status). במידה ואנחנו רואים שאנשים נמצאים בסטאטוס של engaged אבל עדיין לא הייתה להם חתונה, אנחנו יכולים להציע להם אין סוף שירותים שיתרמו לחתונה שלהם ויוסיפו ליום הקסום הזה עוד משהו שייתכן שעדיין לא חשבו עליו בעצמם. יש לזכור גם שזוגות שמתחתנים מכינים תקציב לחתונה, וכן מוכנים להשקיע בהרבה דברים שירימו את האירוע הגדול הזה! פה אנחנו תופסים אותם, עם חולשה רגשית וארנק מלא… אבל לא אמרתי לכם את זה לחשוב על שירותים שאתם יכולים להתאים להם זה התפקיד שלכם…
4. עוד מוצרים מבוססי סטטוס - על אותו המודל של הסעיף הקודם, אנחנו יכולים לאתר אנשים שהם רווקים ולדחוף מוצרי היכרויות, אתרי היכרויות, מדריכים, ועוד ועוד ועוד.

מדובר על המערכת שבה אנחנו יכולים להיות הכי רלוונטיים עבור אנשים שנמצאים בשלב כזה או אחר בחיים שלהם, בגיל כזה או אחר, בסטאטוס מסוים, ואנחנו באמת יודעים מה הם מחפשים. ככה לא זורקים כסף לפח – וזה בדוק!

אם אתם מחליטים להריץ קמפיין של מעל 10,000 ₪ בחודש, סיימו לקרוא את הפוסט ודברו עם מומחה. ארוך ככול שיהיה הפוסט הזה, אתם צריכים עזרה מקצועית ואולי אפילו קריאייטיב לקמפיין, קרי: שאלונים, סיפורים ממומנים, השתלטות על Reach Block ועוד כל מיני שירותים שפייסבוק מציע למפרסמים גדולים. אנחנו נתרכז כרגע בקמפיינים רגילים – מכווני מטרה אחת בלבד…מכירות!

רקע על שיווק במדיה החברתית

מאז תחילתו של עידן הרשת החברתית, הרבה עסקים התחילו לשווק עצמם בפייסבוק. לראשונה העסקים והחברות מייצרים קרבה ברמה האישית לגולשי פייסבוק ולחלק מהעסקים זה עובד נפלא מבחינה מיתוגית ופרסומית. ברור ומובן כבר לכולנו שבכדי לייצר דף עסק מוצלח בפייסבוק, אנחנו צריכים עמוד פייסבוק (Page) עם הרבה מאד אנשים שילחצו על כפתור "לייק" ויוסיפו עצמם לרשימת התפוצה שלנו. רשימת התפוצה של האנשים שלחצו לנו לייק על הפייג' היא בעצם הרשימה של האנשים שיקבלו את כל המסרים והעדכונים שאנחנו נפרסם על הקיר של העמוד שלנו בפייסבוק. זה יתרון גדול לעסקים שיש להם הרבה מה להגיד.

לסיכום, ככל שדף עסק ינוהל נכון, יתעדכן ויעביר מסרים נכונים ומעניינים לחברי העמוד, המודעות כלפי אותו עסק תעלה בצורה משמעותית בקרב בעלי העניין.

איך לבנות פרופיל עסקי מוצלח בפייסבוק?

ראשית אנו צריכים שיהיה לנו דף בפייסבוק עם נראות טובה, עיצוב חדשני וממשק משתמש נוח וקל לניווט ולהבנה. אנו צריכים "ללכוד" את עיני הגולשים עם אלמנטים עיצוביים כגון:

• תמונת פרופיל ארוכה עם תוכן מעניין.
• עדכונים שוטפים של העמוד.
• תמונה פנורמית.
• אפליקציות שמופיעות בלשוניות, ועוד דברים מגניבים.

לסיכום עלינו לנסות ולמקסם את הרגע שהגולש נכנס לנו אל הפרופיל העסקי.

ניתוח מקרה בוחן 1

דוגמה מעניינת לקמפיין שניהלנו לחברה גדולה שאנחנו עובדים איתה. מטרת הקמפיין העיקרית היתה יצירה של לייקים והגדלת דף הפייסבוק של משחק אינטרנט – זאת הגדרת הלקוח.

בתקופה מאד קצרה ובתקציבים מאד נמוכים הצלחנו לייצר להם עוד 1000 לייקים לעמוד במחירי רצפה של 1 ₪ לאדם (לייק).

האסטרטגיה במקרה הזה הייתה להעלות לתקופה קצרה מאד מבצע של שבוע מתנה באתר משחקים, בו הילדים יכולים לבלות זמן רב וללמוד חשבון, הכנה לקריאה, אנגלית לגיל הרך ועוד.

ה"שבוע מתנה" הופיע בגדול בדף של "לפני לייק" וזה אומר שמי שרוצה לקבל את ההטבה חייב ללחוץ על הלייק. בשנייה שהגולש לוחץ על הלייק הדף "מתרפרש", והוא מגיע לעמוד אחר בו הוא מקבל שובר והקליק הבא על הדף מביא אותו לאתר.

כמובן שהתחלנו את הקמפיין בתקציב נמוך ואותו רצינו למדוד. המטרה היא ייצור לייקים אך לקחנו בחשבון שיהיו גולשים נחושים שירצו לממש את השובר, כי מדובר פשוט על עוד כמה שלבים שהגולש יותש מהם לפני שהוא מכניס את השובר באתר עצמו בדף ההרשמה.

חשוב לציין שמדידת ההצלחה באה לידי ביטוי בכמות הלייקים לעמוד ולא בכמות ההרשמות באתר. דרישת הלקוח הייתה הגדלת דף העסק בקהל רלוונטי (הורים) לקראת החופש הגדול שמגיע.

גם עם זאת שהיינו ממוקדי לייקים ולא הרשמות בתוך האתר, קלילות הקמפיין גם הביאה את האנשים לאתר שנרשמו ומימשו את השובר ושיחקו במשחקים החינמיים.

זה היה מאד מרגש לראות את יחס ההמרה ולהבין שגם מתוך פייסבוק, אחרי מסע מאד ארוך, הצלחנו לייצר הכנסות. אז היו לנו לייקים שזה כמובן הדבר הראשוני שרצינו, גם היה לנו ייחס המרה מדהים של אנשים שלחצו לייק, גם הגיעו לאתר וגם ביצעו הרשמה. כנראה שהפילוח של הקמפיין ברמת הקהל אליו אנחנו כיוונו היה מדויק ביותר!

היינו יכולים כמובן לכוון את הגולשים ישירות לאתר, לתת להם את השובר כבר שם בתוך אתר המשחקים, עם מקום לתיבה שבה כבר ניתן להזין את השובר ולהתחיל לשחק בחינם בתוך האתר מבלי להסתבך כלל – בוודאות זה היה משפר את ההרשמות. אבל המטרה שלנו הייתה לייצר לייקים, וכמטרת משנה, שאנשים יממשו את השובר ובמועד מאוחר יותר גם יכניסו כרטיס אשראי. לכן השארנו את הגולש בפייסבוק ונתנו לו לעבור את כל השלבים שיתרמו קודם לדף ואח"כ למספר ההרשמות.

מה שאני מנסה להסביר בכל הדוגמאות האלה, זה שצריך להיות מדוייקים בקמפיינים שמריצים, להכין הגדרות ברורות לפי שלבים להצלחה ולפעול בהתאם. במקרים מסוימים, כל מה שאנחנו נרצה זה שהקמפיין שבו אנחנו משקיעים יגרום ללקוחות פוטנציאלים להתקשר אלינו, גם המרה כזו באה בחשבון, וצריכים לדעת איך לגרום לזה לקרות.

עבור יצירה של לייקים אנחנו צריכים להכין תקציב שמוקדש רק עבור נושא זה (לפחות בשלב הראשוני). העבודה על המרות שהיא בעצם מכירה, השארת פרטים, או התקשרות טלפונית שונה בהרבה. לפעמים יצירת לייקים זאת הדרישה שלנו, או של הלקוח ואנחנו חייבים לכבד זאת. השוני בדרישה להמרה יבוא לידי ביטוי במודעות עצמן שאנחנו מקימים לטובת הקמפיין, בדף הנחיתה שאליו יגיעו כל הגולשים המפולחים ובנוחות שלהם ליצור איתנו קשר, לרכוש, או לחילופין – הערך המוסף שאנחנו נותנים להם בעבור לייק. זה הבסיס של הקמת קמפיין ברשת פייסבוק.

זאת אומרת שעכשיו אנחנו גם יכולים לחשוב יותר לעומק של הקמפיין ולהבין שאנחנו לא תמיד צריכים דף בפייסבוק. זאת אם כבר יש לנו דף נחיתה קיים שעושה עבודה טובה ודרכו יוצרים איתנו קשר במהירות, נכוון את הקליקים מהמודעות הממומנות אליו וככה נוכל "לסגור פינה". במידה וקיימת התעקשות על זה שהדף יהיה בפייסבוק, ניתן לעצבו ולהתאימו לפורמט של פייסבוק.

ניתוח מקרה בוחן 2

בדוגמה הבאה נוכל לראות איך לקחנו דף נחיתה אינטרנטי רגיל, בפורמט שממיר טוב מאד והעברנו אותו לפייסבוק.

הנה דף נחיתה שהמיר בצורה מאד איכותית, מהקמפיין הממומן של בית הספר "סאונד" בגוגל:

והשדרוג של אותו דף בדיוק לרשת החברתית פייסבוק, בתקווה שההמרה לא תיפגע כאשר נכוון גולשים לדף הזה מהקמפיין הממומן (שימו לב שזה דף נחיתה ולא צריך ללחוץ "לייק" כדי להיחשף אליו):

אז כמו שאמרתי המטרה היא מה שמניע אותנו. אם אנחנו ננסה להיות "גדולים" כמו אחרים מבלי סיבה מוצדקת שתוכננה מראש, אנחנו עלולים לבזבז כסף רב על קמפיין PPC ולא לייצר הכנסות מאותו קמפיין, וזאת אפילו מבלי לדעת זאת תחילה.

מבנה מודעות בפייסבוק

מודעות בפייסבוק מורכבות מ- 4 פרמטרים עיקריים, חשיבות הפרמטרים של המודעה בסדר הבא:

1. כותרת – הכותרת בנויה מ- 25 תווים, לא יותר, כולל רווחים סימני פיסוק, סימני שאלה וקריאה.
2. קישור - לאתר או דף הפייסבוק.
3. גוף המודעה - צריך להיות אינפורמטיבי וגם מניע לפעולה, כדי שתהיה הטבה מסוימת שתעניין את הגולש בזמן הקריאה. בגוף המודעה 127 תווים לרשותכם.
4. תמונה – לכל מודעה יש תמונה אחת.

סוגי המודעות בפייסבוק

1. תוכן חיצוני – כלומר, אתר אינטרנט חיצוני, או דף נחיתה שלא קשור לאתר פייסבוק או סוגי המדיה השונים הקיימים בפייסבוק. אז מה אנחנו יכולים ולא יכולים לעשות בקישור חיצוני:
   1. יש לנו דרך לשלוט בכותרת המודעה - הכותרת לא חייבת להיות פרט שפייסבוק שולף באופן אוטומטי מתוך האתר, אני יכול לערוך אותה ברמה טקסטואלית איך שבא לי כל עוד אני לא פוגע בהנחיות פייסבוק ליצירת מודעה.
   2. אין כפתור לייק במודעה עצמה - מכיוון שהיא מכוונת לאתר חיצוני ושם לא עושים לייקים כמו בפייסבוק.
   3. אפשרויות פילוח – אין אפשרות לפלח ולכוון מודעה לחברים או לחברים של החברים שעשו לייק לעמוד שבו אנחנו אדמינים (על החלק הזה נרחיב בהמשך).
2. תוכן שקיים בפייסבוק – כלומר דפי עסקים בפייסבוק (Facebook pages), אירועים שייצרנו בפייסבוק, או כל דבר דומה שקיים בפייסבוק. דברים שאפשר ואי אפשר לעשות:
   1. אין לנו אפשרות לשלוט בכותרת המודעה - במקרה שאנחנו מפרסמים את דף העסק של לינקשייק, אז פייסבוק ימשוך ישירות את הכותרת של העמוד. הכותרת של העמוד היא LinkShake Marketing וזה הדבר היחידי שפייסבוק ייקח, לא נוכל לערוך זאת לאחר שהוגדר תוכן פייסבוקי (פנימי).
   2. מופיע כפתור לייק קטן בגוף המודעה - שממנו אפשר לעשות לייק ישירות לעמוד.
   3. אפשרויות הפילוח ברמה החברתית גבוהות במיוחד - יש אפשרות לכוון את המודעה לחברים שלך וגם לחברים של החברים.

הריבוע האדום מסביב לתמונה שבמודעה הוא לא תוספת שלי, ככה זה המודעה המקורית. בשני המקרים! יש פה רמז עבה לטיפ שהולך לבוא בהמשך

* כדאי לדעת – במידה ואתם מקשרים לדף פייסבוק ואתם מעוניינים לשנות את כותרת המודעה למשהו שונה משם הדף אליו אתם מכוונים, אתם יכולים להגדיר את הקישור של העמוד קקישור חיצוני וככה תוכלו לשים בכותרת המודעה איזה טקסט שאתם רוצים. קחו בחשבון שלא תהיה לכם אופציה לעשות לייק מגוף המודעה.

כיצד לייצר מודעות פייסבוק איכותיות "לפי הספר"?

כותרת – הכותרת צריכה לפנות לגולש באופן אישי. ככל שהיא תהיה יותר ממוקדת, היא יותר מסקרנת. נשמע קלישאה, אבל זה עובד. רצוי גם שהכותרת תהיה בפורמט של שאלה. כותרת כמו: בן 25 ועדיין לא עבדת בחו"ל? יכולה מאד להצליח לייצר קליקים לחברת השמה בחו"ל.

גוף המודעה – צריך להיות מורכב משלושה פרמטרים, המהווים המשכיות מודעות גוגל המוכרות לנו:

1. רצוי שתהיה שורה אינפורמטיבית למודעה שתתאר את הקמפיין ולמה אנחנו טובים.
2. רצוי שתהיה שורה של הנעה לפעולה – "נצל את הרגע והרשם!", "שדרג לעצמך את החיים…", לסיים את זה עם סימן קריאה או שלוש נקודות בסוף. זה מה שהופך את השורה למניעה לפעולה.
3. ניתן לשים טלפון אם זה רלוונטי. טלפון טוב למודעות שהמטרה שלהם זה יצירה פניות.

תמונה – התמונה היא הדבר שהכי קל למשוך באמצעותו את העין. לא חסרים טריקים, כל אחד והקריאייטיב שלו.

חשוב לפתות את הגולש עם תמונה. לחשוב על הגולש ומה יקפוץ לו בעין. גברים אוהבים נשים יפות, בחורות יותר יעדיפו את "הלוקסוס". להבין איך לשלב את זה בתמונה. כמו כן קיימים עוד אלמנטים שבפייסבוק גורמים לגולש להסתכל הצידה על המודעה בין אם הוא גבר ובין אם הוא אישה. בדוגמה הבאה אנחנו נראה את השימוש בצבע אדום למשל:

מודעה כזאת תמשוך את העיניים גם של הגברים וגם של הנשים, כי יש פה שימוש בצבע האדום, שהוא הצבע של כל העדכונים, ההתראות וההודעות שאנחנו מקבלים דרך פייסבוק. המון פעמים אתם תיתקלו במודעות עם מסגרת אדומה, זה בדיוק נעשה מהסיבה הזאת.

מודעות לגברים \ מודעות לנשים – עוד הרחבה אחת קטנה

הדוגמה הבאה היא מודעה שמקדמת דף עסק בפייסבוק. הדף הוא הדף של "חצר המלכה", שמוכר כאולם אירועים איכותי ויוקרתי בדרום. מטרת המודעה היא לפנות לנשים או גברים שנמצאים בסטטוס של מערכת יחסים, או שהם מאורסים, מה ששם אותם במצב של הכנות לחתונה ובדיקה של כל השירותים הרלוונטיים לחתונות. זה פילוח מאד מדויק שיוכל להגיע לאנשים סופר רלוונטיים!

* כדאי לדעת – בעת יצירת מודעה חדשה עלינו ליצור מודעה לנשים ומודעה לגברים. לתת למודעות להתחרות אחת בשנייה. המודעה המוצלחת שתביא לנו לייקים בזול תנצח ואיתה אנחנו נוכל להביא את כל הלייקים הבאים לדף. אה וכן, גם אחת שתפנה לשניהם ביחד… אולי יתמזל מזלנו והיא תהיה המובילה. בכל מקרה בהתחלה כדאי לבדוק את כל האופציות. במודעת הנשים, גוף המודעה יסתיים ב- "אל תתפשרי על איכות!, במודעת הגברים "אל תתפשר על איכות!"

אז איך מייצרים קמפיין עם מודעות ותקציבים?

כעת נראה מה אנחנו צריכים לעשות כדי לקבל מודעה טובה ומפולחת עם מספר אלמנטים חשובים.

שלב 1 – נגדיר כיצד תראה המודעה

• Destination - או בעברית "יעד", זה בעצם המקום בו אנחנו יכולים לבחור. קישור לאתר חיצוני או דף נחיתה חיצוני שלא קיים בתוך פייסבוק. ככה אנחנו יכולים בעצם לבחור דף עסק שאותו אנחנו מנהלים, פייסבוק נותנים זאת באופציות שלנו לבחירה.
• תיאור המודעה - בנוגע לתיאור של המודעה, לא צריך להמציא את הגלגל. תמיד יכולה להיות לכם איזו הברקה שקפצה לכם לראש, ואתם חייבים ליישם את הדבר הזה במודעה שלכם. בוא נגיד מודעה מאד קצרה של מילה אחת בלבד! ולא צריך יותר מזה. זה מה שמביא לכם את רוב הקליקים וכל דבר אחר עבד פחות טוב. בכל מקרה אם לא בא לכם להיות קריאייטיבים יש פורמט קיים שעובד והקהל דיי ממושמע וכן לוחץ עליו. זה בפסקה הקודמת של הקמת מודעות. הניסוח של המודעות, ממשיך את הדור הקודם של ניסוח מודעות גוגל.
• Type - אם בחרתם ב- sponsored stories, ייפתח חלון שבו אפשר יהיה לבחור סוגים: הסטטוסים של המודעות, מי עשה לייק לדף ומי עשה לייק לפוסטים של הדף.

שלב 2 – מיקוד (targeting)

לאיזה מדינה אני רוצה להציג את המודעה, לאילו ערים אנחנו רוצים שפייסבוק יציג את המודעה, פשוט ביותר. יש כמה דברים שכדאי לשים לב אליהם:

בפילוח ניתן לבחור עד 25 מדינות לא יותר (גם לא מומלץ).

* כדאי לדעת - אם מציגים לכם כמות נמוכה של אנשים לאחר שבחרת את העיר שאליה אתם מכוונים, אז נסו לראות אם יש ווריאציות שונות שבהם כותבים את שם העיר במערכת פייסבוק.

בתחתית הטופס יש כפתור Show Advanced Targeting Options שיפתח אופציות נוספות של פילוח בפייסבוק. האופציות האלה חשובות (ובעצם גורם משמעותי ביצירת המרות דרך הקמפיין), לכן התייחסתי אליהן בנפרד.

שלב 3 – תמחור המודעה/קמפיין

ניתן לקבוע את תקציב הקמפיין לפי סכום יומי או סכום מדוייק שאתם לא רוצים שהקמפיין יחרוג ממנו. LIFE TIME BUDGET פרמטר מצויין כאשר מנהלים מספר רב של לקוחות עם תקציבים מוגדרים לקמפיין.

לחצו על כפתור שבו תוכלו להגדיר "בידינג" (הצעת מחיר לקליק) משלכם למודעה. אנחנו נעלה את התמחור עבור המודעה, לפחות בהתחלה כדי שהיא תוכל להתחיל לרוץ. מאוחר יותר גם נבין איך אפשר להוזיל את הקליק של המודעה. אחרי הלחיצה החלון יראה ככה (רק בלי הפרצוף):

פה אנחנו נשנה את המחיר של הקליק של המודעה ל- 0.91 – ללכת על המחיר הגבוהה שפייסבוק מציע לנו. זה ייתן לנו גם חשיפות רבות יותר וגם אינדיקציה לגבי הקמפיין. צריך להבין שאת ההוזלה אנחנו ניישם בשלב מאוחר יותר שהוא שלב האופטימיזציה.

זהו, עכשיו הגיע הזמן לשלם. זה חשוב כדי שפייסבוק ייעלה את המודעה שלכם (חשוב לציין שפייסבוק גם פתחו ערוץ תשלום דרך פייפאל).

סוגי קמפיינים בפייסבוק

יש שלוש צורות הגשה שונות של מודעות במערכת פייסבוק לקמפיינים:

1. מודעות פייסבוק לפייסבוק - בשלב הראשון של הסעיף הקודם אתם בוחרים את האופציות הנ"ל:



2. מודעות פייסבוק "Sponsored Stories" - יש לבחור את האפשרויות הבאות:



3. מודעות פייסבוק לקישור חיצוני URL - בוחרים את האפשרויות הבאות:

מודעות שמקשרות לאתר אינטרנט חיצוני יראו לנו את המודעה בפורמט רגיל. כמובן שלא תהיה לנו אופציה ללחוץ לייק. תהיה לנו אופציה לשנות את הכותרת של המודעה, כפי שנאמר קודם. ככה נראות מודעות מסוג 2 ו-3:

מה יותר מזמין?

טיפים, טריקים ודוגמאות לניהול קמפיינים בפייסבוק

הוזלת קליקים בפייסבוק

טוב… אז אחרי שהעלתם קמפיין הגיע שלב האופטימיזציה לקמפיין (הוזלת קליקים) וניתוח.

כשאתם מעלים קמפיין, מומלץ לעלות 2 או 3 מודעות שונות לחלוטין. תמונה \ כותרת \ קריאה לפעולה ותוכן. לאחר בערך 100-150 קליקים או אפילו 10-15% מהתקציב של הקמפיין – ראו איזה מהמודעות עבדו הכי טוב. מבחינת יחס הקלקה – כמובן שאפשר גם להסתכל על יחס המרה אבל המטרה כאן היא הוזלת קליקים.

בחרו את המודעה שעבדה הכי טוב מביניהן ותייצרו ממנה עוד וריאציה – אפשר להחליף תמונה, כותרת, קריאה לפעולה, מסגרת צבעונית לתמונה ועוד המון אופציות. מומלץ להתחיל עם שינוי התמונה וכותרת\טקסט זהים.

המטרה שלנו היא בעצם לשפר את יחס ההקלקה. כאשר משפרים את יחס ההקלקה ניתן להוריד את הבידים של הקליק לעלויות יותר נמוכות וגם לראות את ההשפעה בצורה מיידית. אם נניח הגדרתם 0.80 סנט על מודעה ושיפרתם את יחס ההקלקה מ- 0.06 ל- 0.1, תראו איך שאתם משנים את 0.80 ל- 0.30 וכבר הקליקים מוזלים בצורה משמעותית.

דוגמאות ליצירת מודעות "סופר ממוקדות"

1. אולמות אירועים – תקף גם לכל נותן שירות לחתונות ולכל פורטל חתונות חדש שעולה לאוויר שרוצה לגייס תנועה ראשונית. קמפיין מכוון לסטאטוס משפחתי "Engaged" עם מודעה בסגנון:
   1. "אל תסגור שום אולם אירועים לפני שאתה מתייעץ איתנו!"
   2. "המדריך המלא למציאת אולם אירועים מושלם לחתונה"
   3. "לחתונה בלתי נשכחת כנסי!"
2. דוגמא לקמפיין "קלאסי" בפייסבוק – קידום חברה שמשכירה רכבים קלאסיים לחתונות. להלן נתוני הקמפיין:
   • מספר קליקים: 825
   • יחס הקלקה: 0.103%
   • עלות לקליק: 0.16 סנט
   • עלות קמפיין: 132$
   • קהל יעד פוטנציאלי:



הקמפיין ייצר מעל 150 לידים בתקופה של 11 יום בלבד של קמפיין בפייסבוק. הוא ממוקם גם במקום הראשון ב- "השכרת רכב לחתונה" ובחמישייה הראשונה ב- "רכב לחתונה" ואני אפילו לא רוצה להשוות את כמות התנועה \ לידים שמגיעים בין גוגל לפייסבוק.



3. קידום להקות בפייסבוק – עוד רעיון לקמפיין שעבד יחסית יפה. קמפיין ללהקה, שאת הדיסק שלה הפיק מפיק יחסית מוכר בעולם המטאל שעבד עם גדולים כמו Ozzy Osbourne, Metallica ועוד. המטרה: להגדיל את כמות הלייקים. מה עושים במצב כזה? קמפיין ממוקד לייקים (דוגמא ל-2 מודעות שעבדו מאוד יפה):

• קליקים – מספר הקליקים שעשו על המודעה.
• קונקשנס – מספר הלייקים שהפייג' שפרסמנו קיבל. 83 לייקים מתוך ה-101 קליקים שהמודעה קיבלה זה לא בהכרח אומר שהגולש נכנס לדף ועשה לייק. זה גם סופר לייקים שעשו לפייג' דרך המודעה עצמה. דרך הדו"חות של פייסבוק ניתן להפריד בין כמה לייקים הגיעו דרך המודעה ודרך הפייג' עצמו.

טיפים ליצירת תמונות וכותרות במודעה

שימוש בתמונות – עשה ואל תעשה

פייסבוק נותנים לנו את המידות 110 רוחב על 80 גובה – תדאגו לנצל את מלוא המקום שפייסבוק מקצים עבור תמונת המודעה.

1. שימוש בתמונות מאונכות ולא מאוזנות



2. תמונות לא ברורות לעין - למה לגרום לגולש להתאמץ בכדי להבין מה יש בתמונה?



3. אי שימוש בתמונה אופטימאלית בכוונת תחילה – בגלל הגודל קשה להבין מה יש בתמונה ובמיוחד לקרוא את הטקסט.

כותרת המודעה

תשאלו את הגולש שאלות ותנסו לגנוב לו את העין. בדרך כלל הגולש גם עונה על שאלות שהוא קורא לעצמו (בתת מודע). אם השאלה שלכם לעניין הוא גם ירצה ללחוץ לכם על המודעה. הנה כמה דוגמאות:

• מתבייש להוריד חולצה בים?
• מכסחים אותך בלימודים?
• לא הגיע הזמן לטפל בזה?
• תפסיק למשוך את הזמן…
• כמה אתה יכול להשתעמם?
• לא נמאס לך לחפש?

כמו כן, כדאי שתגבילו את הכותרת לשורה אחת בלבד.

מערכת לניהול קמפיינים בפייסבוק

ישנן מערכות שנותנות לכם לייצר מודעות בקלי קלות, ליצור וריאציות ואופטימיזציה לקמפיינים בפייסבוק. היתרון הבולט ביותר במערכות אלו הוא יצירת מספר ווריאציות של מודעות וחסכון רב בזמן יצירת מודעות דרך הממשק הרגיל של פייסבוק.

• תוסיפו 2-3 כותרות
• 1-2 גופי מודעה
• 2-4 תמונות
• תגדירו קהל יעד

ובקליק אחד זה מייצר לכם מספר רב של מודעות בוריאציות שונות!

דוגמא למערכת כזו היא Keybrokersocial. הגרסא החינמית של מערכת זו מוגבלת להעלאת עד 15 מודעות ביום, במידה ואתם מנהלים מספר רב של קמפיינים מומלץ לרכוש חבילה מתאימה.

בעבר מערכות ניהול הקמפיינים של פייסבוק היו נורא יקרות מכיוון שה- API היה סגור למספר חברות בעולם ולא לכולם הייתה גישה. היום ה- API פתוח לקהל הרחב והנגישות למערכות בהרבה יותר טובה היום. עלויות מאוד נמוכות, אין מינימום תקציבים, ולא גוזרים אתכם בעמלות מטורפות על כל 100$ שהוצאת על פרסום.

להלן רשימה גדולה של מערכות בהן תוכלו להקים קמפיינים ולנהלם בצורה הרבה יותר נוחה ומהירה.

דפי נחיתה ללייקים

לאלו מכם שרוצים לייצר את הלייקים ובזה הם מתרכזים כרגע – תשתמשו בדפי נחיתה ללייק! לפני הלייק, צריך הסבר קצר מה הגולש יוכל להרוויח מלחיצה על כפתור הלייק ועזרה בשיווק העסק שלכם. מי שלא עשה את זה מעולם יכול להשתמש בכלי שפותח בבית היוצר של לינקשייק Like Lander.

זוהי אפליקציית Page Tab שמוסיפה לכם לשונית לדף של לפני ואחרי לייק, ללא שום ידע בפיתוח אפליקציות (רק HTML בסיסי להטמעת תמונות ותוכן).

איך מטמיעים את זה בדף?

1. נכנסים לאפליקציה ולוחצים על "Add to my page" (מופיע בתפריט הצדדי).
2. לאחר הוספת הלשונית לדף שלכם הכנסו לדף הנבחר.
3. ראו לשונית שהתווספה ברשימת הלשוניות "Welcome Tab"
4. לחצו על: "Click Here to change the content"
5. הכניסו קוד HTML לחלק לפני ואחרי הלייק – הכי פשוט זה תמונה של לפני ותמונה של אחרי. בעזרת קוד HTML פשוט:

<img src="http://www.domain.co.il/images/beforelike.jpg" />
<img src="http://www.domain.co.il/images/afterlike.jpg" />

6. לחצו SAVE.
7. שנו את שם הלשונית דרך ממשק הניהול האפליקציות של הדף.
8. זהו – עכשיו ייצרתם דף נחיתה לקמפיין בקלי קלות!

מה עוד הייתם רוצים לדעת על פרסום ממומן בפייסבוק?

אז לסיכום, מה שהכי חשוב ביצירה של קמפיין זה הניסיון להיות קריאטיביים. לכל סוג של קמפיין יש את ההגדרות שלו ואנחנו יכולים לקדם כל סוג של מדיה דרך המודעות הממומנות בפייסבוק. אין לזה גבולות.

לדוגמה – אם אנחנו רוצים לקדם אירוע שנוצר בפייסבוק ולהגיע לקהל של מאות אלפי אנשים, אנחנו יכולים לעשות זאת. כמו כן, אנחנו יכולים לגייס עובדים למקומות עבודה, להחדיר מוצרים חדשניים לשוק, לקדם מכירות של מוצרים שכבר קיימים ואפילו לממש תקציבי פרסום באינטרנט בכדי שקהל רב של אנשים ייתקל בלוגו ובשם העסק שלנו. תחשבו טוב טוב מה ההגדרות שלכם להצלחה של קמפיין ואיך אתם יכולים למדוד את האפקטיביות שלו.

במידה ואתם חוששים שהקמפיין שלכם מבזבז כסף רב מידי, לא מחזיר את ההשקעה, יש חברה אחרת מאותו תחום שמפרסמת וכל הזמן אתם נתקלים במודעות שלהם ולא מבינים איך אצלם זה כל כך אפקטיבי… עצרו, פנו לגורם מקצועי בתחום ובקשו ממנו ליווי לקמפיין.

ארוך הפוסט ככל שיהיה, הוא לא יוכל להתעסק בכל סוגי הקמפיינים, המרות ותחומים שקיימים. לכן, אתם מוזמנים לפנות אלי כאן עם שאלות ואשמח לסייע. איזה טיפים יש לכם לפרסום ממומן בפייסבוק? האם נתקלתם בקשיים? שתפו אותנו…

קרדיט לתמונה: guillaumebrunet

לינק לפוסט המקורי: פרסום בפייסבוק למתחילים ומתקדמים – המדריך היחיד שאי פעם תצטרכו נהנית מהפוסט? שתף אותו עם החברים! :)

קראו פוסטים נוספים שקשורים לנושא

• איך לתכנן תקציב שיווק באינטרנט לשנת 2012 (תוך התחשבות בכל התחזיות)?
• השקת מוצרים – עקרונות בסיסיים בשיווק מוצרי אינטרנט חדשים
• שיווק בלינקדאין כבר ניסיתם? המדריך המלא לשיווק ופרסום ברשת העסקית
• מה קורה עם הקישורים אחרי שנגמר חוזה עם חברת קידום אתרים?
• תקציב שיווק ופרסום באינטרנט הוא פשוט לא מעניין – איך באמת לחשב רכישת לקוח?

אופטימיזציה של יחס ההמרה הוא אחד הנושאים החמים ביותר בעולם השיווק באינטרנט ובמנועי החיפוש בפרט. מכיוון ש-SEO הוא בסופו של דבר חלק קטן מתהליך מרקטינג גדול, חשוב היה לי לתת במה לנושא הזה בבלוג. את פוסט האורח הבא כתב אחד הקוראים הוותיקים שלי בשם רותם ז., אשר מגיע מעולם ניהול התוכן באינטרנט. פוסט מקצועי שמסכם את כל העניין הן עבור המתחילים מבינינו והן הכרישים.

מהו שיווק לאחר הקליק?

לא פעם מתואר תהליך המכירה באינטרנט כמעין משפך:

ראשיתו של משפך המכירה היא בחשיפת הגולש (impression) למודעות מילים, לבאנרים או לתוצאות האורגניות במנועי החיפוש. השלב הבא בתהליך הוא הקליק – הלחיצה של הגולש על המודעה, אשר מעבירה לשלב השלישי, ההתחייבות (engagement). בשלב זה נוצר הקשר בין הגולש ובין ההצעה השיווקית או המוצר. הצלחה בשלב ההתחייבות מובילה לשלב הרביעי והאחרון במשפך המכירה – שלב ההמרה, בו מבצע הגולש רכישה, ממלא את פרטיו האישיים או מבצע פעולות אחרות שהמשווק כיוון אליהן.

המונח שיווק לאחר הקליק (Post-Click Marketing) מתייחס לכל שלבי השיווק המתרחשים לאחר שהגולש לחץ על הבאנר או מודעת המילים, כלומר החל מהשלב השלישי והלאה. שתי שיטות שיווק לאחר הקליק נפוצות ומוכרות הן שימוש במיני-אתרים (Mini Sites) ושימוש בדפי נחיתה.

מבחינת המשווק, נקודת המוצא של שיווק לאחר הקליק היא מצוינת. אם המשווק ביצע מחקר מילים טוב ובנה את הקמפיין הפרסומי שלו בצורה נכונה, הוא יודע בדיוק מה מחפש הגולש שלחץ על המודעה וכך למעשה יכול להפעיל טקטיקות שיווק ממוקדות בהתאם למחרוזת החיפוש של הגולש או לתוכן המודעה שהביאה את הגולש ללחיצה.

בניגוד למה שמשווקים רבים נוטים להניח, שיווק לאחר הקליק אינו אומר בהכרח כי הגולש נמצא "בכיס שלהם". גם לאחר שהגולש ביצע את הפעולה הראשונית של הלחיצה על המודעה, עדיין ניצבת בינו ובין ההמרה המיוחלת פעולה נוספת שעליו לבצע – וכדי לגרום לגולש לבצע פעולה זו, על המשווק לבנות דפי נחיתה אפקטיביים וחכמים.

דפי הנחיתה של היום הם לא דפי הנחיתה של פעם

את מקומם של דפי המכירה הארוכים והמסורבלים שהיו נפוצים בעבר תפסו דפים רזים וממוקדים, שכל פרט ופרט בהם נבדק ונבחן על מנת שיניעו את הגולש המבקר בהם לפעולה וזאת תוך כדי שמירה על יחס המרה גבוה ככל האפשר.

גולשים המגיעים לדף נחיתה רואים בו עמוד אינטרנט רגיל. קצת תוכן, קצת תמונות, כותרת, שדה רישום, הכל כרגיל.
שום דבר לא מסגיר את התכנון הקפדני ואת המעקב המדוקדק המתבצע מאחורי הקלעים של הקמפיין הפרסומי.
מבט מעמיק יותר, מבעד למשקפיים של אנשי שיווק אינטרנט מיומנים, יחשוף את המורכבות הכרוכה בבניית דף נחיתה אפקטיבי.

בהפשטה גסה, תהליך בניית דף נחיתה מורכב מארבעה שלבים:

1. אפיון ראשוני של דף הנחיתה על בסיס בריף המכיל מידע המתקבל ממחקרי שוק שונים.
2. כתיבת דף הנחיתה וביצוע התאמות שונות בהתאם לפילוחים שונים שהוגדרו בשלב האפיון.
3. הרצת הקמפיין ברשתות הפרסום השונות ואגירת נתוני הביצועים של כל המודעות והדפים.
4. ביצוע אופטימיזציה של יחס ההמרה (CRO או Conversion Rate Optimization), כלומר ניתוח הנתונים שהתקבלו בזמן הרצת הקמפיין וביצוע אופטימיזציה לכל אחד מדפי הנחיתה באמצעות מבחני A/B) split tests) או מבחנים מרובי-משתנים (multivariate).

בקמפיינים עתירי תקציב של חברות גדולות, כשסכומים גדולים מונחים על הכף, תהליך זה אורך זמן רב ומושקעות בו שעות עבודה רבות. אך אין סיבה לכך שהתייחסות רצינית לבניית דפי נחיתה תהיה נחלתם הבלעדית של חברות ועסקים גדולים – גם לעסקים בינוניים וקטנים יש הרבה מה להרוויח מהתמקצעות בבניית דפי נחיתה כחלק מהעלאת קמפיין פרסום באינטרנט: חיסכון בתקציב הפרסום ויותר לידים ומכירות, או במונח המקצועי – שיפור ה-ROI.

השלב הרביעי בתהליך, שלב האופטימיזציה, הוא השלב בו גלומות האפשרויות הרבות ביותר למקסם את יחס ההמרה ולהפוך את דף הנחיתה לממיר בצורה טובה ככל האפשר. זאת, משום שניתן לנצל בו את הנתונים שהצטברו בשלב השלישי ולבצע בדף אופטימיזציה אינסופית לשם שיפורו. אם תשאלו אותי, מדובר גם בשלב המרתק ביותר.

ראנד פישקין מ-SEOMOZ הכריז לא מזמן כי תחום האופטימיזציה של יחס ההמרה עומד להיות אחד הנושאים החמים של עולם השיווק באינטרנט בשנת 2010 ולנוכח ההתפתחות המואצת של התחום בשנים האחרונות – ברור למדי מדוע.

אופטימיזציה של יחס ההמרה – 9 טיפים למתחילים

נתחיל בהסתייגות: מדובר במקצוע לכל דבר. מומחי אופטימיזציה אמונים על ידע מורכב ועשיר ולא ניתן ללמד בפוסט אחד את כל רזי המקצוע, אך לטובת אלה המעוניינים לבצע אופטימיזציה טובה לדפי הנחיתה שלהם גם בלי להשקיע סכומים גדולים בגיוס אנשי מקצוע מתמחים, הנה היכרות ראשונית עם התחום:

1. נוהגים להשתמש במבחני CRO לשתי מטרות עיקריות:

• בחינת ההשפעה של שינויים בתוכן או בעיצוב דף הנחיתה לטובת שיפור יחס ההמרה שלו. למשל: בדיקה כיצד ישפיע עיצוב שונה של כפתור הנעה לפעולה או כיצד ישפיע קופירייטינג שונה לכותרת הראשית של דף הנחיתה.
• איתור ופתירת תקלות בשלבי השיווק שלאחר הקליק. למשל: בדיקת הסיבות ל-Cart Abandonment, כלומר נטישת גולשים את תהליך המכירה לאחר שכבר בחרו מוצרים שונים לסל הקניות שלהם באתר.

2. הימנעו מתוכן משוכפל - אחת הבעיות של מבחני CRO היא בעיית התוכן המשוכפל שנוצר כאשר בודקים עיצוב של דף נחיתה מסוים בעוד שהתוכן נשאר זהה. על מנת לפתור בעיה זו השתמשו בתג המטא noindex , בתג ה-canonical או הוציאו את אחד הדפים מהקובץ robots.txt שבתיקיית השורש של האתר. בתום המבחן תוכלו לעשות הפניית 301 מדף המבחן לדף שנבחר על מנת שלא לאבד את ה-link juice שאולי נאסף בו בזמן המבחן.

3. צרו מערך בדיקות מקיף - כל רכיב בדף הנחיתה או באתר שלכם ניתן לבחינה במבחני CRO החל משינוי דרמטי כמו תוכן חדש לחלוטין בדף ועד לשינוי מינימאלי כגון החלפת צבע של כפתור מסוים. מקרי מבחן שמפורסמים בבלוגים ובאתרים העוסקים ב-CRO מראים כי לפעמים שינויים מזעריים הנראים תחילה כחסרי משמעות הם בעלי השפעה רבה על יחס ההמרה, ולכן כדאי לבנות מערך בדיקות מקיף ככל האפשר.

4. הכינו טבלת רכיבים - לפני הכנת מערך בדיקות CRO הכינו טבלה מסודרת של הרכיבים אותם אתם רוצים לבדוק: כותרות הדף, תוכן הדף, מקטעי תוכן מסוימים בדף, התמונות בדף, כפתור ההנעה לפעולה בדף (מיקום, צורה, צבע), שדות הרישום בדף, העיצוב הכללי של הדף, אלמנטים עיצוביים ספציפיים בדף – הרשימה ארוכה ומורכבת ועל מנת לבנות מערך בדיקות מקיף כדאי לעשות זאת בצורה מסודרת.

5. השתמשו בכלים ייעודיים – ישנם לא מעט כלים קנייניים שיעזרו לכם לבנות מבחני CRO, אולם ישנם גם כלים חינמיים טובים ובראשם Google Website Optimizer המעולה המספק את כל הדרוש עבור CRO בסיסי. למשתמש המתחיל כדאי להתמקצע על כלי אופטימיזציה זה, אם כי כדאי לזכור שהשימוש ב-GWO חושף בפני גוגל נתונים על האתרים שלכם ולכן ישנם בעלי אתרים הנמנעים משימוש בכלי זה.

6. החליטו על סוג המבחן – בנוסף לרשימת הרכיבים אותם אתם רוצים לבדוק, החליטו על סוג המבחנים אותם תערכו:

• מבחני A/B – השוואה בין דפי אינטרנט הנבדלים ברכיב אחד או במספר רכיבים קטן.
• מבחנים מרובי-משתנים (multivariate test) – השוואה בין דפי אינטרנט הנבדלים במספר רכיבים רב.

מבחני A/B טובים יותר לדפים בעלי תנועת גולשים חלשה והם קלים יותר לביצוע ולניתוח.
בנוסף למבחנים אלה ישנם עוד סוגי מבחנים רבים שניתן לערוך כחלק מאופטימיזציה של יחס המרה: מבחני Eye Tracking, מפות קליקים, יצירת פרסונות ושלל שיטות המשמשות בעיקר אנשי UX ו-UI. ברוב המקרים, מבחנים אלה דורשים ציוד יקר או תוכנות מורכבות ויקרות, כך שלמשתמש המתחיל כדאי להתמקד בשיטות הפשוטות יחסית – מבחני A/B ומבחנים מרובי-משתנים.

7. הרחיבו אופקים בנושא - עיקר העבודה ב-CRO הוא בבניית מערך ההשערות ובניתוח התוצאות שהתקבלו במבחנים. כפי שציינתי לעיל, כל אלה בהחלט לא ניתנים ללימוד בפוסט אחד ולכן לא אתעכב עליהם כאן. הניסיון הוא המורה הטוב ביותר לבניית מערך בדיקות יעיל ככל האפשר, ולכן לאלה העושים את צעדיהם הראשונים בעולם האופטימיזציה כדאי לקרוא כמה שיותר על הנושא ברשת ולהתעמק בעיקר בתיאורי מקרי מבחן של CRO שבוצעו על אתרים ודפי נחיתה – הרשת רוויה בכאלה ומכולם ניתן ללמוד.

8. מתי להפסיק לבחון את האתר או את דף הנחיתה? למעשה, מבחני CRO לא מסתיימים לעולם. מומחי אופטימיזציה יאמרו לכם כי כל ניתוח של מבחן CRO שבוצע מעלה מיד השערות לגבי סוגיה אחרת אותה צריך לבדוק. אתרים מורכבים ודפי נחיתה חייבים להימצא בבחינה אינסופית כיוון שתמיד ניתן למצוא בהם דברים שיש לשפר.

9. חישבו על הגולש – בסופו של דבר, אופטימיזציה של יחס המרה באתר או בדף נחיתה דורשת הרבה מאוד ענווה. לכולנו, בוני אתרים, מעצבי אתרים, קופירייטרים ואנשי שיווק באינטרנט, יש תפיסות מסוימות לגבי איך אתר או דף נחיתה צריכים להיראות. לפעמים תפיסות אלו אינן עומדות בקנה אחד עם מה שהגולשים באמת אוהבים ואנו נדרשים לוותר על האגו המקצועי כי מה שחשוב זה מה שעובד.

לקריאה נוספת: עוד מידע על אופטימיזציה למנועי חיפוש

רותם ז. כותב את הבלוג Rich Text Editor העוסק בניהול תוכן אינטרנט דיגיטלי ושיווקי. עקבו אחריו גם בטוויטר.

לינק לפוסט המקורי: אופטימיזציה של יחס המרה (CRO) – איך עושים שיווק לאחר הקליק? נהנית מהפוסט? שתף אותו עם החברים! :)

קראו פוסטים נוספים שקשורים לנושא

• תקציב שיווק ופרסום באינטרנט הוא פשוט לא מעניין – איך באמת לחשב רכישת לקוח?
• פרסום בפייסבוק למתחילים ומתקדמים – המדריך היחיד שאי פעם תצטרכו
• הכירו את AdByTime: ליסינג לבאנרים
• אופטימיזציית גולשים – שיפור חווית הגולש בעקבות פנדה 2.2
• 10 טעויות נפוצות שחברות עושות בשיווק בפייסבוק (+פתרונות)

בפוסט האורח הבא נדבר על מהם השלבים השונים בהתפתחות חשבון PPC. תהליך האופטימיזציה הוא תהליך אין סופי, אבל ניתן לאפיין אותו גם במספר שלבים מרכזיים. נסו לזהות את השלב שבו אתם נמצאים. להלן ארבעת השלבים:

שלב ראשון: "Off Line", לפני שבכלל העלינו את הקמפיין

שלב זה מאופיין בכל אותן פעולות שעושים לפני שהחשבון הופך לפעיל. בהתחלה יש לתת את הדעת לשאלות כמו: מה מטרת החשבון? מה התקציב שלנו לחודש הראשון, השני וכו'? מה ייחשב כהצלחה או כישלון של החשבון?

אחרי שענינו על השאלות הנ"ל, אפשר להתחיל לבנות את החשבון. בהתחלה יש לאסוף את כל המילים והמודעות בקובץ Excel או ב-Google Editor, מבלי שנצטרך עוד לעלות לאוויר שום דבר. שלב זה מניח את היסודות של החשבון והוא מאופיין במחקר מילים ומודעות. לרשותנו מספר כלים למציאת מילים ומחרוזות "זנב ארוך" (Long Tails), בהם נעשה שימוש למציאת המילים בחשבון. אחרי שמצאנו את המחרוזות המרכזיות של החשבון, נשאר לנו לחלק אותם לקבוצות ולקמפיינים ולנסח לכל קבוצה מודעה מתאימה.

ניסוח מודעות נעשה בדר"כ לפי השיטה הבאה, מחפשים את המילים המרכזיות של החשבון בגוגל ובודקים אילו מתחרים מופיעים בדף התוצאות. אחרי שראינו על איזה מסר המתחרים שלנו מופיעים, מה שנשאר הוא לנסח 2-3 גרסאות למודעות שלנו. מומלץ לנסח מודעות שיבדלו וידגישו בדף התוצאות את האתר שלנו על חשבון המתחרים.

שלב שני: "מתן אור ירוק", החשבון הופעל ואנחנו מופיעים בגוגל

אחרי ששתלנו את קוד ההמרה (Conversion Code), קישרנו את החשבון ל- Google Analytics ועוד מספר פעולות טכניות, ניתן להפעיל את החשבון. אחרי כ-15 דק' מהרגע שהחשבון עלה לאוויר ניתן יהיה לראות חלק מהמודעות שלנו בדף התוצאות של גוגל.

ישנן מספר מתודות בנושא, כיצד להתחיל חשבון PPC. בהתחלה מומלץ לקבוע בידים יחסית גבוהים על המילים במטרה לגרום למודעות להופיע במיקומים גבוהים ובכך לשפר את ה-QS של החשבון. כ"כ אפשר להתחיל בפרסום של חלק הקבוצות ורק מאוחר יותר להפעיל את שאר הקבוצות.

השלב השני מאופיין בכך שאנו אוספים הקלקות וחשיפות. במטרה לעשות אופטימיזציה בשלב הבא. יש צורך לאסוף מידע על תפקוד החשבון (כמות הקלקות, חשיפות, עלויות וכו') ורק אחרי שמספיק מידע נאסף, ניתן יהיה להתחיל לעשות מהלכים לשיפור תוצאות החשבון. לרוב השלב השני לא יהיה רווחי וצריך לזכור כי קניית המדיה נעשית לצורכי לימוד, יש להיעזר בסבלנות. מבחינה סטטיסטית כדאי לאסוף מאות הקלקות בטרם נמשיך לשלב הבא, ככל שהמדגם שברשותנו יהיה גדול יותר, כך יהיה ניתן לערוך שינויים בצורה ודאית יותר.

שלב שלישי: "מעכשיו הכול יראה ורוד", התחלת האופטימיזציה

אחרי תקופה מסוימת ניתן כבר להתחיל לערוך מספר פעולות אופטימיזציה עיקריות שמטרתן לשפר את תפקוד החשבון. להלן הפעולות העיקריות:

• אופטימיזציה בידים - הכוונה בשינוי הבידים על המילים, למשל: למילים שנמצאות במיקום נמוך וכמעט ולא מופיעות בעמוד הראשון, נשקול להעלות את הביד במטרה לייצר חשיפה רבה יותר. להבדיל, מילים המופיעים במיקום ממוצע גבוה, נשקול להוריד להם את הביד במטרה לייעל את החשבון (אין צורך לשלם יותר, כאשר אנחנו כבר במיקום גבוה).

• אופטימיזציה למודעות – בשלב הראשון נאמר כי לכל קבוצת מילים נחבר כ-2-3 גרסאות של מודעות. בשלב זה כבר ניתן לזהות איזו מודעה זוכה ליותר אחוזי הקלקה (CTR)? למי יש את אחוז ההמרה הגבוה ביותר (Con. Rate)? ועוד. לפי הניתוחים הנ"ל, אפשר להחליט על אילו מודעות יישארו ואילו מודעות נעצור. התכנסות למודעות היעילות ביותר יכול להביא לשיפור מיידי בתפקוד החשבון.

• אופטימיזציה למילים – כוללת עיבוי של מחרוזות נוספות, הוספת מילות שלילה (Negative Keywords), הפסקה של מילים אשר לא הביאו תוצאות ועוד. בעיקר מדובר על הרחבה למילים חדשות, מחרוזות קצה (זנב ארוך) שיביאו תנועה איכותית בעלות נמוכה יחסית.

הפעולות הנ"ל הן מרכזיות בתהליך האופטימיזציה. מספר שינויים קטנים ומהירים יכולים להפוך קמפיין "בזבזני" לרווחי, תוך זמן קצר. ישנם עוד מספר פעולות אופטימיזציה, עליהן נדבר בהרחבה בפוסט אחר.

שלב רביעי – "החיים הם כמו גלגל", אופטימיזציה כחלק מהשיגרה

עד כה עלינו עם החשבון, למדנו אותו וגם ערכנו מספר צעדים מרכזיים לשיפור תיפקדו. משלב זה תהליך האופטימיזציה די חוזר על עצמו. חל שיפור עצום מאז השלב השני, לעיתים החשבון כבר נמצא ברווחיות (Positive ROI) ופועל כמו שצריך. מעכשיו הפעולות מתחלקות לשניים: שימור ותפעול של החשבון והחלק השני הוא להמשיך לערוך פעולות אופטימיזציה במטרה להמשיך לשפר את החשבון (לייצר המרות נוספות בעלות נמוכה). פעולות מאין אלה כוללות: המשך בחינה של מודעות (A/B Testing), הרחבת מילים, פרסום במנועים נוספים ועוד.

לסיכום, אני מקווה שהפוסט עזר לכם לזהות באיזה שלב נמצא חשבון ה-PPC שלכם וכיצד אתם נערכים להמשיך את פעולות האופטימיזציה שלכם. האם יש לכם חשבון שצמח בשלבים אחרים? האם אתם מכירים דרכים נוספות לניהול חשבון? ספרו לנו, נשמח לשתף את קהילת הגולשים במודלים נוספים לניהול חשבון PPC.

מעוניינים בקריאה ופרסום מאמרים נוספים? כנסו לאתר Rich-Text.

לינק לפוסט המקורי: אבני דרך בצמיחת והתפתחות קמפיין PPC מוצלח נהנית מהפוסט? שתף אותו עם החברים! :)

קראו פוסטים נוספים שקשורים לנושא

• הקמפיין האסור של גוגל כרום – טעות תמימה או מהלך שיווקי מבריק?
• תקציב שיווק ופרסום באינטרנט הוא פשוט לא מעניין – איך באמת לחשב רכישת לקוח?
• 6 טעויות נפוצות בבחירת מילות מפתח לקידום האתר
• אין ארוחות חינם: סוף לעידן הספאם בדומיינים co.cc
• העניינים מסתבכים: גוגל עומדת לחקירה גם במולדת

בחודש האחרון לא הספקתי לכתוב כאן הרבה בגלל עומסים בלימודים ובעבודה, אך כולי תקווה שהפינה החדשה, שעליה אכתוב בקרוב, תפצה על תדירות התוכן בבלוג ותספק גוון חדש לבלוג. בינתיים, לפניכם מיטב החדשות והפוסטים הנבחרים מבלוגספירת ה-SEO בארץ ובחו"ל (פספסתם חודש? קראו חדשות קידום אתרים מחודשים קודמים).

אז מה כתבו בבלוגים בחו"ל?

SEOmoz's Biennial Ranking Factors 2009 Released

אני מאמין ש- SEOmoz עושים עבודת קודש בכל הנוגע לפיתוח תעשיית ה- SEO. שלל כלים, מדריכים, שיעורי וידאו ועוד מספר רב של מקורות תוכן שהם משחררים לכלל הציבור ללא שום עלות. אז כמיטב המסורת המקובלת, החודש הם שחררו לאוויר העולם את – Search Engine Ranking Factors 2009. למעשה זהו סקר שהם עושים פעם בשנתיים למיטב מוחות ה-SEO בתעשייה העולמית, אשר במסגרתו הם מנסים להבין מהי ההשפעה של כל גורם (אם בכלל) על תהליך הדירוג האורגני. מלבד השפעת הגורמים, בסקר נבחנים דברים נוספים כגון: אפקטיביות של בניית קישורים (כולל התייחסות לשיטות שונות), שאלות נפוצות עליהן יש הרבה מחלוקות (כגון: האם קישור מוויקיפדיה, שקישוריו מוגדרים כ-nofollow, מעבירים trust?) ומידע על המשתתפים בסקר.

Get "Special Price" to Appear in Google Maps, now!

בסיפור הבא מתארת Lisa D Myers כי ידידה מנורבגיה סיפר לה, שישנה סוכנות מקומית שמציע תמורת כסף הרשמות ל- Google Local Business. אותה החברה, שלמעשה טוענת שהיא יצרה את השירות בשיתוף פעולה עם גוגל, מציעה לקהל הלקוחות כי תוכל לקדם אותם באינדקס תמורת תשלום על מילות מפתח ספציפיות שהלקוח יבחר.

Does Google Know What Websites You Own?

אחת הטכניקות הנפוצות בעולם ה-SEO לחיזוק אתר באמצעות קישורים, היא הקמת אתרי תמיכה. אלו אתרים שכל מטרתם היא חיזוק באמצעות קישורים אתרים דומיננטיים שברשותכם, כשהמטרה היא שגוגל לא יכול לזהות שישנו קשר ביניהם (גם בין אתרי החיזוק לאתרים הדומיננטיים, וגם בין אתרי החיזוק עצמם). אך האם יצא לכם לתהות פעם האם גוגל בכל זאת כן יכול לדעת שכל האתרים הללו הינם רשת פרי יצירתכם? הפוסט הבא מתמודד עם שאלת השאלות ומביא בפנינו מספר נקודות קריטיות שיכולות לרמוז לגוגל אודות הקשר בין האתרים.

More info on the Caffeine Update

עדכון ה- caffeine עליו הצהירו גוגל במפורש החודש, יצר גל באזז אדיר ברחבי הרשת. זהו שינוי שגוגל עשו באלגוריתם שלהם שמטרתו לשפר ביצועים, מהירות ויעילות בתפקוד בסיס הנתונים שלהם. בפוסט הזה מאט קאטס מרחיב אודות השינוי הזה, כיצד ניתן לשלוח לגוגל פידבק ומספר הבהרות נכון\לא נכון.

10 Things You Must Check When You Re-launch Your Website

העלאה מחודשת של אתר לאוויר העולם היא משימה לא פשוטה. ישנם מספר דברים קריטיים שמומלץ לבדוק על מנת למנוע נזק לטווח הארוך. הפוסט הבא מתאר את עשרת הדברים הקריטיים שיש לוודא לפני עלייה חוזרת של האתר, אלו הם 10 הדברים: יצירת הפניות 301 במקומות המתאימים, הוספת קוד של גוגל אנליטיקס בכל עמודי האתר, טיפול בקובץ robots.txt ומפת אתר, עדכון גוגל אדוורדס, בחינת כל נקודות ההמרה הסופיות, בדיקה מקצה לקצה, דוחות שרת, דחות דירוגים, מעקב אחר bounce rates.

More about generic TLDs in (say) UK results

כאן תוכלו לקרוא על אחת השמועות המדוברות בחודש האחרון. כל כך מעניינת עד לכדי כך שמאט קאטס פרסם פוסט רשמי והתייחס לעניין. הכל התחיל מכך שמקדם אתרים העלה באחד הפורומים את העניין שב- google.co.uk ישנם יותר תוצאות עם אתרים בעלי סיומת com מאשר co.uk, זאת למרות שבד"כ האלגוריתם נותן משקל עודף לסיומות מקומיות. מאט כמובן הכחיש וחזר להסבר הקבוע שלו – אין שום עדיפות לסיומות מהסוג הזה: "המטרה היא להציג את התוצאות הרלוונטיות ביותר. לכן אם התוצאה בעלת סיומת com הייתה ממוקמת גבוה יותר מזו של co.uk – סימן שהיא רלוונטית יותר".

Have You Optimized Your Crawl Equity?

במדריך המעולה הבא, משתפת אותנו Rachel Andersen בדרכים להפוך את האתר שלנו ל"זחיל" יותר. כידוע, גוגל משתמש בזחלנים (crawlers) בכדי למפות את היררכיית המידע והקישוריות ברשת. אותם קטעי קוד, שרצים על מליוני דפים מדי יום מתמודדים עם האתגר של פיענוח מטריצות הקישורים ברשת ואינדוקס מידע בכדי להגדיל את מאינדקס של גוגל. יש מספר דברים שמעקבים את אותם זחלנים, ומן הראויי שנשנה אותם בכדי להפוך את האתר שלנו לידידותי יותר עבור מנועי החיפוש.

Recent Changes to NOFOLLOW on External Links

אז בהמשך להוספת תג nofollow בטוויטר (בזכות מאט קאטס), כעת זה מגיע גם ל- digg.com. שנים רבות מקדמי אתרים "ניצלו" את הפלטפורמה הזו לצורך חיזוק אתריהם באמצעות קישורים (לא שאני נגד כל עוד זה נעשה נכון), אך כעת החליטו בחברה שלא "להסתכן" (קישורים למקומות שליליים), והוסיפו את התגית לקישורים היוצאים בתגובות, דפי פרופיל של המשתמשים ובעמודי הסיפורים.

Perfecting Keyword Targeting & On-Page Optimization

זהו כנראה המדריך המוצלח ביותר שנתקלתי בו עד היום, שמסביר בצורה הטובה ביותר כיצד ניתן לטרגט מילות מפתח באמצעות ביצוע אופטימיזציה למרכיבי ה- on-page באתר. ראנד פישקין ממפה את כל הגורמים בדף שיש להם חשיבות, וכמו כן מתייחס לדרכים והמקומות בהם עלינו לפזר את מילות המפתח בדף בכדי לזכות במירב תשומת הלב של מנועי החיפוש.

SEO Astrology: What's Your Sign Baby?

איזה מזל אתם? הפוסט ההומוריסטי הבא מציע מספר אנלוגיות בין מזלות אסטרולוגיים לבין סגנון משווקי אינטרנט. מכיוון שהמזל הראשון שמופיע ברשימה הוא שלי, לא התאפקתי והייתי חייב לבדוק אם זה נכון. האמת שבמקרה שלי היו הרבה מאד דברים נכונים – האם זה מסוג הדברים שנכונים עבור כולם?

How To Choose Content Management Systems For SEO

אין כאן הרבה מה לפרט, הכותרת אומרת הכל. חשוב מאד לבחור מערכת CMS נכונה בעלת מאפייני SEO מוגדרים מראש בכדי שתהיה לכם שליטה מלאה. הפוסט הבא מפרט את כל אותם הדרישות שעליכם להציב לחברה שתבנה לכם את האתר.

Source Code Validation > Common Sense

אהרון וול מעלה את השאלה הבאה: עד כמה ואלידציה של קוד הוא פרמטר חשוב לצורך קידום האתר בגוגל? והוא גם עונה "כלל לא חשוב!". הכל התחיל מזה שאחד הקוראים שלו שלח לו מייל בו טען "אני לא מבין איך אדם כמוך יכול לחלק עצות SEO לאחרים, בזמן שחלק כה משמעותי באיכות האתר הינו ואלידציה של קוד ולך כרגע יש 40 שגיאות". אהרון וול ענה לו: "ובכל זאת, אני מדורג בעמוד הראשון בגוגל עבור הביטוי הגנרי "SEO". אז למי אכפת מקוד ואלידי? בטוח לא לי ולא לגוגל…". מה דעתכם? האם באמת לפרמטר הזה אין משקל כלל?

על מה דיברו בבלוגים בישראל?

כמה זמן לוקח לגוגל להגיב להפנייה מסוג 301?

בניסוי המעניין הבא, ניסה ג'קי סוויקס לבדוק מהו זמן התגובה של גוגל להצבת הפנייה קבועה 301 לדפים בלי www לגרסת עם www. יש גם חלק שני והסיכום בחלק השלישי.

מישהו מקשר אליך?

אורי מדבר על בעיה שרבים מאיתנו חווים – ייתכן שאתרים ברשת מקשרים אלינו, אך אנחנו לא יודעים עליהם. בכדי לפתור את הבעיה, ניתן לקבל את רשימת הקישורים לאתר שלנו מהכלי של גוגל google webmaster tools (בהנחה שהוספת לשם את האתר שלכם. אם לא – זה הזמן). כמו כן, ישנם כלים נוספים ברשת שיסייעו לכם למצוא את אותם מקשרים, הכלי של יאהו – yahoo site explorer הוא אחד מהם.

פוסטים אורחים מבלוג AskPavel

איך תקדם ותשווק את האתר שלך לדוברי שפות זרות?

השבוע פרסמתי פוסט אורח מעולה שכתב ירון קאופמן מחברת התרגום OneHourTranslation. הפוסט מדבר על קידום אתרים בקרב מדינות שאינן דוברות את השפה האנגלית. כיום, מעט מאד בעלי אתרים יוצרים גרסאות מתורגמות לאתרים שלהם ומעדיפים להתמקד רק בשפה העברית. אך רק "כ- 29% מגולשי האינטרנט הם דוברי אנגלית" כותב ירון,"ראוי שכל ארגון או בעל-אתר ישאל את עצמו האם היה יכול להשיג יותר לקוחות לו היה יכול לתקשר עם דוברי שפות אחרות".

שמעתם על עוד עדכונים מרעישים שלא הוזכרו כאן? אם אתם רוצים להמליץ על נושאים חמים שקשורים ל-SEO, אשמח אם תשאירו לינקים לידיעות מעניינות בתגובות.

התמונה באדיבות i.n.d.e.p.e.n.d.e.n.t

לינק לפוסט המקורי: חדשות קידום אתרים לאוגוסט 2009 – עדכוני SEO חמים מהבלוגספירה נהנית מהפוסט? שתף אותו עם החברים! :)

קראו פוסטים נוספים שקשורים לנושא

• חדשות שיווק באינטרנט וקידום אתרים מהרשת (3.2.12)
• חדשות שיווק באינטרנט וקידום אתרים מהרשת (27.1.12)
• חדשות שיווק באינטרנט וקידום אתרים מהרשת (20.1.12)
• איך לתכנן תקציב שיווק באינטרנט לשנת 2012 (תוך התחשבות בכל התחזיות)?
• חדשות שיווק באינטרנט וקידום אתרים מהרשת (13.1.12)

בעלי אתרי אינטרנט ואנשי שיווק ישראליים מתמקדים בדרך-כלל בקהלי-יעד דוברי אנגלית או דוברי עברית. הסיבה ברורה ומובנת: אלו השפות בהן הם שולטים ומסוגלים לתקשר עם לקוחותיהם בקלות.

חברה המגדירה את קהל-היעד בו תתמקד כאשר היא משווקת את מוצריה, מניחה במקרים רבים (לפעמים מדובר בהנחה לא-כתובה, מעין הנחה-לצרכי-עבודה) שקהל-היעד דובר אנגלית או עברית.

כמה ממנהלי השיווק יאמרו כי מוצריהם נמכרים "בכל העולם" אך למעשה יתכן מאוד שרק דוברי אנגלית נחשפו למוצרי החברה, מכיוון שאתר האינטרנט של החברה, חומרי השיווק ואנשי-השיווק היו באנגלית בלבד.

כ- 29% מגולשי האינטרנט הם דוברי אנגלית, ולכן אנגלית היא ללא ספק השפה החשובה ביותר באינטרנט, אולם ראוי שכל ארגון או בעל-אתר ישאל את עצמו האם היה יכול להשיג יותר לקוחות לו היה יכול לתקשר עם דוברי שפות אחרות.

קיימים יתרונות רבים בשימוש בשפות זרות בעולם האינטרנט

1. חשיפה מיידית לקהלי – יעד חדשים ופוטנציאל עלייה במכירות עקב כך.
2. יצירה מיידית של יתרון יחסי לעומת מתחרים, אשר אינם מתרגמים את התוכן שלהם.
3. שימוש חוזר בתוכן קיים למטרות SEO – למשל תרגום הבלוג שלך לשפות נוספות אינו מצריך כתיבת תוכן חדש.
4. פחות תחרות על מילות – מפתח ממומנות ושאינן ממומנות.
5. אפשרות קבלת CTR גבוה יותר על מילים בשפות זרות > Quality Score גבוה יותר למילים הללו.
6. הגדלת הסיכוי ליצירת "באזז" סביב המוצר שלך – מוצרים ומותגים רבים באינטרנט הופכים להיט בקרב קהל-יעד אחד בלבד, בעל מאפיינים תרבותיים ספציפיים. דוגמה לכך היא הרשת חברתית של גוגל – Orkut – אשר זכתה להצלחה מסחררת בברזיל בלבד, בזכות גרסה לוקאלית מוצלחת.
7. הגדלת הפוטניאל לשיתופי פעולה ושותפים חדשים בתוכניות שותפים.

ההחלטה על לוקאליזציה של תוכן איננה החלטה שיש להקל בה ראש. כדי לקבל החלטה זו יש להגדיר גיאוגרפית ולשונית את קהל-היעד. דוגמאות:

• סינית - איזו סינית ? מנדרין ? קנטונזית ? שנחונזית ? איזה כתיב סיני – מופשט (Simplified), מסורתי (Traditional).
• פורטוגזית - האם קהל היעד חי בפורטוגל או בברזיל ?
• ספרדית - ספרדית של אמריקה הלטינית או של ספרד (יש גם רזולוציות נוספות) ?

תרגום אנושי מול תרגום מכונה

מכיוון שלתרגום ישנה עלות כספית משמעותית, בוחרים בעלי אתרים רבים בפתרון קל: תרגום באמצעות תרגום אוטומטי (או: תרגום מכונה). כיום אפשר לעשות זאת באמצעות הכנסת פלאג-אין למערכת ניהול התוכן של האתר והופ! התוכן באתר במגוון שפות נוספות.

בחירה בפתרון הקל הזה היא טעות יסודית שתפגע באתר ובמוצר אותו משווק האתר, מכיוון שהתרגום האוטומטי אינו מפיק תוצאה איכותית:

1. ההנחה לפיה משתמשי האתר מבינים שהתרגום נעשה על ידי אלגוריתם ממוחשב ולא על ידי מתורגמן איננה נכונה (למעט במקרה של משתמשי אתרי טכנולוגיה). המשתמשים החדשים מבינים שמדובר באתר שתורגם באופן גרוע.
2. אתר המתורגם באופן גרוע נחשד מיד כאתר חובבני ואף כאתר Scam.
3. איכות התרגום אף משפיעה על תפיסת איכות המוצר עצמו.
4. שימוש בתרגום מכונה לתרגום האתר אף מזבל את רשת האינטרנט ותוצאות החיפוש, אם נעשה שלא באמצעות קוד המשנה את תוכן הדף דינאמית. לדוגמה – פוסט "אמיתי" הכולל תוכן שהופק באמצעות תרגום מכונה ימשוך תנועת גולשים ממנועי חיפוש. הגולשים הללו ינטשו מיד את העמוד ויגדילו את ה- Bounce Rate באתר, מעבר לדיעה השלילית שגיבשו אודות האתר ובעלי האתר.

בקיצור – אין "לחפף" ביצירת גרסה לוקאלית. הפגיעה במיתוג האתר ובמיתוג האישי יקרה הרבה יותר ממחיר התרגום.

מה כן אפשר לעשות אם אין תקציב לתרגום איכותי ?

• אפשר להשקיע בתרגום איכותי של דף הנחיתה בלבד.
• בטווח המיידי, יצירה של סאב-דומיין הכולל את דף הבית בלבד. כאשר יהיה תקציב – מרחיבים את התוכן המתורגם.
• שיתוף רווחים עם מתרגם בתמורה לתרגום.

איך בוחרים מתרגם ?

1. המתרגם חייב להיות דובר שפת-אם של שפת היעד אליה מתרגמים ואם ניתן להתגורר פיזית בארץ בה חי קהל היעד. לכל שפה ותרבות יש את הסלנג שלה, הניבים שלה והניואנסים הדקים שלה.
2. כדאי מאוד שהמתרגם יהיה מקצועי בתחום התרגום (למד תרגום או בלשנות במוסד אקדמי) – נסו לתרגם בעצמכם טקסט ותבינו למה.
3. יש להיזהר בבחירת מתרגמים מאתרי פרילנסרים. במקרים רבים מדובר ברמאים המבצעים תרגום מכונה במסווה של מומחיות.
4. מומלץ לבדוק את התרגום באמצעות מתרגם בלתי-אמצעי נוסף, שיכול גם לשמש להגהה לשונית של התוכן וסגנונו. כאשר הטקסט מתורגם ונבדק על ידי שני מתרגמים מקצועיים האיכות גבוהה מאוד.
5. דרוש מהמתרגם תרגום קטע לניסיון. בדוק עם מתרגם אחר את איכות התוצאה (כבר ראינו בעבר איך כתיבת תוכן איכותי יכולה לשמר את הגולשים ולהגדיל את חוויית המשתמש).
6. תרגום הוא תהליך איטי. מתרגם מקצועי מתרגם כ- 250-300 מילים בשעת עבודה. על מנת שפרויקט התרגום יסתיים במועד שבו אתה צריך אותו – דרוש התחייבות מהמתרגם ל- Deadline, ודרוש לעקוב אחרי התקדמות הפרויקט מדי יום.

לסיכום, תרגום תוכן אתרי אינטרנט מקנה יתרונות שיווקיים רבים, אך אין להקל בו דעת, משום חשיבותו לערך המותג ולמוניטין של החברה או בעלי האתר.

התמונה באדיבות: Rachel Watford

לינק לפוסט המקורי: איך תקדם ותשווק את האתר שלך לדוברי שפות זרות? נהנית מהפוסט? שתף אותו עם החברים! :)

קראו פוסטים נוספים שקשורים לנושא

• איך גוגל פלוס הולך לשנות את כללי המשחק בשיווק במנועי חיפוש?
• שאלת מיליון הדולר: איכות או תכיפות תוכן?
• דומיינים ישראלים בעברית – החל רישום מוקדם
• האם גוגל מענישים שמות דומיין בעברית?
• אופטימיזציה לתוכן באתר – איך לפזר את מילות המפתח בדף ולא להיחשב ספאמר?

לאחרונה לא ממש יצא לי לכתוב הרבה בבלוג בגלל העומס בעבודה, לימודים, וניסויים שאני מריץ. יחד עם זאת, על דבר אחד אני לא יכול לוותר וזה – להמשיך להתעדכן על בסיס יומי בכל מה שחדש בתעשיית ה-SEO העולמית. יש הרבה בלוגים מעניינים של מובילי דעה בתחום ולפעמים אני נתקל בפוסטים שפשוט אף מקדם אתרים לא יכול להרשות לעצמו לפספס. אז החלטתי לרכז הכל ולהביא בפניכם סיכום חודשי קבוע של מיטב הפוסטים הנבחרים בנושא קידום אתרים ושיווק באינטרנט מתוך הבלוגספירה העולמית. בפינת חדשות קידום אתרים שבבלוג, ניתן גם למצוא עדכונים מתוך פורומים בארץ ובחו"ל וכמובן שאוסיף שם גם לינקים לידיעות אלו עם העדכונים החודשיים.

Top 10 Things the Microsoft/Yahoo! Deal Changes for SEO

למי שכבר שמע ומי שעוד לא הספיק, אחד הארועים שהציתו השבוע את כל הבלוגספירה הייתה עסקת מייקרוסופט-יאהו. שנה וחצי לאחר שמייקרוסופט ניסתה לרכוש את יאהו תמורת 44.6 מיליארד דולר ללא הצלחה, מגיעות 2 החברות למימוש עסקה אסטרטגית, שבמסגרתה Bing יהפוך למנוע החיפוש של יאהו. בנוסף, יאהו תהיה אחראית על מכירת הפרסום בבינג ו-2 החברות יתחלקו ברווחים.

המשמעות – מנוע החיפוש "בינג" יגדיל את נתח השוק שלו לכ-30% (בשוק האמריקאי) לעומת גוגל שנשארת עם כ-65%. לעניין הזה יש השלכות SEO רבות משום שכעת, על מקדמי האתרים להתמקד וללמוד את מתודולוגיות קידום אתרים בבינג. בפוסט המעולה הבא של ראנד פישקין מ- SEOmoz הוא מדבר על מספר שינויים והשלכות SEO שעלולות לנבוע מהעסקה.

7 Red Flags that Reveal to Google You’re an SEO Criminal

אף אחד לא רוצה בבוקר בהיר אחד לקום ולגלות שהאתר שלו ירד בדירוגים, או במקרה הגרוע יותר – נעלם לאלתר מתוצאות החיפוש. יש הרבה פעולות לא חוקיות שעשויות לגרום לכך וגוגל מתייחס מאד ברצינות לכל נושא אכיפת הספאם (טוב נו, חוץ מגוגל.ישראל ) בכדי לספק תוצאות איכותיות לגולש. חשוב לציין שעל פעולות מסוימות, האתר לא נענש כלל אלא רק מתוייג באמצעות סוג של "דגל", כך שמעתה והלאה יהיה נתון למעקב – גם מזה מומלץ להימנע.

למרות הכותרת של הפוסט, הוא לא מדבר על טכניקות קידום אתרים לא אתיות בשיטת הכובע השחור, אלא דווקא על דברים פחות טריוויאליים שיכולים לפגוע בכם או לתייג את האתר שלכם ב"דגל": שיתוף גולשים מאסיבי מדי אודות פעולות ה- SEO שאתם עושים (מסתבר שבוחנים אנושיים שמסתובבים אי שם ברשת מתייגים על דברים כאלה), כל האתרים שלכם קשורים אחד לשני (רשת אתרים), יש באתר שלכם "אופטימיזציית יתר", פרופיל הלינקים של האתר שלכם לא טבעי בעליל (ראו פוסט קודם שמדבר על הנושא הזה), אתם עדיין עושים "פיסול PR" באמצעות קישורי nofollow, אתם משתמשים ב-SEO וקישורים כדי לקדם אתרים ספאמיים לראש תוצאות החיפוש ועוד.

10 Steps to Advanced Keyword Research

כבר הרבה זמן שלא נתקלתי בפוסט כל כך מקיף על מחקר מילות מפתח. הפוסט מרכז 10 צעדים מרכזיים בתהליך המחקר, ומספק שלל כלים שימושיים חינמיים ברשת. אין הרבה מה להוסיף, הפוסט פשוט מקיף את כל ההיבטים האפשריים בתהליך, להלן תמצית הנקודות שעלו: בדיקת נפח חיפושים, מחקר טרנדים ומגמות בהתאם למילות המפתח שמעוניינים לטרגט, מיפוי אתרים שכבר מדורגים גבוה על המילים הרצויות (תוך ציון "כוח ה-SEO" שלהם), בדיקה האם מחפשים את הביטוים במדיה חברתית וכמה, חיפושים ורטיקאליים, ניתוח ה-ROI מהטראפיק הפוטנציאלי שעשוי להתקבל עבור הביטויים בנישה, מעקב אחר היבטויים שהמתחרים מקדמים בתוכניות פרסום ממומן (כגון אדוורדס) וניתוח ה-CPC שלהם (cost-per-click) ועוד.

CAPTCHAs' Effect on Conversion Rates

קאפצ'ה הינה מנגנון נגד ספאם שמכיל שדה בו ממלאים טקסט ו\או מספרים כשרוצים לשלוח תגובה\טופס יצירת קשר. מסתבר (וזה די אינטואיטיבי) שלפיצ'ר הזה יש לא מעט השלכות על כל נושא ה- conversions (המרות). בפוסט האורח הבא, מציג אחד הקוראים של SEOmoz את המחקר הקטן שעשה ומספק מספרים וגראפים לגבי ההשפעה של הקאפצ'ה על ההמרות באתר כשהיא מכובה וכשהיא דלוקה.

What Automatic Segmentation of Webpages Might Mean to Design and SEO

SEO by the sea הוא אחד הבלוגים האהובים עלי, בעיקר בגלל רמות העומק אליהן מגיע Bill Slawski בניתוחים שלו. בפוסט הזה הוא מנתח מנקודת מבט SEOית מסמך, שפורסם בידי מייקרוסופט בשנת 2003. המסמך מכיל מודל לניתוח דפי אינטרנט באמצעות סגמנטציה של אלמנטים ויזואליים ומבניים (האלגוריתם שהוצג במסמך נקרא: Vision-based Page Segmentation Algorithm").

ובמילים יותר פשוטות – הרי כל עמוד באינטרנט מחולק לאלמנטים כלשהם: תפריט עליון וצדדי, פוטר, התוכן שמשתנה במרכז הדף, Header וכו'. כל אלמנט כזה מכיל (או שלא) תוכן טקסטואלי וויזואלי. השאלה היא מהם "המקומות החמים" בדף בהם כדאי לשים את התוכן הרלוונטי ביותר שמאפיין את הדף? המטרה הייתה לחשוב על דרכים "ללמד" את מנועי החיפוש "להבין" מהם החלקים היותר חשובים בדף. בפוסט גם מוצג אלגוריתם דומה שיאהו הפכו לפטנט, אשר שמספק זווית ראיה שונה על סגמנטציה של עמודים.

Link Consolidation: The New PageRank Sculpting

לפני מספר חודשים דיווחתי על ההצהרה הרשמית של מט כץ לגבי חוסר היעילות של פיסול ה- Pagerank. אז לאחר שתם עידן הפיסול, מיטב מוחות ה-SEO חושבים על דרכים חדשות לשמר את ה-PR בדפי האתר ולנתב אותו בצורה היעילה ביותר. בפוסט הבא, ראנד מציג את אחת הטכניקות שעלו בחברה שלו, שנקראת Link Consolidation (איחוד לינקים). לדעתכם זה עשוי לעבוד? הרעיון די הגיוני אבל אני לא בטוח אם זה הפתרון האולטימטיבי.

A Checklist to Choose Which Internet Marketing Channel is Right for Your Business

כיום יש הרבה אפיקי פרסום ושיווק באינטרנט, כגון: שיווק באימיילים, פרסום עם באנרים, פרסום ממומן ו-PPC, קידום אתרים אורגני במנועי חיפוש (SEO), תוכניות שותפים, שיווק ויראלי, שיווק במדיה חברתית ועוד. אבל מה מכל זה מתאים לך? איזה סוג שירות הכי יתאים לאופי העסק, לצרכים ולתקציב שלך? מי שתמיד יגיד לך "הכל" פשוט משקר! ראנד פישקין עושה סדר בבלאגן וכותב מדריך מקיף כיצד לבחור את אפיק השיווק שהכי יתאים לעסק שלך.

What is a Natural Link Growth Profile?

בעבר דיברתי בהרחבה על כוחם וייעודם של הקישורים בפוסט "בניית קישורים בדרך אל הטופ". אחת הנקודות המשמעותיות ביותר שלא ציינתי בכל תהליך בניית הקישורים הינו: Link Growth Profile. המדד הזה מתאר את קצב גדילת כמות הקישורים החיצוניים לאתר כלשהו, כפונקציה של ציר הזמן. למה הוא חשוב? בעיקר משום שהוא מאפשר לגוגל לזהות את סוג ואופי האתר, לחקור את רמת הפופולריות שלו ברשת (מה שמשפיע על הדירוגים) ולאבחן מקרים בעייתיים כגון "off page over optimization" (אופטימיזציית יתר. כלומר מצב של "הרבה קישורים בקצת זמן" – מה שיכול להזיק לאתר ולתייג אותו כספאמי). בפוסט הבא ארון וול (הבחור שעומד מאחורים האתר המצליח seobook.com), מציג את שלושת האסטרטגיות העיקריות לבניית קישורים: מחודדת, ליניארית, גאומטרית. בנוסף, הוא מתאר את סוגי האתרים שכל גדילה מתאימה להם בהתאם לאופי הפעילות.

Using Tags for Better Ad Targeting on Your Blog

רבים מאיתנו מציבים בבלוגים ובאתרים שלהם פרסומות ממומנות (כגון אדסנס של גוגל) ומשתדלים להפיק מהם כמה שיותר קליקים כדי להרוויח כסף. יחד עם זאת, אחד הדברים החשובים ביותר שלא תמיד מתקיימים הוא התאמה מלאה ורלוונטיות המודעה לתוכן העמוד בו הגולש נמצא. התאמת המודעה לתוכן, עשויה להגדיל משמעותית את הרווחים שלכם וגם את חווית המשתמש (מי מאיתנו לא מתלונן על פרסומות לא רלוונטיות?). במדריך הבא, Michael Gray מציג טכניקות מתקדמות להתאמת הפרסומות לתוכן הדפים באתר, באמצעות שימוש בתגיות. הוא מציג ספציפית טכניקה שתפעל בבלוגים של וורדפרס, אך אם תבינו את העקרון, ניתן לממש זאת בכל פלטפורמה.

Can We Reverse Engineer TrustRank and Hilltop?

Trust (אמון) הוא ללא ספק אחד הפרמטרים החשובים ביותר עליהם גוגל מסתמך בדירוג אתרים. מטרת אלגוריתם ה- TrustRank שפורסם במרץ 2004, היא להעניק איזושהי דרגת סמכות לאתרים ברשת (ולמקושרים אליהם בדרגה ראשונה, שניה, שלישית וכו'…) על סמך מספר פרמטרים, ובכך, בתקווה, למגר את כל נושא הספאם. זהו אלגוריתם מעניין מאד וחקרתי אותו בעבר במטרה להבין כיצד הוא מעניק לאתר מסוים סמכות. הרעיון הוא פשוט (הסבר ממש על קצה המזלג): בוחרים בקפידה מספר אתרים ברשת וקבועים שהם יהיו סמכותיים (זה ה-seed set למעשה), ואז ככל שהאתר שלך "קרוב" יותר מבחינת דרגת הקישוריות לאתרים אלו – כך לאתר שלך יש יותר Trust (סמכות).

בפוסט הבא מציג Gab Goldenberg מתודולוגייה מעניינת שעל פיה ניתן למצוא אתרים עם דרגת סמכות גבוהה. הוא פשוט מציע לקחת ביטוי מאד תחרותי (כמה אירוני שהוא בחר את הביטוי "click here" בגלל כמות הקישורים ברשת שמכילים אותו בטקסט העוגן) ולבדוק מי מדורג עליו במקומות הראשונים. כאשר הביטוי הוא מאד תחרותי, הוא טוען שבמיקומים הראשונים יופיעו אתרים עם רמת סמכות גבוהה. מה דעתכם על כך? מהם לדעתכם אתרי הסמכות בזירת האינטרנט הישראלית?

Quality Score Surprise! #1 Ad Position Doesn’t Improve QS

למרות שאני לא כותב על זה הרבה, בפוסט הבא מציג Brian Carter נקודה מאד מעניינת (שאולי גם מנפצת לחלככם את התאוריות סביב עולם ה-PPC). הוא למעשה טוען שההנחה הבאה היא לא יותר מאשר שמועה: "אם אתה מגדיל את הביד, ה- CPC (מחיר על קליק) שלך ירד בגלל שה-CTR עולה ( CTR=Click-through rate), וה- Quality Score שלך עולה בגלל שהוא כל כך תלוי ב-CTR". בפוסט הוא מספק הסבר, מביא ציטוטים של מומחים ודוגמאות לכך שההנחה הזו מוטעית.

Google Analytics Enables Advanced Segment Tracking for Events

אם הגדרתם בחשבון האנליטיקס שלכם "ארועים" אחריהם ברצונכם לעקוב, הפיצ'ר החדש שלהם מאפשר לצפות בסגמנטציה מתקדמת. באפשרותכם לקבל תמונת מצב שתשקף את כל המידע על הטראפיק שקשור ספציפית לארועים שהדגרתם. להלן הסרטון שגוגל יצרו כדי להמחיש את העניין:

אשמח לקבל מכם פידבקים והערות בתגובות על הנושאים שעלו כאן (כמובן שזכותכם לא להסכים, אתם מוזמנים להביע את דעתכם האישית גם אם היא סותרת את הנאמר) ועל הנושאים שמעניין אתכם לקבל עליהם עדכונים בהמשך הסדרה. בנוסף, אם שמעתם על חדשות מרעישות שלא ציינתי או סתם נתקלתם בפוסט מגניב שיכול להועיל לכולנו – אתם מוזמנים לשתף.

התמונה באדיבות i.n.d.e.p.e.n.d.e.n.t

לינק לפוסט המקורי: חדשות קידום אתרים יולי 2009 – עדכוני SEO חמים מהבלוגספירה העולמית נהנית מהפוסט? שתף אותו עם החברים! :)

קראו פוסטים נוספים שקשורים לנושא

• חדשות שיווק באינטרנט וקידום אתרים מהרשת (3.2.12)
• חדשות שיווק באינטרנט וקידום אתרים מהרשת (27.1.12)
• חדשות שיווק באינטרנט וקידום אתרים מהרשת (20.1.12)
• איך לתכנן תקציב שיווק באינטרנט לשנת 2012 (תוך התחשבות בכל התחזיות)?
• חדשות שיווק באינטרנט וקידום אתרים מהרשת (13.1.12)

את פוסט האורח הבא כתבה איילת פלינק, מומחית לכתיבת תוכן לאינטרנט, מנהלת M-Press. לנושא כתיבת התוכן יש קשר ישיר לשיווק מוצלח של האתר שלכם ברשת, על כן החלטתי להוסיף לבלוג גם פוסטים שיתנו מענה גם לנושא זה. זהו הפוסט הראשון בסדרה ובהמשך יתפרסמו כאן פוסטים נוספים.

הקשר בין כתיבת תוכן לבין הגדלת חוויית המשתמש איננה נהירה לכולם. לא פעם אנשים העומדים בפני בניית אתר אינטרנט חושבים כי כל מה שצריך זה לבנות אתר ולשכוח ממנו, אך יש לא מעט עבודה גם לאחר השקת האתר. צריך לדאוג לשיווק שלו, קידום בגוגל, לקמפיינים פרסומיים, יש לעדכן את האתר מדי תקופה ולדאוג לתוכן איכותי.

בפוסט זה נדון בקשר שבין חוויית המשתמש לבין כתיבת תוכן. נראה כיצד כתיבה נכונה של תוכן יכולה להגדיל את משך הזמן שבו גולשים שוהים באתר אינטרנט נתון וכיצד היא יכולה בסופו של דבר להגדיל את כמות המכירות של בית העסק או החברה.

כעת נשאלת השאלה כיצד עושים זאת ? התשובה – איכות התוכן! ונתחיל מדף הבית…..

כתיבת תוכן לדף הבית שלכם

דף הבית הוא כרטיס הביקור שלכם ואם לא תשקיעו בו מחשבה, תפספסו לקוחות פוטנציאליים רבים. דף הבית הוא צוהר אל דפים פנימיים, דפים חשובים כגון דף צור קשר, דף מילוי פרטים, דף רכישת מוצר וכו'. אם הוא לא יהיה ברור ואטרקטיבי – גולשים יעברו למתחרים. על כן דף הבית חייב להיות כתוב היטב כדי שיוכל למכור.

באמצעות כתיבת תוכן תוכלו לייצר דף בית שמוכר: כל שעליכם לעשות זה לענות לגולש על השאלות הבאות:

• לאן הגעתי? דבר ראשון הסבירו לגולש מה יש כאן בשבילו – מה יוצא לו מהמשך גלישה באתר. השאלה הבסיסית שכל גולש שואל את עצמו בהגיעו לאתר היא "לאן הגעתי?".
• מי אתם? ספרו לגולשים שלכם מי אתם באמצעות טקסט קצר ותמציתי. אם אתם רוצים לכתוב אותו בצורה שיווקית, אני ממליצה לקרוא את הפוסט על ניתוח מודעות פרסום כדי לקבל רעיונות לקריאייטיבים.
• מי הלקוחות שלכם? אם מדובר באתר מסחרי בעל קהל לקוחות קיים – דף הבית הוא מקום אידיאלי לספר או להציג אותם. הוסיפו מספר לוגואים של לקוחות נבחרים ואת שמם. בנוסף אולי תרצו להוסיף קישור שמפנה לדף ההמלצות שלהם.
• למה דווקא אתם? הדגישו בפני הגולשים שלכם מדוע כדי להם לבחור בכם ולא במתחרים. מה מייחד אתכם? לכל עסק יש את הייחודיות שלו, בין אם מדובר בטכנולוגיה מתקדמת, מודל עסקי, שירות וכו'. ספקו לגולש הצצה קצרה לנקודות קריטיות אלה, על מנת לכבוש אותו למן הרגע הראשון.
• טוב, מה עכשיו? לאחר שהגולש גיבש רושם ראשוני והוא מעוניין להמשיך לשוטט באתר, עליכם לספק לו ניווט נוח לדפים החשובים. אם יש ספק, אין ספק – בשום פנים ואופן אסור לאבד אותו ברגע שהוא הביע התעניינות.

בנוסף, חשוב להציג בדף הבית (ובכל דף אחר באתר שלכם) את הפרטים הבאים שיסייעו ללקוח הפוטנציאלי ליצור איתכם קשר בכל רגע שירצה: טלפונים, פקס, סקייפ\מסנג'ר, כתובת או כל אמצעי תקשורת אחר. חשוב שהמידע הזה (או כל מידע חשוב אחר) יהיה ממוקם בחלק העליון של הדף, שכן גולשים רבים מעדיפים שלא לגלול דפי אינטרנט.

דוגמא טובה ליישום של עקרונות אלו הוא דף הבית של חברת netcraft אשר מספקת פתרונות אינטרנט:

כתיבת תוכן לדפים פנימיים

מלאכת כתיבת תוכן איננה מסתיימת בדף הבית, יש להשקיע זמן ומחשבה גם בדפים הפנימיים. הדפים הפנימיים באתר לא פחות חשובים מדף הבית מאחר ותכליתם היא לייצר תגובה מסוימת מן הגולשים. למעשה, כאשר אנו מתכננים את התוכן בדפים הפנימיים, חשוב להגדיר מראש את התגובה הרצויה לכל דף באתר.
תגובות רצויות יכולות להיות מגוונות, החל ממילוי פרטים (לידים), דרך רכישה באמצעות כרטיס אשראי, מעבר לדף אחר באתר ועד השארת פרטים לצורך רשימת דיוור לניוזלטר.
גם דף תוכן תמים לכאורה צריך להפיק תגובה מן הגולשים, עליו להפנות את הגולש אל הדפים החשובים שמנינו כאן.

כתיבת תוכן לדפים פנימיים צריכה לקחת בחשבון מספר היבטים חשובים: אמינות, מומחיות, בהירות וניווט.

• אמינות – כדי לייצר אמינות יש להבהיר לגולש מי אתם. הכניסו דף עם סיפורי הצלחה, דף אודות, לקוחות מספרים (testimonials) וכו'. אם מדובר בחנות אלקטרונית ספרו על רמת האבטחה של האתר.
• יצירת מעמד של מומחה – אחת הדרכים להשיג מוניטין ומעמד של מומחה היא על ידי כתיבת מאמרים מקצועיים. שבצו באתר האינטרנט שלכם כמה שיותר מאמרים מקצועיים (לא שיווקיים), כך תוכלו למצב עצמכם כבעלי ידע בתחומכם. אם ביצעתם מחקרים או מבחני בוחן (study case) הציגו גם אותם.
• בהירות – אחת הפונקציות היותר חשובות של כתיבת תוכן למדיום האינטרנטי היא בהירות. הדרך להקל על הגולש ולהשאיר אותו באתר שלכם טמונה ביכולת שלכם להסביר לו מה הוא עומד לחוות ומה מצפה לו. אתר שלא יהיה בהיר לגולש – יביא לתסכול ולמעבר לאתר מתחרה.
• ניווט - סעיף זה מתקשר לסעיף הקודם. אתר בהיר יותר וברור יותר יאפשר ניווט מהיר ונוח יותר לגולש ויגדיל את השהות שלו באתר. הגולש הממוצע לא אוהב לנחש. הוא רוצה לדעת כיצד לנווט באתר ביעילות ובזריזות וניתן להשיג נוחות כזו באמצעות כתיבת תוכן בגובה העיניים, שתסביר לגולש מה מצפה לו בכל שלב ושלב במהלך הגלישה באתר. אם גולש צריך למלא פרטים כלשהם למשל, הסבירו לו מה אתם עומדים לעשות עם פרטים אלו. לדוגמא: ציינו שתחזרו אליו בהקדם או שיצרו איתו קשר 6 בתי עסק וכן הלאה.

כלי לבדיקת איכות התוכן

בעולם האינטרנט אין מקום לאינטואיציה, כמעט כל מהלך ניתן למדידה ולכימות מדויק. לרשותנו עומדים כלים סטטיסטיים רבים ואם נשתמש בהם בחוכמה נוכל לייצר תנועה גדולה ונאמנה יותר של גולשים באתר האינטרנט שלנו.

זה זמן רב שעומד לרשותנו כלי רב עוצמה ברפרטואר הכלים שגוגל מציעה לנו. בממשק של גוגל אנליטיקס (Google Analytics) ממתין לו כלי מדהים ושמו "Bounce Rate". תכליתו של כלי זה היא לספר לנו מה הם אחוזי הנטישה של גולשים בכל דף ודף באתר האינטרנט שלנו. הכלל הוא פשוט: ככל שאחוז הנטישה (ה- Baunce Rate) גבוה יותר, כך התוכן בדף נתון פחות איכותי ואטרקטיבי עבור הגולשים (שכן הם נטשו מהר דף זה). במקרה כזה המסקנה שלכם צריכה להיות פשוטה – יש לשנות ולשדרג את דף התוכן שמביא לנטישה של גולשים משום הוא פוגע ביחסי ההמרה שלכם. ייתכן למשל ודף אינטרנט נתון סובל משיעור נטישה גבוהה מאחר והוא מציג תוכן שאיננו רלוונטי לגולש.
כך שאם אתם רוצים למדוד את איכות התוכן באתר שלכם ואת יעילותו תוכלו לעשות כן על ידי שימוש בכלי סטטיסטי נהדר זה.

לסיכום, נראה כי כתיבת תוכן נכונה יכולה לחולל פלאים לאתר אינטרנט אם רק עושים את זה נכון. אם תקפידו על כללים אלו תוכלו לייצר אתר אינטרנט יעיל שימצה את מלוא הפוטנציאל העסקי הגלום בו.

קרדיט לתמונה: h19

לינק לפוסט המקורי: איך כתיבת תוכן איכותי יכולה לשמר את הגולשים ולהגדיל את חוויית המשתמש נהנית מהפוסט? שתף אותו עם החברים! :)

קראו פוסטים נוספים שקשורים לנושא

• שאלת מיליון הדולר: איכות או תכיפות תוכן?
• אופטימיזציה לתוכן באתר – איך לפזר את מילות המפתח בדף ולא להיחשב ספאמר?
• איך תקדם ותשווק את האתר שלך לדוברי שפות זרות?

הפוסט הבא לא אופייני לנושא קידום האתרים או השיווק באינטרנט עליהם אני כותב כאן בדרך כלל. יחד עם זאת, שמעתי לאחרונה הרצאה מעניינת שהותירה בי רושם חזק וברצוני לשתף אתכם. כמו כן, אני מאמין שאת החלקים השונים במודל שאתאר, למרות שהוא לקוח מעולם היזמות, ניתן ליישם גם בעמודי אינטרנט ולהשתמש בכלים הללו לצורך הנעת גולשים לפעולה.

לפני מספר חודשים הייתי נוכח בהרצאה מעניינת של יצחק פומרנץ – מנהל מחלקת היזמות במכללת אפקה (שזו גם המכללה בה אני לומד). ההרצאה הייתה בנושא מכירת רעיון באמצעות מודל שמכיל 6 שלבים בשם SPINSY. מכיוון שנושא מכירת הרעיון כה רלוונטי לתקופת המשבר הנוכחי, בה לא נזרק כסף לאוויר כלא כלום כמו פעם (תקופה הבועה…), החלטתי להציג את השיטה כאן בפניכם. אגב, מדבריו עולה כי לא הוא המציא את השיטה, אלא שמע עליה עוד בשנת 97 ממשקיעים שהשקיעו בחברת ההייטק בה היה מנכ"ל.

אני אתאר לכם כוריאוגרפיה של מכירת רעיון כאשר אפשר "לגרף" את התובנה של השומע בשישה צעדים: לפני הצעד הראשון אין לו מושג על מה אתם רוצים לדבר איתו, אחרי הצעד האחרון הוא חושב שהוא צריך לעשות את מה שאתם רוצים. כלל חשוב בתהליך הוא שמתקדמים לצעד הבא רק כאשר הצעד הקודם הושלם. ממש בדומה לניגוב רצפה עם מגב: לא נתקדם לאריח הבא, לפני שהאריח הנוכחי נקי, אחרת נצטרך לחזור כל הדרך חזרה ולעשות את העבודה פעם נוספת.

להלן התייחסות לכל אחד משלבי המודל:
Situation, Problem, Implication, Need, Solution, You

1. הגדרת מצב נתון – Situation

התמונה באדיבות druzli

הסחורה שאנו מנסים למכור היא בעצם תובנה (Insight), או אם תרצו – אמונה אותה אנו רוצים להנחיל למישהו אחר. למעשה כאשר אנחנו מוכרים רעיון אנחנו אומרים את הדבר הבא: "אני רוצה לשכנע אותך להצטרף אלי (כשותף, ספק, משקיע, יו"ר מועצת מנהלים וכו') למוצר חדש שאני מאמין בו ואני רוצה שגם אתה תאמין בו". ההנחה היא שהשיחה רציונאלית וכללי המשחק שלה לא כוללים כלים שימושיים ומוכחים כמו בכי, תחנונים, איומים, שוחד, הונאה וכו'. כמובן שהתהליך הזה גם שימושי כאשר אתם רוצים למכור משהו לעצמכם.

נקודת המוצא שלכם במכירת הרעיון מתחילה מממצב עובדתי קיים והיא חייבת להיות מוסמכת, משהו מהמציאות, קונצנזוס. 

לדוגמא:

• שחיינים רוצים לדעת כמה בריכות שחו במהלך 3 שעות אימון.
• מנהלים צריכים לאשר תכנונים של גופים מכאניים מסובכים על סמך אפיון שקיבלו.
• בחנות X נאלצים להשתמש מדי יום בשינוע ציוד במעלית, מהקומה העליונה לתחתונה.
• 1989: תקשורת עסקית בזמן אמיתי נעשית בפקס ובחברות קטנות יש בד"כ מכונת פקס אחת.

איך נדע בנקודה הזאת שהשומע איתנו? מה הוא צריך להגיד? ייתכנו התשובות הבאות: "ברור", "למה אתה מספר לי את זה?", "כן נו?" (האחרונה הכי טובה כי היא מבטאת גם הסכמה וגם חוסר סבלנות).

אם הגענו לנקודה הזאת, אריח ה- Situation מוכן ואנחנו בכיוון הנכון, אפשר להתקדם צעד אחד.

2. תיאור הבעיה – Problem

התמונה באדיבות fotographix.ca

"טוב" יגיד השומע שלנו, "אז זה המצב, אז מה?", "כן אני יודע שזה המצב, אתה לא בדיוק מחדש לי", "אז מה בעצם אתה מנסה להגיד לי?".

ידוע כי רוב האנשים לא אוהבים ולא רוצים בעיות, ככה זה. אנשים לרוב נוטים להתרגל למצב הקיים ולרוב מתעורר אצלם איזושהו אנטגוניזם טבעי כאשר הם שומעים רעיון או כיוון חשיבה חדש. לכן הצעד השני במכירת הרעיון הוא להצביע על בעיה במצב הנתון שתואר בסעיף הקודם.

להלן מספר דוגמאות:

• שחיינים נאלצים לעסוק כל הזמן בספירת בריכות.
• מנהלים אינם יודעים לדמיין את אופן עבודת המוצר מתוך השרטוט וההיטלים שלו על המסך.
• הורדת מוצר ללקוח מחייב שימוש במעלית ניידת גדולה ומסורבלת.
• כל מי שעובר ליד מכונת הפקס יכול לקרוא את כל מה שהגיע.

איך נדע שהשומע איתנו בשלב זה? אפשר להרגיש את ההזדהות שלו בתשובות מהסוג: "וואלה, בעיה", "טוב, ככה זה, מה אפשר לעשות" וכו'. כמו כן, צריך לקוות לשמוע גם סקפטיות מהסוג : "טוב, זה לא נורא" או "אין מה לעשות חביבי, זה לא מאתמול" המבטאת השלמה עם המציאות. זה בדיוק הרגע לסמן V על הצעד השני ולעבור לשלישי.

3. השלכות – Implication

התמונה באדיבות giuli_giulietta

"טוב" יגיד השומע שלנו "אז יש בעיה קטנה, אז מה? בשביל זה לא כדאי להתחיל לשבור את הראש? יש בעיות יותר גדולות". כעת, בדיוק בנקודה הזאת, עליכם לגרף אותו ממצב של הכרה בבעיה – לדאגה. או במילים אחרות – לתאר את ההשלכות.

אז מה אם יש בעיה? למי אין בעיות? העולם לא מושלם. אנו צריכים להביא את השומע שלנו להכרה במחיר הגבוה שגובה הבעיה. הצעד הזה הוא כולו בתחום הכלכלה והוא צריך לכמת את הנזק שהבעיה גורמת והטוב ביותר – במונחים של כסף (כסף הוא המדד להשוואה של ערך הדברים כבר 3000 שנה).

אז אפשר בכלים של תעשיה וניהול לכמת את הבעיה שמצאנו קודם ולתרגם אותה למונחים של עלות בכסף, זמן או סיכון. אלו ערכים שליליים שהשומע אינו אוהב וישמח להקטין אותם אם הוא יכול. כשהשומע אומר משהו כמו "טוב, אבל זה המחיר של הנוחיות" או "טוב, אבל אפשר לחיות עם זה" – הוא מסמן לנו שהגיע הזמן לעבור לצעד הבא משום שהוא למעשה הפנים את מחיר הבעיה.

4. הצורך שנוצר – Need

התמונה באדיבות izuuu

בשלב הזה כבר יש לנו שומע שמכיר את המצב, מסכים שיש בעיה, ומסכים שהיה טוב אילו הבעיה הייתה נפתרת. עשינו צעד גדול מאד. הצעד נקרא בפילוסופיה של המוסר "The is ought problem" (הבעיה הזו הוצגה על ידי פילוסוף סקוטי במאה ה-18 בשם דייויד יום).

"אבל" יגיד השומע "מה אפשר לעשות?"
זה הצעד היצירתי והכיפי ביותר בתהליך היצירה של הרעיון והרגע המרגש ביותר במכירה שלו. במונחים של הפילוסופיה היוונית, זה סיום שלב האנאליזה ותחילת הסינתזה. אנו כבר יודעים שיש בעיה, אולי אפילו בעיה חמורה. אין לנו עדיין פתרון ואנחנו רק מפנטזים עליו. גם הניסוח של הצורך הוא במונחים של פנטזיה: "כמה טוב היה אילו היה לנו…". וכאן יכול לבוא מונח חצי הנדסי חצי ספרותי מהסוג של "משהו". להלן מספר דוגמאות:

• "אילו אפשר היה לחבר מכשיר חסין מים למשקפת של השחיין כך שתמדוד מרחקים".
• "כמה טוב אם היה ניתן ליצור מעין מקרן שיציג סימולציה תלת מימדית באוויר על סמך שרטוטים".
• "אילו אפשר היה להביא מתקן כזה, כך שהמוכר יכול להישאר על הרצפה ולהוריד חבילה מגובה של 4 מטר".
• "אילו הפקסים היו מודפסים במכונת הפקס כך שרק המכותב יכול לקרוא אותם".

מתי סיימנו את שלב הצגת הצורך? כאשר השומע אומר "כן, אבל אין חיה כזאת", או "אם אפשר היה לעשות את זה, כבר היו עושים את זה מזמן", או "מה, ואתה בטוח שאין דבר כזה?", כאשר זה קורה אנחנו מתקדמים יפה. השומע מכיר את המצב, מסכים שיש בעיה, השתכנע שהבעיה רצינית וכדאי לפתור אותה. הוא כבר מתחיל לדמיין לעצמו איך עשויי להראות הפתרון. הוא כבר סקרן ואולי אף מתחיל לגלגל בראשו את הרווחים העשויים לצמוח. זה הזמן לעבור מהר לשלב הבא…

5. הפתרון לבעיה – Solution

התמונה באדיבות virginiaz

זה השלב ההנדסי במודל שמתאר את הפתרון אליו כה רציתם להגיע – השלב בו אתם מתארים את הפתרון שלכם. חשוב לתאר את הרעיון בצורה תמציתית, תוך מתן התייחסות לנקודות קריטיות שהזכרתם בשלבים הקודמים. לצורך העניין, אם ניקח את הדוגמא מהשלב הקודם "אילו אפשר היה לחבר מכשיר חסין מים למשקפת של השחיין כך שתמדוד מרחקים", אז בפירוט הפתרון מומלץ להתמקד על נושא מדידת המרחקים והחסינות למים ולא לעיצוב המוצר ואפילו לא לאסטרטגיית השיווק בה אתם חושבים לנקוט.

יזמים רבים מאבדים את ההזדמנות שלהם בשלב הזה ונפסלים על הסף, כי הם בעצם מתחילים ממנו את כל התהליך. הוא לא רוצה לבזבז למשקיע את הזמן – ישר ולעניין! אין ספק שמי שמתחיל את תהליך מכירת הרעיון מהשלב הזה עושה זאת בכוונה טובה. הוא נלהב מהרעיון ומאוהב בחידוש המקורי עליו חשב ויש לו רצון עז לשתף בו, זה אולי אפילו נובע מבעיית אגו שיש לכולנו ללא יוצאים מן הכלל. אבל הבעיה היא שהוא מניח שהמשקיע איתו וכאן הטעות. הוא מניח שהמשקיע מסכים על הבעיה ועל הצורך, כאילו זה משהו טריוויאלי שמן הסתם הוא אמור לדעת.

6. אתה – You

התמונה באדיבות NHKchump

עד כה דיברנו עם הצד השני על העולם ועל הבעיות שיש בו. דיברנו על הדרכים לעשות אותו עולם טוב יותר, על אתגרים הנדסיים ופתרונות הנדסיים. השלב האחרון והקריטי במכירה של רעיון הוא לחבר אותו עם השומע. או במילים אחרות – "מדוע כדאי לך להיות מעורב".

בכדי להיות מסוגלים לעשות זאת, יש צורך לעשות מעט שיעורי בית לפני כן וגוגל הוא הרכלן המשוכלל ביותר. הקדישו מספר דקות בכדי לבצע מספר חיפושים בגוגל שיסייעו לכם להכיר אותו טוב יותר. כדי שנוכל לחבר את השומע עם הרעיון באופן אישי, מומלץ לבדוק באילו חברות הוא משקיע, אילו מאמרים כתב (אם בכלל), מה הוא אמר בראיונות לעיתונות, באיזו עיר הוא גר וכו'.

איך לדעתכם אפשר למנף את השיטה הזו למכירה בדפי נחיתה?

כפי שטענתי בתחילת הפוסט, ניתן להשתמש במודל הזה גם בתהליך השיווק שאתם מבצעים בדפי הנחיתה באתר שלכם, ניתוח מודעות פרסום בגוגל ועוד. המקרה מאד דומה – אתם הדובר והגולש הוא האדם לו אתם מנסים למכור את הרעיון. גם כאן המקרה השלילי של האנלוגיה בא לידי ביטויי כאשר מנסים "לדחוף" את המוצר ישירות מבלי להסביר לגולש את הצורך והבעיה, מה שעלול להוביל לנטישה מוקדמת של האתר. אשמח לשמוע כיצד אתם משתמשים בשלבים שהוצגו כאן בכדי לגרום לגולש לבצע את פעולת ההמרה שהגדרתם.

לינק לפוסט המקורי: כך תמכרו את הרעיון שלכם באמצעות 6 צעדים עם מודל SPINSY נהנית מהפוסט? שתף אותו עם החברים! :)

קראו פוסטים נוספים שקשורים לנושא

• האובססיה של גוגל למהירות הגיעה לשיא חדש – Instant Pages
• שוחרר כפתור גוגל +1 לאתרים – איך להוסיף אותו לבלוגים?
• גוגל משחררים את עדכון הפנדה לכל העולם – מתי יגיע אלינו?
• הכפתור החדש גוגל 1+ ואיך מפעילים אותו?
• תוכן גולשים מקבל עדיפות בעדכון הפנדה האחרון של גוגל