קידום אתרים » פרסום באינטרנט » מדריך רכש מדיה באינטרנט – אסטרטגיה, כלים וטיפים שיחסכו לך כסף
קניית מדיה באינטרנט
the1stmovement, March 2007, Flickr

מדריך רכש מדיה באינטרנט – אסטרטגיה, כלים וטיפים שיחסכו לך כסף

האם רכישת מדיה באינטרנט עובדת? איך מוצאים אתרים רלוונטיים לפרסום עבור קהל היעד שלך? קובי נעים, שחי את עולם השיווק והפרסום כבר למעלה מ-10 שנים, משתף במדריך הבא את התובנות שלו במטרה לעזור לכל מי שרוצה לקנות מדיה באינטרנט להפיק את המקסימום מהכסף שלו.

לפני מספר שנים השתתפתי בקורס שעסק בהקמה וניהול של חברות סטארט אפ. במהלך הקורס נחשפתי ליזם שהציג את הרעיון שלו בפני שאר המשתתפים ובפני משקיעים פוטנציאליים. מבין 30 משתתפים שהיו בכיתה באותו היום, אפילו אחד לא הצליח להבין על מה הוא מדבר. היזם דיבר ודיבר והמשתתפים ניסו להבין ושאלו שאלות, אבל עדיין – בתום המצגת לא נמצא משתתף אחד שהצליח להבין מהו הרעיון של אותו יזם.

היום, אחרי יותר מ-5 שנים, אפשר לתאר את הרעיון שלו בשתי מילים וניתן להגיד די בביטחון שלמעלה מ-75% מהקוראים כאן יבינו במה מדובר גם בלי לפרט. שתי המילים הללו הן "רשת שותפים".

היום אותו יזם עומד בראש החברה אותה ייסד במהלך הקורס וזוהי אחת מרשתות השותפים הגדולות והמוכרות בארץ.

רשת שותפים במובן המסורתי שלה (לפני שהחלה הפופולאריות של גוגל, קליקבנק ושות') מאפשרת לבעלי אתרים להציג פרסומות באתרים שלהם, ללא קשר ישיר עם המפרסמים.

הקשר מתבצע על ידי גורם "מתווך", שמתחזק שני מאגרים: מפרסמים (Advertisers) בצד אחד ושותפים (Publishers) בצד השני. שותפים במובן המסורתי והנקי ביותר, הם בעלים של אתרי אינטרנט. מפרסמים הם חברות כאלו ואחרות המעוניינות לפרסם ברשת האינטרנט את המוצר או את השירות שלהן.

למה אני מזכיר רשתות שותפים, במדריך שעוסק ברכש מדיה?

הסיבה שאני מזכיר את רשתות השותפים, היא כדי לבחון האם לנוכח היתרונות הרבים של אותן רשתות, עדיין יש מקום לרכש מדיה בתפיסה המסורתית שלו?

היום קיימות רשתות שותפים רבות בארץ ובעולם (CJ, Neverblue, MATOMY MARKET, SekiNdo ועוד). אם יש ברשותך אתר אינטרנט עם תנועה סבירה, אזי שרשת שותפים עושה לך חיים קלים.
כמפרסם שמעוניין לפרסם ברשת האינטרנט, כבר אין לך צורך בתהליך הארוך של פרסום באתר ספציפי. במקום זה, אתה מעלה את הקמפיין שלך לרשת שותפים ונותן לאותם שותפים להציב את הפרסומות שלך באתרים שלהם. אתה מבחינתך מנהל התחשבנות עם גורם אחד בלבד – רשת השותפים.

מהו התהליך שצריך לעבור מפרסם ברכש מדיה קלאסי?

עסק המעוניין לפרסם על ידי הצבת באנרים (או מידע פרסומי אחר) באתרי אינטרנט בשיטה המסורתית, צריך לעבור את המסלול הבא:

  1. קביעת תקציב ומטרות – מה אני רוצה להשיג?
  2. ניתוח ומיפוי שוק (פילוח) – מיהו הקהל שלי ואיפה הוא נמצא?
  3. מיפוי אפשרויות פרסום – אילו אתרים רלוונטיים עבורי לפרסום?
  4. בחירת אפשרויות פרסום – יצירת קשר עם מנהלי אתרים רלוונטיים.
  5. בירור עומק – קבלת סטטיסטיקות לאתרים רלוונטיים.
  6. משא ומתן – מיקוח על מחיר, תכניות, חשיפה וכו'.
  7. יצירת קמפיין – מסר, מטרה, גרפיקה.
  8. העברת חומרים רלוונטיים לפרסום.
  9. מעקב אחר הפרסום ואפקטיביות הפרסום.
  10. קבלת החלטות באופן דינמי ושינוי הפרסום בהתאם.

אם כן, ברור שמדובר בהרבה עבודה והרבה מאוד כאב ראש. ברור הרי שהרבה יותר קל להעלות קמפיין לרשת שותפים ולעקוב אחר הסטטיסטיקות שאותה הרשת מספקת לנו, מאשר לבצע את כל התהליך הנ"ל. אם נתייחס רגע לרשת השותפים המוכרת בעולם (בהיבט של בעלי אתרים) – הלא היא רשת התוכן של גוגל, נמצא שהתהליך הוא פשוט מאין כמוהו – הן למפרסמים והן לשותפים: מפרסמים יכולים להעלות קמפיין חדש בתוך דקות אחדות ובתקציב מינימלי. מהצד השני, כל מה שבעלי האתרים צריכים לעשות זה להקצות שטח באתר שלהם לטובת הפרסומות של גוגל.

מכאן נותר רק לתת לפרסומות לרוץ ולחכות שהכסף ייכנס…

אם כך נשאלת השאלה – האם רכש מדיה בכלל רלוונטי בימינו?

התשובה היא חד משמעית – כן, רלוונטי מאוד.

ישנן לא מעט סיבות שמשאירות את רכש המדיה המסורתי רלוונטי ועדיף (במקרים מסוימים) על פרסום ברשת שותפים. שתי הסיבות המרכזיות הן גמישות ומיקוד.

רשתות שותפים, גדולות ככל שיהיו, הינן מוגבלות. הן מוגבלות מבחינת כמות האתרים שיש בהן, מוגבלות מבחינת הטכנולוגיה שמתאימה את הפרסום לאתר, מוגבלות מבחינת הגמישות בבחירת התכנית, המיקום, המחיר וכו'.

ננסה לפשט את זה עם דוגמא: חברה לבניית אתרים המעוניינת לייצר נוכחות ברשת על ידי באנרים באתרי אינטרנט יכולה לפרסם ברשת התוכן של גוגל (לדוגמא) או לחילופין לפנות לבעלי אתרים באופן עצמאי ולרכוש מהם מדיה (שטחי פרסום בתוך האתר). לרגע נתעלם מאורכו של התהליך ומהסיבוך שלו וננסה להבין מהם היתרונות של הדרך השנייה: פנייה ישירה לבעלי אתרים (רכש מדיה במובן המסורתי שלו).

כדי להמחיש את ההבדלים נשתמש בטבלת השוואה לשירות של גוגל:

רכש מדיה מסורתיגוגל אדסנס
גמישות בבחירת אתרים לפרסוםגמישות ברמה הגבוהה ביותר. כמעט כל אתרי האינטרנט עומדים לרשותכם ורק מחכים שתפרסמו אצלםמוגבל לאתרי האינטרנט השותפים ברשת התוכן של גוגל
גמישות בבחירת תכנית פרסוםגמישות מקסימלית. בדרך כלל ניתן לבחור מיקום מאוד ספציפי באתר, בעמוד מאוד ספציפי ובגודל המתאים לצרכים שלכם – Custom madeגמישות מוגבלת לתכניות של גוגל: מיקומים וגדלים שמתאימים לתבניות של גוגל ולשטחים שבעלי האתרים הקצו לרשת התוכן של גוגל
גמישות במחירגמישות גבוהה. מחיר נקבע במשא ומתן טלפוני, פוטנציאל ל"בונוסים" כאלו ואחרים, תשלום אפשרי לפי "יחידות זמן" (לדוגמא פרסום לחודש, פרסום לתקופת ניסיון וכו'). אפשרות לפיצוי עבור פרסום לא אפקטיביגמישות גבוהה אבל מוגבלת לתנאים של גוגל: תשלום מבוסס קליקים או מבוסס חשיפות. אתה יכול לשלם פחות, אבל אז תופיע במיקומים שככל הנראה לא יהיו אפקטיביים
מיקודמיקוד מקסימלי – אתם בוחרים אתרי אינטרנט ספציפיים שפונים בצורה הכי טובה לקהל היעד שלכם, מתוך כל רשת האינטרנטמיקוד מוגבל טכנולוגית להתאמה של מילות מפתח או נושאים לתוכן האתר, מתוך מאגר האתרים החברים ברשת התוכן של גוגל. ישנה אפשרות לפרסם באתרים ספציפיים דרך גוגל, אבל הפונקציה הנ"ל מוגבלת מאוד ועדיין נראית כמו סוג של בטא: חיפוש לא יעיל, מעט אתרים יחסית, מיקומים מאוד ספציפיים באתרים וכו'
מידע סטטיסטיקבלת מידע סטטיסטי מלא (הכח בידיים שלכם) שכולל את כל הפרמטרים שמעניינים אתכם (אחרת תבחרו לא לפרסם..)מידע סטטיסטי מוגבל למה שגוגל מוכנה להציג. לעיתים מהווה יתרון כיוון שגוגל יודעים בדרך כלל מה מעניין מפרסמים והסטטיסטיקות מתעדכנות בהתאם לצורך שעולה מאותם מפרסמים

כמובן שאין הדבר אומר שרכש מדיה מסורתי עדיף על השירות של גוגל בפרט או על רשתות שותפים בכלל. לרשתות ישנם יתרונות רבים, בעיקר בהיבט הניהולי והחיסכון בזמן. עם זאת, ניתן לראות מההשוואה הספציפית למעלה, שיש מקום לרכש מדיה מסורתי, שמתאים בעיקר לכאלו המעוניינים בפרסום ממוקד מאוד ובגמישות גבוהה מאוד, לכל אורך התהליך. לא לחינם דולקות חברות אחר עובדים שיעסקו ברכש מדיה, גם בארץ וגם בעולם. אותם עובדים מתמחים בזיהוי של פלטפורמות פרסום רלוונטיות, יצירת קשר ראשוני, ניהול מו"מ, ניהול מעקב ועוד.

חשוב גם לציין שדעתי לגבי פרסום ברשת התוכן של גוגל אינה שלילית. להפך, לדעתי זה נהדר שגוגל מאפשרת פרסום באתרים ספציפיים דרך הרשת שלה וזה מהווה פתרון מעולה לגופים עסקיים שאין להם את הזמן להתרוצץ ולחפש אתרים רלוונטיים, ליצור אתם קשר, לנהל איתם מו"מ, לעקוב ולשנות פרסומים וכו'.

כמו בכל תיווך, גם כאן אתם צריכים לשאול את עצמכם, "האם זה שווה לי"? החסרונות הם אותם חסרונות כמו במשרד תיווך של נכסי נדל"ן: דבר ראשון, כמות הנכסים מוגבלת ודבר שני, צריך לשלם עמלה. עדיין משרדי תיווך משגשגים ומרוויחים – כי הרוב עושים בדיוק את מה שמומלץ לעשות: פונים למשרד תיווך וממשיכים לחפש במקביל. זאת גם הדרך הנכונה לבצע פרסום במדיה: להנות מהשירותים של גוגל (ודומיו), אבל להמשיך לחפש "מציאות" באופן עצמאי.

התרשים הבא לקוח מהשירות של גוגל אדוורדס (בתפריט של מסע הפרסום זה נקרא "רשת המדיה" ולאחר מכן "שנה מיקוד תצוגה"). כשמגדירים מסע פרסום לרשת התוכן, יש אפשרות לבחור עבור כל מודעה את המיקומים שלה במדיה.

רשת המדיה של גוגל באדוורדס

בתמונה ניתן לראות דוגמא לחיפוש רעיונות לפרסום באתרים השותפים ברשת התוכן של גוגל. שימו לב לכמות התוצאות המועטה (25) על מילת מפתח כל כך מרכזית ("שיווק"). ממחיש את אחת הבעיות של הסתמכות על פרסום מסוג זה (אין לי ספק שגוגל ישפרו את זה בהמשך הדרך). אגב, שימו לב כמה קל לפרסם באתרים העסקיים הגדולים בארץ.. זאת גם אחלה דרך לבדוק את אפקטיביות הפרסום באותם אתרים, לפני שיוצרים איתם קשר ישיר לפרסום ארוך טווח.

ועוד טיפ קטן לאלו מכם שרוצים לפרסם דרך רשת התוכן של גוגל: בצעו חיפוש של אתרים שמעניין אתכם לחפש בהם והקלידו אותם לתוך קובץ אקסל (את כתובות ה-URL שלהם). לאחר מכן תוכלו לבצע חיפוש של אותם אתרים (בדומה לתמונה למעלה) לפי URL. חלק גדול מאוד מהאתרים הללו ככל הנראה יופיעו לכם כך שתוכלו בקלות לפרסם שם מודעה בקלות ובמהירות (שוב, תחת המגבלות של גודל המודעה והמיקום שהועבר לגוגל על ידי בעלי האתרים).

עוד על פרסום ברשת התוכן של גוגל תוכלו לקרוא כאן, בפוסט המעולה של אתגר שפיבק.

עכשיו, משהבהרנו את הרלוונטיות הקיימת ובועטת של רכש מדיה מסורתי, אפשר להתחיל להתעסק ב"איך" – ולספק טיפים מעשיים לגבי הצעדים העיקריים בתהליך של רכש המדיה.

קביעת תקציב ומטרות – מה אני רוצה להשיג?

עוד לפני שמריצים את החיפוש הראשון בגוגל, חשוב להגדיר את תקציב הפרסום שלכם ואת המטרות הראשיות שלכם ברכש המדיה המתוכנן.

ניתן להסתכל על התקציב כגבולות הגזרה שלכם, התחום שבו אתם רוצים "לשחק" את המשחק הזה שנקרא "רכש מדיה".

בתוך גבולות הגזרה הללו יש להגדיר שתיים שלוש מטרות עיקריות וכן יעדים מדידים כדי לבחון האם אתם בדרך הנכונה ליישום המטרות.

תוכלו להשתמש בטבלה הבאה כבסיס, ולשנות בהתאם לצרכים שלכם:

סה"כ תקציב: 10,000 ₪
הרצה על פני: 6 חודשים
תאריכיםפריסת תקציביעדים תכנוןיעדים ביצוע
01/01 – 01/032,000 ₪
  • 200,000 חשיפות לקהל ממוקד
  • 350 כניסות לאתר
  • 5 רכישות
01/03 – 01/053,500 ₪
  • 250,000 חשיפות לקהל ממוקד
  • 750 כניסות לאתר
  • 15 רכישות
01/05 – 01/074,500 ₪
  • 350,000 חשיפות לקהל ממוקד
  • 1,000 כניסות לאתר
  • 25 רכישות
מטרות:

  1. למתג את המוצר שלי
  2. למכור מוצרים בשווי של פי 2 מההוצאה על פרסום (ROI)
  3. להכפיל את התנועה לאתר שלי

אקסל תבנית טבלת יעדים להורדה

כמה דגשים לגבי הטבלה:

  1. חשוב לפרוס את התקציב לפלחי זמן, בידיעה שפלח הזמן הראשון יהיה הכי פחות יעיל, כיוון שהוא מהווה סוג של תקופת ניסיון לראות מה עובד הכי טוב.
  2. שימו לב שכמות החשיפות לא עולה ביחס ישר לסכום הכסף ודווקא מצטמצמת עם פלחי הזמן (יחסית להשקעה). זה דבר טוב. הרעיון הוא ללמוד איך לקבל יותר, בפחות חשיפה – על ידי פרסום באתרים הנכונים.
  3. היעדים צריכים להיות נגזרת של המטרות ולא להפך. מטרה היא סוג של יעד רחוק, לאן אני רוצה להגיע בסופו של התהליך. היעדים הם סוג של אבני דרך כדי לבחון את הביצוע שלי מול התכנון שלי.
  4. פלח הזמן הראשון מקבל את ההשקעה הקטנה ביותר. הסיבה לכך היא שהכסף "יתבזבז" בחלקו הגדול על אתרים שלא יניבו את מה שאנו מצפים ולכן אנו מעדיפים לשמור את הסכום הגדול יותר לאתרים שהראו תוצאות חיוביות בפלח הזמן הראשון.

הגדרת מטרות היא חלק חשוב מאוד בתהליך רכש המדיה. עסק שמעוניין בבנייה של המותג שלו הוא סיפור שונה לגמרי ממשווק אינטרנטי שרוצה לייצר מה שיותר הכנסות בכמה שפחות זמן. הראשון יחפש למקסם את החשיפות, בזמן שהשני ינסה למקסם את אחוזי ההקלקה וההמרה.

ניתוח ומיפוי שוק (פילוח) – מי הקהל שלי ואיפה הוא נמצא?

הצעד השני בתהליך רכש מדיה הוא לצייר תמונה של קהל היעד שלכם – אותם אנשים הרלוונטיים למוצר או לשירות אותו אתם מציעים.

ברשותכם אני בוחר לוותר על מושגים אקדמיים המתארים את סוגי הפילוח השונים ואת הטכניקות המתקדמות למיפוי שוק וחלוקת קהלי יעד. אני בוחר לוותר על זה כי לטעמי זה פשוט מסובך מדי ולא תמיד שווה את המאמץ.

אז הנה הדעה שלי לגבי פילוח שוק פשוט ויעיל:

ניתן לחלק את האוכלוסייה לפי ארבעה סוגי פילוח עיקריים:

  1. עיסוק – במה הקהל שלי עוסק?
  2. תחום עניין – מה מעניין את הקהל שלי?
  3. דמוגרפי – מה מאפיין את הקהל שלי מבחינה דמוגרפית?
  4. גאוגרפית – איפה הקהל שלי נמצא?

זהו. אלו ארבעת סוגי הפילוחים שבהם אתם צריכים להתחשב, כדי להבין מיהו קהל היעד שלכם.

לדוגמא: מקדם אתרים שמעוניין לפלח את קהל היעד שלו:

  1. עיסוק – עסקים קטנים (עצמאיים), 3-15 עובדים.
  2. תחום עניין – אינטרנט, עסקים, שיפור תוצאות עסקיות, שיווק.
  3. דמוגרפי – גילאים 25-45.
  4. גאוגרפי – אזור השרון.

כעת, ציירו ציור בראש של בן אדם שעונה להגדרות הנ"ל. חשבו וכתבו מה עובר לאותו בן אדם בראש. איפה הוא גולש, איפה הוא מסתובב, מה הוא קורא, מה הוא חושב, אילו תחומים נוספים יכולים לעניין אותו וכך הלאה.

מרגע שיש לכם את הדמות של אותו אדם ואתם יודעים מה מעניין אותו, אתם יכולים להמשיך לאחד החלקים היותר מרכזיים בתהליך: מציאת אתרי אינטרנט רלוונטיים לפרסם בהם.

מיפוי אפשרויות פרסום – אילו אתרים רלוונטיים עבורי לפרסום?

יש תקציב, יש מטרות, יש קהל יעד: עכשיו צריך למצוא את פלטפורמות הפרסום המתאימות שיובילו אותנו בצורה הטובה ביותר למטרות שהצבנו לעצמנו, תוך עמידה בתקציב שהגדרנו.

כדי לעשות סדר נפתח קובץ אקסל חדש (תבנית ניתנת להורדה בסוף הכתבה) ונקרא לו "אתרים פוטנציאליים". לכאן נכניס את האתרים המהווים פוטנציאל לפרסום, או במילים אחרות: אתרים שקהל היעד שלנו מבקר בהם. שימו לב, בשלב הזה אל תפסלו אתרים רק בגלל שהם נראים לכם קטנים או לא מקצועיים. הרבה פעמים הקסם האמיתי של רכש מדיה נמצא דווקא שם.

אז איך מוצאים אתרי אינטרנט פוטנציאליים שפונים לקהל היעד שלנו?

המיזם שלנו, אתר חסות, הוקם בדיוק למטרה זו ויכול לתת לכם מענה ראשוני לקבלת רעיונות (בהנחה שאתם רוכשים מדיה בארץ). מעבר לכך, יש כמובן את חברינו הטוב Google. כך לדוגמא, אם הגעתם למסקנה שהקהל שלכם אוהב חדשות, הצעד המתבקש הוא לחפש "חדשות" בגוגל ולהוסיף את האתרים הרלוונטיים לרשימה שלנו. חיפוש מתבקש נוסף הוא שילוב של "פרסום" או "שיווק" עם מאפיינים של קהל היעד שלנו. לדוגמא: "שיווק לסטודנטים", "פרסום לחרדים" וכך הלאה. כך אנו מבטיחים שאם אתר מסוים יכול להציע פרסום לאותו קהל והוא רצה שנגיע אליו (ועשה מינימום כלשהו של קידום) אז אנחנו נמצא אותו. ניתן למצוא אתרים רלוונטיים גם באינדקסים השונים שמרכזים מידע לפי קטגוריות.

בנוסף, מומלץ להוסיף בצורה כמעט אוטומטית את אתרי האינטרנט הגדולים והמוכרים, דוגמת Ynet, Walla, עכבר העיר, תפוז וכו'. הסיבה לכך היא המיקוד שאותם אתרים יכולים להציע וכן הגמישות ומערכת הניהול שלהם שיחסרו לכם מאוד בפרסום ממוקד באתרי נישה. אם אתם רוכשים מדיה בצורה חכמה תוכלו לעשות שימוש נרחב בפלטפורמות הללו, בהנחה שתפרסמו לקהל ממוקד ולא בדף הבית.

מעבר לנ"ל, הדבר החשוב ביותר ברכש מדיה הוא להפעיל את הראש ולחשוב מחוץ לקופסא. זהו השלב שבו צריך לחזור לדמות שציירתם ולהיכנס לראש שלה: איפה היא נמצאת? מה היא אוהבת? מה היא מחפשת (ואילו אתרים מופיעים בחיפוש הזה)? רק כך תוכלו למצוא את המציאות האמתיות – אתרי נישה עם קהל ממוקד מאוד ומחירי פרסום שפויים.

קריאה נוספת – כיצד למצוא שטחי פרסום פוטנציאליים?

סטטיסטיקות – מה מעניין אותי לפני שאני מפרסם?

הגענו לחלק המעניין – מה צריך לבדוק כדי לאמוד את טיבו של שטח הפרסום?

לפני שנגיע לעיקר, חשוב לי לציין שמסיבה מסוימת, זהו חלק שמפרסמים רבים "נופלים" בו (לפחות מהניסיון האישי שלי). מדהים אותי כל פעם מחדש שמתקשרים אלי מפרסמים כדי לפרסם אצלנו באתר – והשאלות שלהם בד"כ מסתכמות בזה:

  • "אז כמה גולשים יש לכם בחודש?"
  • "אוקיי, וכמה ייחודיים?"
  • "ומה מאפיין את הגולשים שמגיעים אליכם?"
  • "כמה זה עולה?"

זהו, כאן בערך מסתיימת השיחה. חלק בוחרים לפרסם ולעבור לשלב הבא. חלק פורשים בטענה שזה לא מה שהם מחפשים.

למה זה מדהים אותי?

כי גיליתי שאלו השאלות שחוזרות על ידי מפרסמים רבים כשהם מדברים עם המדיות. זה מדהים אותי כי השאלות הללו כל כך לוקות בחסר, שאם בצד השני היה מישהו שמנסה להוליך שולל מפרסם כזה או אחר, הוא יכול היה לעשות זאת בקלות, בלי לשקר לגבי הסטטיסטיקות שלו.

"כמה גולשים יש לכם בחודש?"

מה זה משנה בכלל? מה שמשנה זה כמות הגולשים שנכנסים לעמוד הספציפי שבו אתם רוצים לפרסם (חלק נכנסים לאחר סיור באתר, חלק נכנסים ישירות ממנוע החיפוש או מכל מקום אחר). אלא אם כן אתם מפרסמים באנר שמופיע בכל עמודי האתר (וגם אז, יותר מעניין הוא הנתון של כמות הדפים הנצפים), אזי שהנתון הזה לא צריך לעניין אתכם. לפעמים אני שומע ממפרסמים שהם הציבו באנר בעמוד הבית של אתר XXX שנכנסים אליו עשרות אלפי גולשים ביום. אוקיי, ומי אמר שכל הגולשים מגיעים לעמוד הבית?

** הערה: היום הטכנולוגיה מאפשרת מעקב של חשיפות עבור הבאנר שלכם, כך שלאחר חודש פרסום ניתן לבדוק את החשיפה האמיתית אל מול החשיפה המובטחת ולפתוח את המשא ומתן מחדש במידה ויש צורך.

צריך לקום ולומר את האמת: מרבית המפרסמים ה"קטנים" לא באמת יודעים מה לשאול ומה לבדוק לפני שהם רוכשים שטחי פרסום. רובם לא יודעים מהן הסטטיסטיקות החשובות באמת. זה גורם להם לעשות אחד משני הדברים: לרכוש שטחי פרסום לא אפקטיביים, או לפנות למשרדי פרסום שינהלו עבורם את רכש המדיה. בגלל שלרוב העסקים הקטנים אין את התקציב הנחוץ למשרד פרסום – הם מוצאים עצמם מפרסמים בשטחי פרסום שאינם אפקטיביים עבורם, שופכים כסף ולא מקבלים תוצאות. התוצאה של זה היא התרחקות הולכת וגוברת של בעלי עסקים קטנים מפרסום במדיה באופן עצמאי (וחבל שכך, כי הפוטנציאל הוא עצום).

אז מה באמת צריך לעניין אותנו?

להלן רשימה של נתונים ושאלות שאני מאמין שצריכים להיבדק לפני שמחליטים לפרסם (אשמח אם תוסיפו בתגובות נתונים חשובים מהניסיון שלכם):

  • מבקרים ומבקרים ייחודיים בעמוד שבו אתם רוצים לפרסםהדגש כאן הוא לעמוד ספציפי. אתם רוצים לדעת את אחוז הייחודיים לעומת החוזרים, כיוון שאם אתם מחפשים ליצור מיתוג ומודעות למוצר כלשהו תחפשו גם את החוזרים. אם אתם מחפשים קליקים / המרות, אחוז גבוה מדי של גולשים שחוזרים באופן קבוע עלול לבזבז את כספכם לשווא (אלא אם כן אתם מפרסמים על בסיס קליקים).
  • Bounce rateלדעתי אחד הפרמטרים הכי חשובים בהחלטה. זהו הפרמטר שמצביע על אחוז הגולשים שעוזבים את האתר מיד לאחר שנכנסו אליו, או במילים אחרות: אחוז הגולשים שהמסר הפרסומי שלכם ככל הנראה לא מגיע אליהם. BR של 40% לדוגמא, מצביע על כך שקרוב ל-40% בכלל לא נחשפו למסר שלכם (לפחות לא בצורה מספקת). מצחיק שאף אחד, מעולם, לא שאל אותי על הנתון הכל כך חשוב הזה.. גם כאן, כמו בפרמטרים הקודמים (ואלו שיגיעו) – מדובר על העמוד הספציפי שבו אתם רוצים לפרסם ולא של האתר כולו.
  • Avg. time – כמה זמן בממוצע נשארים הגולשים באותו עמוד? עוד נתון שכמעט ולא נשאל, כשהחשיבות שלו היא ברורה: ככל שנשארים זמן רב יותר באותו עמוד, כך החשיפה של המסר שלכם היא גדולה יותר, אפקטיבית יותר ועם סיכוי גבוה יותר להקלקה.
  • מאפיינים – מה מאפיין את הגולשים באותו עמוד. שוב, הגולשים במדור "אמנות" באתר הארץ הם לא אותם הגולשים של מדור "פיננסיים", לכן אין שום משמעות לפילוח כולל של כלל גולשי האתר, אלא של אותו עמוד. לא תמיד תוכלו לקבל נתונים מדויקים, אבל קחו מה שתוכלו וכמובן בעיקר תפעילו את ההיגיון הבריא שלכם – מי לדעתכם גולש באותם עמודים? ציירו תמונה שלו או שלה בראש ותנסו להבין אם זהו באמת הלקוח שלכם. לפחות ברמה של פילוח גאוגרפי גוגל נותן מענה די טוב, כך שאם אתם מחפשים לפרסם לאזור ספציפי תוכלו לבקש נתונים לגבי מיקום גאוגרפי של כניסות הגולשים.
  • שינויים קיצוניים – בדקו שינויים בתנועה יחסית לחודש ולחודשיים שלפני החודש הנוכחי. פעמים רבות יש עיוות מסוים (לטובה או לרעה) בתנועה בעקבות אירועים כאלו ואחרים: חופש גדול, מצב בטחוני, שינויים כלכליים קיצוניים וכו'. שימו לב שאם אתם מפרסמים לטווח ארוך אתם משלמים בהתאם לממוצע של שלושת החודשים האחרונים ולא לפי הנתונים של חודש אחד.

ישנם פרמטרים רבים נוספים, אבל כשעובדים על כמויות גדולות אני ממליץ להתמקד בפרמטרים המצוינים כאן. אם תרצו להעמיק קצת יותר תוכלו לבקש פרטים לגבי הדפדפן של הגולשים, לגבי מילות המפתח העיקריות שהובילו אותן לעמוד, לגבי העמודים העיקריים אליהם הם מנווטים לאחר שבקרו באותו עמוד וכו'. כל אחד מהנתונים מאפשר לכם לבצע פרסום ממוקד יותר וחכם יותר (לדוגמא לדאוג להופיע גם בעמוד הבא אליו הם מנווטים וכך להגביר את החשיפה לאותו הגולש).

את הנתונים תוכלו לקבל כתצלום של Analytics, כחומר כתוב, בעל פה (אם אתם סומכים על מנהל המדיה) ולעיתים אפילו תתאפשר לכם גישה לתוכנת הסטטיסטיקות של האתר (עדיין די נדיר במחוזותינו..).

תכל'ס – פניות לאתרים רלוונטיים

זוכרים את טבלת האתרים מתחילת המדריך? זה הזמן להתחיל לעבוד עליה. אחרי שזיהיתם והוספתם לטבלה את האתרים הרלוונטיים ביותר לפרסום, הוסיפו לטבלה את העמודות הבאות:

כתובת האתר, עמוד מעניין לפרסום, מבקרים בחודש, אחוז ייחודיים, Bounce rate, Avg. time, מחיר, ציון, הערות, שם איש קשר, טלפון, מייל ומעקב.

טבלת אתרים רלוונטיים

אקסל תבנית רכש מדיה להורדה

כמה דברים שצריך לדעת על הטבלה הזאת:

  1. הטבלה היא סופר גמישה: קחו את התבנית כרעיון והתאימו אותו לצרכים הספציפיים שלכם. לדוגמא, תוכלו להוסיף עמודת "ציון לפי רושם" שמסמלת כמה האתר מתאים באמת לקהל שאתם מחפשים ואיך התרשמתם ממנהל המדיה.
  2. ציון: זוהי אחת העמודות החשובות בטבלה. הרעיון הוא שהציון ירכז איזשהו ממוצע משוקלל של עמודות הפרמטרים הנמצאות לפניו. אחוזי השקלול תלויים רק בכם ובמה שחשוב לכם. לדוגמא, אם אתם מחפשים לקבל זמן חשיפה גדול ככל האפשר (כדי לחזק דעה על מוצר) אז אחוז השקלול של Avg. time יתפוס אצלכם נתח גדול יחסית. לאחר שנתתם ציון תוכלו בקלות לדרג את האתרים הטובים ביותר לפרסום עבורכם.
  3. מחיר: זהו פרמטר מעט טריקי, כיוון שהוא יכול לבוא לידי ביטוי במגוון צורות: מחיר לחשיפות, מחיר לקליקים, מחיר ללידים, מחיר לפי יחידות זמן וכו'. הכוונה היא בעיקר למחיר עבור יחידת זמן (לדוגמא חודש), אבל אם ניתן לקבל יותר מאופציה אחת למחיר, אז תבקשו ותרשמו את כל האפשרויות.
  4. הערות מול מעקב: הערות זה המקום לכתוב את הנתונים הכלליים שקיבלתם מהמדיה, את הרושם שלכם מהשיחה, את היתרונות של אותה מדיה וכו'. מעקב נועד להסקת מסקנות ויש לעדכן אותו על בסיס שבועי בתחילת הפרסום ועל בסיס חודשי בשלבים מתקדמים יותר של הפרסום.
  5. הטבלה צריכה להיות מלאה לפני שסגרתם עסקה: הרעיון בטבלה הוא להקל עליכם לבחור את המדיות שהכי רלוונטיות והכי כדאיות עבורכם. כן, זה אומר לא לסגור עסקה בשיחת הטלפון הראשונה. השיחה הראשונה נועדה לקבל נתונים ותו לא. קחו את הנתונים, הקלידו אותם אל תוך הטבלה, דרגו את הציון של כל מדיה, שקללו בפנים את המחיר ורק אז תפנו למדיות במטרה לסגור.

הרבה עבודה? ברור. התחלנו בזה שציינו שרכש מדיה אמיתי, כזה שבאמת נותן לכם יתרון יחסי על פני המתחרים ו-ROI  גבוה, הוא רכש מדיה שצריך להזיע ולעבוד בו קשה.

מצד שני, ברגע שיש לכן את המדיות המתאימות ביותר ויש לכם את הטבלה שמסייעת לכם במו"מ (כי יש לכם כלי להשוות בין המדיות) – סביר שהפרסום שלכם יהיה אפקטיבי ולאורך זמן. מרגע שביצעתם את רכש המדיה ופרסמתם באתרים הרלוונטיים, תוכלו ליהנות מהתוצאות ולהישאר עם המעקב והשינויים הקטנים לצורך שיפור מתמיד.

משא ומתן – סוגרים עסקה

יסלחו לי כל המדיות שאני עובד איתן, אבל אני חייב לציין את זה: אחד היתרונות הגדולים ברכש מדיה הוא היכולת שלכם, המפרסמים, לנהל משא ומתן על המחיר הנקוב.

קחו לדוגמא אתר עם תנועה של 3,000 גולשים ייחודיים ביום. האתר מפעיל גוגל אדסנס ומכניס בכל חודש 300-350 דולר, שהם כ-1,200 שקל. ברור לו שהוא יכול לקבל הרבה יותר אם ישלב מפרסמים באופן עצמאי שמעוניינים להיחשף בדיוק לקהל שמבקר באתר שלו. מעבר לכך שתשלמו לו (ככל הנראה) יותר מגוגל, אתם מהווים כסף בטוח יותר לטווח ארוך יותר. מכאן נובע שהכח הוא בידיים שלכם.

השתמשו בטבלה שיצרתם כדי לראות את המחירים של שאר האתרים וציינו זאת בפני המדיה (בלי לציין שמות). העדיפו לשלם קצת יותר ולסגור לחודש-חודשיים ניסיון כדי להבין אם הפרסום באמת אפקטיבי עבורכם.

**הערה חשובה: גם אם סגרתם לתקופת ניסיון במחיר גבוה יחסית, בקשו התחייבות בכתב למחיר נמוך בהמשך במידה ותחליטו להמשיך עם אותה המדיה.

אז איך יודעים מהו מחיר טוב?

הדרך הטובה ביותר לדעתי היא להשתמש בגוגל כדי לקבל הערכת מחיר. היכנסו לממשק הפרסום ברשת התוכן וחפשו אתרים דומים לאתרים בהם אתם רוצים לפרסם. בחרו 4-5 אתרים לפרסם בהם. העלו מודעה "סבירה" עם תקציב יומי של מינימום 20$. לאחר יומיים-שלושה בדקו את המחיר לקליק ואת המחיר ל-1,000 חשיפות עבור המודעה שהעליתם. השתמשו במחיר הזה כעוגן למחיר ממוצע וסביר.

קחו בחשבון שלעיתים תצטרכו לשלם מעבר לזה, כי לא כל האתרים עובדים עם גוגל. זה בסדר, כיוון שאתם משלמים על המיקוד ועל הגמישות – פרסום ממוקד בדיוק באתרים שבהם נמצאים הלקוחות שלכם ובגמישות מקסימלית בהתאם לצרכים שלכם.

כמובן שלא תמיד תוכלו להשתמש בשיטה זו. כמה שווה לדוגמא כתבת תדמית באתר גדול ומוכר? כמה עולה קישור? כמה עולה באנר בגודל 900X500 (שלא מופיע בגדלים של גוגל) וכך הלאה..

כאן תצטרכו לחפש ברשת, להפעיל שיקול דעת ולהשתמש בטבלה שיצרתם כדי לאמוד מהן עלויות סבירות לפרסום. בסופו של דבר, הכל נמדד ב-ROI. אם שווה לכם לפרסם אז תפרסמו גם אם נראה לכם שהמחיר יחסית יקר. אם יש ספוט שחפצה נפשכם בו – שלמו מה שצריך כדי להופיע במיקום הרצוי. ההמלצה שלי לקטנים ולבינוניים מינוס – אל תלכו ראש בראש מול תקציבי הענק של משרדי הפרסום שההנחה היא שהם מקבלים מחיר עדיף בגלל היקף הרכישה (אגב, יש שטוענים בדיוק ההפך). חפשו דווקא את אתרי הנישה אליהם משרדי הפרסום עדיין לא הגיעו. אלו שאולי לא שווים את המאמץ של משרד הפרסום, אבל יכולים להיות מאוד שווים את המאמץ שלכם.

יתרון נוסף שכדאי לעשות בו שימוש הוא הבונוסים: ספוטים קטנים נוספים שהמדיות נותנות כמתנה לאלו המפרסמים אצלם. תמיד תדאגו לברר מה ניתן לקבל (לדוגמא באנר קטן בניוזלטר, קישור יוצא נוסף, אפשרות לכתוב מאמר אורח וכו'). קחו כל מה שאתם יכולים, אבל אל תסחטו את המדיה יתר על המידה. תמיד תדאגו ששני הצדדים יהיו מרוצים.

נגמרה תקופת הניסיון ולא הייתם מרוצים? בקשו פיצוי. הדגש הוא על "בקשו" ולא "דרשו". יש כאן עניין של הרגשה טובה ועבודה הדדית. לרוב המדיות ישמחו לתת לכם זמן אוויר נוסף כדי שתצאו מרוצים ותמשיכו לפרסם אצלם גם בעתיד.

אתם רק צריכים לדעת איך לבקש. לתאר את מה שציפיתם ומדוע יצאתם מאוכזבים. מדיה חכמה "תזרום" אתכם ותוציא אתכם מרוצים כדי שתפרסמו לטווח ארוך.

החשיבות של Real Users

אם פעם היה מחשב אחד (שולחני) בכל בית, ממנו הייתה גולשת כל המשפחה, הרי שהיום המצב שונה לגמרי. אם אנחנו גולשים בבוקר במחשב המשפחתי, עוברים בצהריים ללפטופ, בערב גולשים דרך האייפד ובלילה לפני השינה דרך האייפון – הרי שנספרנו 4 פעמים כגולשים ייחודיים. קחו את הנתון הזה ותכפילו אותו בתנועה האדירה של האתרים המובילים ותצליחו להבין כמה לא מדויק הוא נתון ה"יוניק" המפורסם.

כל כך לא מדויק, עד שועדת המדרוג לאינטרנט החליטה לפעול בעניין ולהוציא לפועל את אחד הסקרים המקיפים ביותר שידענו בתחום האינטרנט הישראלי (כ-30,000 פאנליסטים מכלל האוכלוסיה), בשיתוף עם Gemius.

הרעיון הוא פשוט: בואו נבדוק גולשים אמיתיים, כלומר: כמה בני אדם שונים באמת מבקרים באתרים המוכרים לכולנו. הרעיון הוא להתנער ממדידת ה-cookies שמוכרת לכולנו ולבצע מדידה מתקדמת הרבה יותר, שמתאפשרת באמצעות סדרת שאלות דוגמת כמות משתמשים בבית, כמות מחשבים בבית, תדירות השימוש וכו'.

השאלון הבא של ועדת המדרוג (שאני מאמין שכולכם נתקלתם בו באיזשהו שלב, גם אם לא מצאתם את הזמן למלא אותו), מאפשר לדרג את האתרים הגדולים לפי נתון חדש: Real Users, ולהציג את הנתונים האמיתיים של הגולשים באותם אתרים.

שאלון ועדת המדרוג

למה זה חשוב? כי אם אתם מנסים להימנע בכל מחיר מאחוז גבוה של גולשים חוזרים, זהו הנתון שצריך לעניין אתכם, הרבה יותר מנתון היוניק.

הבעיה: נכון לעכשיו כמות האתרים המשתתפים היא יחסית מועטה. מדובר באתרים הגדולים ביותר (Ynet, תפוז, Themarker, עכבר העיר אונליין וכו') שלקחו חלק במהלך המדובר. עם זאת, ההבדלים בין כמות המבקרים לבין כמות ה-Real Users יכולה לתת לנו אומדן טוב יחסית שמצביע על הבדלים דומים גם באתרים אחרים בהם אנו מעוניינים לפרסם. את הנתונים ה"רגילים" תוכלו לקבל מסקרי TIMהמוכרים.

לצורך השוואה וכדי להקל עליכם, להלן שני קישורים, האחד לתוצאות האחרונות של ועדת המדרוג והשני לתוצאות האחרונות של סקר TIM:

בעכבר העיר Online לדוגמא, מבקרים כ-2.8 מיליון מבקרים בכל חודש. מתוכם, 1.5 מיליון הם מבקרים ייחודיים ו-655 אלף הינם Real Users (נכון למאי 2012).

האם זה אומר שלא כדאי לפרסם בעכבר העיר Online? ודאי שלא, נהפוך הוא: הועדה רק חיזקה את כוחו של האתר אל מול האתרים הגדולים האחרים בכך שהציגה את הנתונים האמיתיים של הגולשים שלו. זכרו, Real Users הוא נתון שמשנה את הסטטיסטיקות של כל האתרים – ולא רק של אלו שהשתתפו בסקר.

דירוג אתרים באינטרנט הישראלי

עריכה (16.8.12): שתי הערות חשובות שהתקבלו מוועדת המדרוג לאחר קריאת המאמר ושכדאי לקחת בחשבון:

  1. המדידה של הוועדה באמצעות גמיוס לא נועדה רק כדי לקבוע כמה RU יש (עד כמה שהדבר חשוב) אלא בכדי לתת מענה בדיוק לדברים שמועלים במאמר, כלומר: הצורך בפילוח לפי קהלים בחתכים שונים.
  2. באמצעות נתוני הוועדה אפשר לתכנן מדיה ב- 57 אתרים המכסים מעל ל- 90% מתנועת האינטרנט בישראל כך שלא מדובר בכיסוי חסר.

**לגבי ההערה השניה, יש לשים לב שאכן מדובר ב-90% מתנועת האינטרנט, שכן זוהי התנועה שמרכזים האתרים הגדולים בישראל. עם זאת, כפי שציינו בגוף המאמר, ישנן הזדמנויות רכש מדיה רבות הנמצאות דווקא באותם 10% שלרוב לא זוכים להתייחסות מצד מפרסמים.

לסיכום…

רכש מדיה חי ובועט ולא עושה רושם שייעלם בקרוב. לעצלנים מביננו מומלץ להתרחק מהתחום כמו אש, או להיעזר באנשי מקצוע. פרסום במדיה על ידי מיפוי נכון, יצירת קשר, תיעוד נתונים, ניהול מו"מ, ביצוע מעקב וכו' – הינו מהמסובכים והמסורבלים ביותר. למשרדי פרסום יש מחלקות שלמות שכל תפקידן הוא לבצע רכש מדיה. אמרתי מחלקות? סליחה, התכוונתי חברות. אותם משרדי פרסום מרוויחים פעמיים: פעם אחת מהמפרסם שמשלם להם עמלה עבור השירותים ופעם אחת מהמדיות שמחזירות להם אחוז מסוים מהכסף שהושקע כתמריץ לכך שירכשו אצלם מדיה בעתיד (קריאה נוספת על מאבק העמלות בשוק הפרסום).

עם זאת, התוצאה לרוב בהחלט שווה את המאמץ, בעיקר אם חשוב לכם להוציא את המקסימום מהכסף שלכם.

אל תאמינו למיתוסים שרכש מדיה מצריך הון גדול כדי להתחיל. נהפוך הוא – חפשו את האתרים הקטנים, הנישתיים, אלו שממש לא רגילים שמתקשרים אליהם ושואלים אותם על פרסום. נהלו משא ומתן וקבלו מחיר טוב. אין סיבה שתשלמו הון תועפות על פרסום לקהל לא ממוקד, כאשר יש אתרי נישה שיתנו לכם תוצאה הרבה יותר טובה לכל שקל שתשקיעו.

סגרתם עסקת מדיה? זה הזמן לייצר באנרים איכותיים ויעילים (מי כותב מאמר?) וכמובן דפי נחיתה ממירים. מומלץ גם לקרוא את הכתבה של פבל בנוגע לבחירת ערוצי שיווק.

גם אם הטבלה שלכם תכלול 10 אתרים בתור התחלה, ומתוכם תבחרו 5 לפרסום, בתקציב של 1,000 ש"ח בחודש – עדיין סביר להניח שתראו תוצאות טובות יותר מ"לזרוק" 1,000 ש"ח על מדיות ענק לא ממוקדות.

טיפים וקריאה נוספת

לקריאה נוספת מומלץ לקרוא את 10 הטיפים לרכש מדיה ולעבור על המצגת של SAYmedia מכנס VisionCamp:

אשמח לשמוע מהניסיון שלכם בתגובות וכמובן לסייע בשאלות שיועלו

  • הערה: אמנם התייחסתי בכתבה לאפשרויות של תשלום לפי הקלקות או חשיפות, אבל היתרון האמיתי ברכש מדיה (וזה גם מה שמתכוונים בדרך כלל שמדברים על רכש מדיה) הוא לרכישה (השכרה) של שטחי פרסום לאורך זמן מסוים. ממש כמו נכס נדל"ן. חלק מוכרים את המדיה שרכשו וחלק מפרסמים בו.
  • הערה 2: כל הכתוב הינו בגדר המלצה המבוססת על ניסיון אישי ושיחות שערכתי עם מומחים בתחום. רכש מדיה הוא לא מדע מדויק והגמישות בו היא גדולה מאוד. לא לחינם מגייסות חברות באופן קבוע עובדים שימצאו להם עסקאות טובות לפרסום ברשת: תחום זה משלב בתוכו יכולות מכירה, מו"מ, יצירתיות, סבלנות, אנאליטיות ועוד. כל אחד יכול לבצע את התהליך באופן שונה.

אודות קובי נעים

קובי נעים
מקים ומנהל של אתר חסות – מאגר המידע הגדול בישראל לשטחי פרסום ואתר פילרים המרכז הטבות לשטחי פרסום. מלווה ומייעץ לחברות ועסקים בתחום הפרסום, בדגש על פרסום מבוסס תוצאות. מנהל תקציבי דיגיטל עבור חברות המעניקות חשיבות למדידה של יעילות הפרסום במדיות השונות.

עשוי לעניין אותך גם...

רימרקטינג לסטארטאפים

למה רימרקטינג היא אסטרטגייה שיווקית שסטארטאפים חייבים לאמץ

שיתופים שתפו בפייסבוק שתפו בלינקדאין שלחו במייל שלחו ב-WhatsAppרימרקטינג (או שיווק-מחדש, כפי שזה מכונה לעתים ...

מתי לעשות אופטימיזציה

עשה זאת בעצמך: כך תחשב בדיוק מתי להתחיל לעשות אופטימיזציה לקמפיין

שיתופים שתפו בפייסבוק שתפו בלינקדאין שלחו במייל שלחו ב-WhatsAppבפוסטים הקודמים גילינו דרך חדשה להתגבר על ...

58 תגובות

  1. פבל ישראלסקי

    קובי, אני מכיר אותך עוד ממקום העבודה הראשון שלי לפני למעלה מ-5 שנים, ולא השתנית בכלל – מקצוען ויסודי!

    כמובן בגלל זה לא ציפיתי לפחות ממה שעשית כאן – מדריך מקיף שעשה לי הרבה סדר בראש וקיבלתי תמונה ברורה יותר לגבי קניית מדיה (שמשום מה אנשים נוטים להכפיש…).

    אולי פשוט בגלל שאני לא נוהג להקליק על באנרים זה גורם לי לחשוב שהם לא אפקטיביים (מצד שני אני גם לא מקליק על קישורים ממומנים בתוצאות החיפוש אך זהו עיקר הפרנסה של גוגל :)).

  2. פבל ישראלסקי

    אגב, בהזדמנות זו רציתי להמליץ לכולם לבקר באתר של קובי שלדעתי מציע שירות מאד ייחודי, חדשני ונחוץ: http://www.hasut.co.il/

  3. קובי תודה,

    איזה כיף לקרוא פוסט כזה מושקע ומקצועי

    מיכאל.

  4. קובי נעים

    פבל, תודה רבה על הבמה ועל הפרגון.

    מדהים שעד היום אני משתמש בדברים שלימדת אותי על קידום לפני 5 שנים :)

    • פוסט יפה ומקצועי ולענין, הייתי שמח עם היית כותב פוט כנ"ל בהתיחס לקניית מדיה לפרסום בחו"ל, בשפות אנגלית והיתר
      בתודה.

  5. הערה קטנה: הדף המועמד לתצוגת מודעת פרסום איננו נתון קבוע אלא משתנה. בעל האתר יעשה בתבונה אם ישקיע בקידומו על ידי שיפור משמעותי של איכות התוכן:

    1. שיפר המיקום עקב כך יגדיל את מספר המבקרים בדף, את מספר הלוחצים הפוטנציאליים על המודעה ואת ההכנסות ממנה

    2. שיפור איכות התוכן (בטקסט ובעיצוב הגרפי) באופן שגם מכוון את עניין הקוראים אל המודעה (גם עם תוכנה מתחלף כמו באדסנס) ישפר עוד יותר את ההכנסות מהפרסום.

    באופן זה ניתן להתחרות בהצלחה באתרים בעלי מספר הרבה יותר גדול של מבקרים.

  6. קובי נעים

    תודה עמנואל.

    אני מסכים עם ההערות שלך.

    אתה גם מעלה כאן שאלה חשובה: האם בעלי אתרים רוצים שיקליקו על המודעות של המפרסמים שלהם?

    מצד אחד זה גורם לגולשים שלהם לעזוב את האתר או לאבד פוקוס.

    מצד שני, זה מצביע למפרסמים על אפקטיביות גבוהה לפרסום ולכן מאפשרת לגבות מחיר גבוה יותר.

    רוכש מדיה חכם יצפה שינויים חיוביים בעמוד וייכנס כמפרסם באתרים שהוא צופה להם התפתחות וחשיפה. אתר של מיזם חדש לדוגמא, מקבל חשיפה נמוכה יחסית, אבל רוכש מדיה שיוציא מחיר טוב לפרסום לטווח ארוך יכול להנות מחשיפה גבוהה במחיר טוב אחרי שהמיזם יצמח ויהיה מוכר בשוק.

  7. מאמר מעולה בנושא חשוב – תודה.

    בקשר לשאלה האם רכישת מדיה באינטרנט עובדת? נראה לי שמספיק להסתכל על הגרף של מניית בבילון כדי לקבל "רמז דק" לגבי התשובה…

  8. יולי דסיאטניקוב

    מניפסט נהדר להגנת הדיספליי (:

    אני חושבת שאף אחד לא באמת חושב שעולם הדיספליי "לא עובד", או בהכרח עובד פחות טוב מערוצים אחרים. זה לרוב פשוט עניין של מיצוי אפקטיביות בערוצים אפקטיביים יותר (חיפוש, שותפים) – ובמדרגות מיצוי מסוימות הדיספליי יכול להיות מדרגת היעילות הבאה.

    ללא ספק מאמר מושקע, הסייג היחיד שלי הוא שהמתודולוגיה שאתה מנחיל מתאימה בעיקר למפרסמים קטנים ונישתיים ודווקא אלו – לרוב לא ממצים את הביקושים בעולם החיפוש והשקל הבא שהם ישימו על שיווק באינטרנט כנראה עדיין יהיה אפקטיבי יותר ב – SERP של גוגל (בין אם בממומן ובין אם באורגני).

    נקודה נוספת שחשוב לציין לגבי אותם מפרסמים קטנים ונישתיים, היא מידת החשיפה שלהם לסיכון כלכלי במודל התמחור האופייני לדיספליי, בשונה מרשתות שותפים שמאפשרות מחיר לליד והחזר השקעה בטוח יותר (לעסקים שמתפרנסים מלידים ומכירות ולא מביקורים וחשיפות).

    ואחת אחרונה – לגבי ההשוואה שלך בין רשת התוכן של גוגל לרכישת מדיה עצמאית – זה נכון שמרבית האתרים לא מקדישים את שטחי הפרסום האפקטיביים ביותר שלהם לאדסנס, אלא למפרסמים שמוכנים לשלם יותר על כל חשיפה או קליק. אבל קמפיין "מנוהל" (לעומת אחד שסתם "רץ") ברשת התוכן של גוגל יכול להציע מיתרונות אחרים בציר אפשרויות הטירגוט והאופטימיזציה או כלים כמו רימרקטינג.

    • קובי נעים

      הי יולי,

      ראשית, אני מפנה את תשומת לבך להערה שנועלת את המאמר: המתודולגיה הזו היא סופר גמישה. כל עסק צריך להתאים אותה לצרכיו שלו.

      לגבי הסייג הראשון שלך, אני קצת חולק עליך. לא בטוח בכלל שפניה לגוגל תהיה יותר אפקטיבית. זה היה נכון לפני 5 שנים, שהחברות הגדולות עדיין לא שלבו את גוגל בתקציב השיווק שלהם. היום, שכל הגדולות מוציאות תקציבי ענק על רשת החיפוש בעיקר (ולפעמים גם על רשת התוכן) הרבה יותר קשר להוציא מחיר טוב לקליקים, כזה שעדיין יהיה כדאי מבחינת ROI.

      לעומת זאת, רכש מדיה בארץ עדיין לא נפרץ ברמה כזאת. דווקא כאן מפרסמים קטנים יכולים למצוא עסקאות טובות יותר, אם ישקיעו את הזמן הנחוץ.
      נכון שאולי כדאי להתחיל עם ייעוץ בסיסי (נאמר ליווי לשלושת החודשים הראשונים) כדי לצמצם את הסיכון הכרוך ברכש מדיה.

      לגבי ההערה האחרונה שלך – מסכים איתך וגם הפניתי לקריאה נוספת בנושא. בשום שלב לא טענתי חד משמעית שרכש מדיה עדיף על גוגל, זה תלוי מאוד בפרמטרים כגון זמן, סבלנות, יכולת מכירה, תקציב ועוד.

      • יולי דסיאטניקוב

        נקודת העלות לקליק והשינויים שחלו בה בשנים האחרונות מעניינת, אני מודה שלא יוצא לי לעבוד עם הרבה עסקים קטנים או בינוניים בשנים האחרונות. אשמח להבין יותר – למה אתה מניח שהעלות הנוכחית לקליק משתלמת לעסק גדול אך לא לעסק קטן? כלומר – מה שאתה אומר זה שחברות גדולות מוכנות לשלם לקליק יותר מחברות קטנות? האם הן ממירות טוב יותר? מרוויחות יותר על כל ליד או מכירה? למה בעצם יש להן החזר השקעה טוב יותר בערוץ הזה והוא כדאי להן אך לא לעסקים קטנים?

        • קובי נעים

          שאלת שאלה שאפשר לכתוב עליה מאמר שלם… :)

          בגדול, אם לפני 5 שנים גוגל שימש בעיקר גופים קטנים, דוגמת אפילייטס וכל מיני עסקים קטנים שגילו אותו והתחילו להשתמש בו, היום הסיפור שונה לגמרי.

          כמה שינויים חלו בשנים האחרונות:
          1. ארגונים גדולים גילו את גוגל והתחילו להקצות לו חלק מתקציב השיווק שלהם.
          2. חברות החלו להעסיק (כשכירים) עובדים שכל מטרתם היא למנף את הפרסום בגוגל.
          3. יועצי שיווק באינטרנט התחילו להופיע בכל פינה ולנהל לחברות ולעסקים הקטנים את הפרסום בגוגל.
          4. גוגל החמירה מאוד את תנאי הפרסום שלה ובכך גרמה לרוב האפילייטס לחפש מקומות אחרים לפרסם בהם.
          5. בכל יום נכנסים משווקים אינטרנטיים חדשים שלא באמת יודעים מה הם עושים והכתובת הראשונה שלהם היא "לשפוך כסף" בגוגל.

          המהלכים הללו גרמו להעלאה רצינית ברמות הביקוש של גוגל. ביקוש גבוה = עלות קליק גבוהה.
          עלויות הקליקים הגבוהות והחמרת התנאים של גוגל גרמו לכך שכבר לא משתלם להיות גורם מתווך – והפרסום עבר ברובו לחברות עצמן, שלא רק שיכולות להרשות לעצמן מחיר גבוה יותר לקליק, אלא שהן גם מעסיקות עובדים המתמחים בלהוציא את המקסימום מאותו פרסום – מינימום מחיר, מקסימום קליקים והמרה.

          עסקים קטנים עם שולי רווח נמוכים, תקציב נמוך וחוסר ידע בפרסום בגוגל, מתקשים להפיק תוצאות ולקבל מחירים סבירים לקליק – ולכן כדאי להם לשקול את נושא רכש המדיה.

          אגב, לגבי רשת התוכן של גוגל, כאן עדיין יש הרבה מקום להוציא עסקאות טובות שכן חלק גדול מהחברות עדיין לא יודעים כיצד להשתמש בשירות בצורה אפקטיבית.

  9. קראתי פוסט ואינני מסכים עם טענתך ההבאה:
    "שימו לב שכמות החשיפות לא עולה ביחס ישר לסכום הכסף ודווקא מצטמצמת עם פלחי הזמן (יחסית להשקעה). זה דבר טוב. הרעיון הוא ללמוד איך לקבל יותר, בפחות חשיפה – על ידי פרסום באתרים הנכונים"

    איך ללא חשיפות תוכל להתקבל תמורה הולמת להשקעה ?

    בנוסף – אני מתנצל, אך לא משנה רק כמות החשיפות או רק כניסות לאתר – "קליקים" , אלא דווקא היחס ביניהם וככל שמדד היחס יעלה, כך גם תרומת הפרסום עבור המפרסם

    • קובי נעים

      הי מיכאל,

      מייד לאחר הסעיפים הללו כתבתי: "עסק שמעוניין בבנייה של המותג שלו הוא סיפור שונה לגמרי ממשווק אינטרנטי שרוצה לייצר מה שיותר הכנסות בכמה שפחות זמן. הראשון יחפש למקסם את החשיפות, בזמן שהשני ינסה למקסם את אחוזי ההקלקה וההמרה."

      בנוסף, ציינתי שהדבר שחשוב באמת הוא ה-ROI. אותו ROI מכליל בתוכו באופן טבעי את יחס הקליקים, החשיפות, ההמרות, המחיר וכו'.

      הרעיון הוא שככל שאתה משתפשף ומצליח למצוא את האתרים המתאימים ביותר עבורך, אתה מצליח לייצר יותר קליקים בפחות חשיפות – וכך למעשה אתה מצליח לייצר תמורה הולמת יותר להשקעה שלך (אפילו שכמות החשיפות ירדה).

      זה כל הרעיון של דינמיות ומעקב ברכש מדיה..

  10. פוסט מעניין מאד, תודה!

    בחלק שבו דיברת על האפשרות למצוא אתרים שותפים ברשת התוכן של גוגל בנישה שבה אתה רוצה לפרסם, ע"מ לפרסם בהם, בדקתי כמה ביטויים מרכזיים מאתרי, אך האתר שלי לא הופיע ברשימה באדוורדס עבור רובם. איך אני יכול לגרום לאדוורדס להכליל את האתר בביטויים מבוקשים?

    איך אני יכול לגרום לגוגל אדסנס לפרסם מודעות יותר ממוקדות? בגלל שמופיעות הרבה מודעות שלא קשורות, וזה גורם ל-CTR נמוך, למרות שתיאורטית יש הרבה מפרסמים בנישה. להכניס את ביטויי המפתח האלה בתגית מטה keyword לא מספיק לדעתי, ולא נראה הולם שבמאות דפים אכניס את ביטויי המפתח האלה.

    • קובי נעים

      אכן בעייתי כמו שציינתי במאמר.
      אני בטוח שהם ישדרגו את זה בהמשך כך שזה אכן יהיה אפקטיבי.

      לשאלותיך לגבי מיקוד האתר שלך, ככה גוגל רואה את זה: http://support.google.com/adsense/bin/answer.py?hl=en&answer=81554&ctx=cb&src=cb&cbid=-1crhxcph1uf04&cbrank=4

      • כן, הבעיה למשל שאם דף אחד מדבר על שמורת טבע כלשהי בנגב, אבל האתר עצמו מדבר על טיולים, אני רוצה שיהיו פרסומות בנישה של תיירות, כי אין פרסומות בנישה של טבע, אבל אני במקום זה מקבל פרסומות לא קשורות. מה אפשר לעשות? אולי אני צריך להכניס תיבה קבועה בכל הדפים שמכילה את כל ביטויי המפתח, כמו שיש אתרים אחרים שרואים בהם חלונות של תגיות?

    • יובל, עושה רושם שאתה מתייחס לרשת האינטרנט כאל רשת של אתרים בעוד שגוגל מתייחס אליה כאל רשת של דפים מתוך אתרים.

      אם יש הבדלים בין תכני הדפים שבאתר שלך ברור שגוגל יציג בחלון האדסנס של כל אחד מהם מודעות לא ממוקדות ל"ביטויים המבוקשים".

      • תודה עמנואל, התשובה שלי לקובי מתייחסת גם למה שהעלית. אני מודע לכך שדפים שונים מציגים תוכן שונה, השאלה איך אני יכול לגרום לגוגל להבין שאני רוצה שהוא יציג מודעות שממוקדות לנושא של האתר אפילו אם זה לא מופיע בתוכן של הדף עצמו? אני יכול להוסיף ביטויי מפתח, אבל יש דפים שזה פשוט לא ייראה טבעי ואולי מאולץ.

        • כאשר גוגל מכריע איזה מודעות הוא מציג בדף הוא לא מתייחס לרצונות שלך אלא רק לתוכן הדף, כדי להבטיח תועלת מירבית למפרסם. מבחינת גוגל אין דבר כזה "תוכן של אתר" אלא רק תוכן של דף.

      • פבל ישראלסקי

        עמנואל, למה לדעתך גוגל מסתכל על הרשת בתור רשת של דפים בלבד?
        אתה לא חושב שהוא מסתכל על הרשת גם בכובע של קשרים בין דומיינים (בנוסף, לא במקום)? כי אם כך, זה אומר שאין משמעות למדד "כמות דומיינים ייחודיים מקשרים".

        • פבל, זאת תשובה קצרה, בהקשר של אדסנס בלבד, ואם תקרא את הנחיות גוגל בנושא הזה תראה שהרזולוציה של גוגל בהתאמת תוכן המודעות לתוכן הטקסט היא אפילו בגודל של הפיסקה מתוך הדף שעוטפת או צמודה לחלון האדסנס.

          בקידום האורגני אפשר בהחלט להניח שאם לכל דף מדפי האתר (למעט "צור קשר" וכו') ציון רלוונטיות גבוה לביטוי חיפוש נתון, תהיה עוד תוספת לציונו של כל דף בשל אחידות "נושא" האתר כולו.

          מדד "כמות דומיינים ייחודיים מקשרים" לא מופיע בהודעות הרשמיות של גוגל, והוא נוצר על ידי מפתחי כלי העזר למקדמי אתרים כאשר גם להם נפל האסימון, והבינו שלא יתכן שהערך הכולל של מיליון קישורים מהפוטר של אתר בעל מיליון דפים, שנוצרו תוך זמן קצר מאד על ידי כלי אוטומטי, יהיה גבוה בהרבה מערכו של הקישור היחיד היוצא מהפוטר של דף הבית של אותו אתר.

  11. על איזה מרשתות המפרסמים אתה ממליץ לאתר קטן? לאיזה מהרשתות שיטת התשלום ההוגנת ביותר?

    • קובי נעים

      בארץ או בחו"ל?

      בסופו של דבר יש כאן משחק של ביקוש והיצע ככה שכל הרשתות מתקרבות (או יתקרבו עם הזמן) לאותו תשלום.

      היתרון ברשת שותפים זה שאתה לא צריך לתת לה בלעדיות. אין שום מניעה שתעבוד במקביל עם 3-4 רשתות ותראה מה עובד הכי טוב בשבילך.

      ודבר נוסף שצריך לקחת בחשבון, זה שלכל רשת יש את המפרסמים שלה, ואתה צריך לבדוק אילו מפרסמים הכי מתאימים לאתר שלך.

      ואל תשכח – אם "תזיע" ותיצור קשר עם מפרסמים פוטנציאליים תוכל לייצר הכנסה ארוכת טווח, בהנחה שאתה מאמין (ושם יאמינו) שהאתר שלך עוד יגדל ושכדאי להם "להשקיע" בך.

      • בארץ, והאם יש רשתות שמתגמלות פר חשיפות ולאו דוקא פר קליק?

        • קובי נעים

          קח את גוגל אדסנס לדוגמא. כאן אתה תלוי במפרסמים – אם אלו בחרו בתשלום עבור חשיפות, אזי שאתה תקבל תשלום עבור החשיפות של אותה מודעה.

          ברשתות שותפים ספציפיות זה תלוי בהגדרות של המפרסמים. תירשם לרשתות ותתחיל לבדוק את ההצעות (חפש CPM). חלק מוכנים לשלם עבור חשיפות, אבל זה הרבה יותר נדיר מאשר קליקים.

        • נדב, גם מי שמוכן לשלם עבור חשיפות מודד את התועלת שיש לו מהפרסום, ואם מפרסום באתר שלך יש לו הרבה פחות תועלת הוא יפסיק לפרסם אצלך.

  12. היי קובי,
    תודה על הפוסט הארוך והמושקע.
    אנחנו דווקא רוצים להתייחס לנושא מצדו השני של המטבע – מהצד של בעלי האתרים שמחפשים היכן להשקיע את רכש המדיה שלהם בצורה האפקטיבית ביותר, ולקבל מההשקעה את כמות הלידים האיכותית ביותר.
    ישנן המון תשובות לשאלה הזאת, בין הקמת קמפיין ממוקד בגוגל לבין קמפיין מטורגט נכון בפייסבוק, ואל לנו לשכוח קניית לידים. הרבה עסקים מכירים בעיקר רשתות שותפים אשר מציעות מכירת לידים.
    ישנה דרך נוספת להשגת לידים איכותיים והיא דרך התנועה הקיימת באתר – באמצעות שירות של חברת וובלידס, אשר כולל מענה אנושי של נציגים אנושיים באתר שפונים לגולש באופן אקטיבי ומדרבנים אותו לרכישה או להשארת פרטים, ובצורה כזאת כמות הלידים עולה משמעותית והם גם הלידים האיכותיים ביותר (כיוון שהם מהגולשים הקיימים באתר).
    נשמח להרחיב עוד על הנושא אם תרצו :)

  13. כל הכבוד
    אינפורמטיבי ותחום שאני לא בקיא בו
    נשאלת השאלה אם לגשת למשרד פרסום או להיפגש עם אנשי שיווק היא יותר כדאית

    • קובי נעים

      אין תשובות שאני יותר שונא מאשר "זה תלוי…", אבל לצערי זאת התשובה במקרה הנ"ל..

      זה מאוד תלוי מי אתה, מה היכולות שלך, מה הניסיון שלך, מה הניסיון שאתה רוצה לרכוש, במה אתה רוצה להתמקד (ברכש מדיה או בפיתוח מוצר לדוגמא?).

      מה שאני כן ממליץ, בכל מקרה, זה להיפגש עם איש מקצוע מהתחום שלכם שמבין בפרסום למשך שעתיים-שלוש, ולקבל את ההכוונה הנכונה. מכאן זה כבר תלוי ברצון שלכם: לקחת את זה קדימה וללמוד לבד, או לתת לאיש מקצוע לעשות את העבודה בשבילכם (בד"כ תמורת אחוז מסוים מתקציב הפרסום שלכם).

  14. היי קובי אחלה פוסט
    רק רציתי לשתף אותכם שלאחרונה ניסיתי לברר לגבי מדיה פרסומית בארץ ויצרתי קשר עם כל מיני אתרים חזקים בתחום. גיליתי שהמחירים בארץ הם ממש יקרים ולא משתלמים אלא אם אתה מפרסם מותג. על קוביה קטנה שתרוץ באחד האתרים המובילים בארץ רצו 1000 ש"ח ליום האם אלה המחירים בארץ?

    • קובי נעים

      תודה בלו.
      קשה להגיד אם המחיר טוב בלי לדעת פרמטרים נוספים, בדגש על חשיפות, מיקום, מיקוד וכו'.
      עקרונית, הדבר שאני הכי פחות מאמין בו זה להוציא 1,000 שקל ביום על פרסום באתר בארץ, כי זה אומר דבר פשוט – שככל הנראה ויתרת על מיקוד לטובת חשיפה מוגברת ומהירה (קשה לי להאמין שבמחיר הזה מדובר על עמודים פנימיים ממוקדים).

      וכמו שהזכרתי בפוסט, המחירים יכולים להיות יקרים, אבל אם הקהל שלך נמצא שם וזוהי האופציה היחידה שלך להיחשף אליו, אז כל עוד ה-ROI שלך מראה שזה כדאי – לך על זה.

  15. היי קובי,
    שונא לחזור על מה שאחרים כבר אמרו, אבל באמת אחלה פוסט.
    בכל מקרה, השאלה שלי היא האם שווה לקחת מישהו בתור קונה מדיה או שכדאי לי לנסות ללמד מישהו לעשות את זה? מצד אחד, כנראה שמישהו שיודע כבר לעשות את זה יספק תוצאות טובות מהר. אבל אם אני אחנך מישהו מבפנים אז אולי ההשקעה לטווח הארוך תהיה לי יותר טובה… מה אתה אומר?

    • קובי נעים

      תודה רבה.
      כמו בכל שיקול של outsourcing, זה הכל עניין של היקף.
      עד גבול מסויים של רכישות לא כדאי לך להתעסק עם זה, אתה יכול להוציא הכל למומחה ולהוריד מעצמך את כאב הראש.
      מצד שני, בכמויות גדולות הדורשות השקעה של הרבה מאוד זמן (זמן שיחסוך יותר כסף) – בהחלט יש מקום לשקול להביא עובד וללמד אותו את רזי המקצוע. בכך תפחית את העלויות ותגדיל מאוד את הגמישות.

  16. קובי,
    כל הכבוד! מאמר מושקע ויסודי (לצערי הספקתי להגיע אליו רק עכשיו…).
    שאלה לי אלייך: כתבת שאחד מהמדדים החשובים להערכת כדאיות של רכישת מדיה באתר ספציפי הוא ה- BOUNCE RATE של אותו אתר.
    חשוב לציין כי גוגל מודדים BOUNCE כ-
    single-page view or single-event trigger in a session or visit
    ראו כאן:
    http://support.google.com/analytics/bin/answer.py?hl=en&answer=1006257
    הגדרה זו מאוד בעייתית, שכן עמודים מעולים באתרים רבים כגון אתרי DOWNLOADS למיניהם (ואפילו אתרי תוכן) יכולים לקבל אחוז גבוה של באונס, למרות שהמשתמש ביצע קונברז'ן בעמוד ויצא ממנו. כך גם בנוגע למשתמש שצפה במאמר אחד בלבד בעמוד של אתר תוכן וסגר את הדפדפן. גם הוא יחשב לבאונס. אין להסיק מכך דבר וחצי דבר בנוגע לאיכות וכמות התנועה שמגיעה לאותו עמוד.
    מה דעתך?

  17. קובי נעים

    הי יוגב,

    בדיוק מהסיבה הזו חשוב להסתכל על כל הפרמטרים כמכלול וכן להפעיל שיקול דעת לגבי האתרים בהם אתם רוצים לפרסם.

    בדיוק בגלל זה חשוב להתחשב בזמן הממוצע שנשארים בעמוד, כדי להשלים את התמונה..

    הרי ברור שאם מישהו מחפש לדוגמא טלפון של סניף דואר בגוגל והוא הגיע ישירות לטלפון הוא פשוט מתקשר וסוגר. השאלה היא האם העובדה שהייתה "המרה" (שיחת טלפון, הורדה, או כל דבר דומה) מסייעת לך באיזושהי צורה כמפרסם? זה אמנם טוב לאתר ומצביע על קהל שמקבל את מה שהוא רוצה, אבל זה לאו דווקא יצביע לך על אפקטיביות פרסום גבוהה..

  18. אהבתי את המאמר ואת הניסוח למדתי הרבה

  19. קובי נעים

    תודה אביב,
    כיף לשמוע.

  20. פוסט מצויין מזכיר לי את הפוסטים הטובים מהימים שפאבל כתב בבלוג

  21. קובי נעים

    תודה אורי.
    פבל – הבנת את הרמז?

  22. קובי תודה על הטיפים,אני גם מאוד אהבתי את המיזם שלך hasut.co.il, כל הכבוד!

  23. מדריך מקיף ואיכותי, הרבה עבודה אבל שווה את זה :)

  24. פבל שלום,
    האם הגישה שכמה שיותר לינקים לאתר היא גישה נכונה ?האם לשים 400 ליקנים בחודשים לאתר שקיים שנה יכול להזיק לאתר(כל האתרים הם אתרים לגיטימים )?והאם לדירוג של אלקסה לדוגמא להיות מתחת למאה אלף יש השפעה על הseo?

    תודה ושבוע טוב ,
    דני

  25. אחלה מאמר, בדיוק מה שחיפשתי – לרכוש מדיה- בכלל מילה שלא הייתה מוכרת לי…

  26. מאמר ממש טוב . תודה. אגב תיקון קטן לגבי Bounce Rate – אתר עם אחוז נמוך אומר שהאתר אהוב ע"י הקוראים ושהרבה מהם גולשים בעוד דפים . ככל שהוא נמוך – כך יותר טוב .

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. (*) שדות חובה מסומנים

לשיתוף הפוסט לחצו כאן

שתפו את הפוסט עם חברים